29 de novembro de 2021

Objeções: saiba como quebrá-las e como vender mais

Se você deseja saber como vender mais imóveis, precisa conhecer as principais objeções apresentadas pelos clientes e, além disso, como quebrá-las

A compra de imóveis é algo complexo, uma vez que a jornada do cliente pode envolver inúmeros contratempos e, mais do que isso, objeções. Dessa forma, é importante que a equipe de corretores esteja preparada para quebrá-las e, assim, para descobrir como vender mais.

Para que você, gestor de imobiliária ou corretor de imóveis, consiga fechar mais negócios e conquistar melhores resultados, o Blog da Arbo preparou esse conteúdo completo, que irá te mostrar:

Continue a leitura para saber tudo sobre o assunto!

O que são objeções?

De acordo com o dicionário, objeção pode ser definida como uma “razão ou um argumento apresentado em oposição a uma tese previamente enunciada”. No contexto de vendas, portanto, o conceito designa barreiras apresentadas pelos clientes diante de uma proposta de negócio.

É importante que a equipe de vendas de sua imobiliária esteja atenta às objeções apresentadas pelos clientes, pois algumas estão relacionadas à conduta do corretor, que pode não saber o suficiente sobre as preferências e sobre as necessidades de seu consumidor.

Para que o problema seja resolvido, é importante, primeiramente, conhecer as principais objeções do mercado imobiliário. Assim, você estará no caminho para descobrir como vender mais imóveis.

Por que é importante conhecer as objeções do mercado imobiliário?

Até mesmo corretores experientes podem ser surpreendidos pelas objeções apontadas pelos clientes. Entretanto, é possível se antecipar, já que uma atuação improvisada pode colocar todo o negócio em risco.

Dessa forma, é necessário conhecer as principais objeções apresentadas na venda de imóveis, uma vez que esse conhecimento pode ser o ponto de mudança para a negociação. 

As principais objeções do mercado imobiliário

Vender imóveis não é uma tarefa fácil e, por isso, os corretores devem estar preparados para lidar com diversas objeções dos clientes. Isso porque, ao conhecê-las, fica mais fácil contorná-las e, assim, concretizar a negociação.

Mercado em crise

A pandemia de covid-19 trouxe um cenário de instabilidade para a economia do Brasil e do mundo. Dessa forma, mesmo com o crescimento do mercado imobiliário em 2020, é provável que sua equipe de vendas ouça de muitos clientes que o setor está em crise e, por isso, a compra de um imóvel pode ser algo arriscado.

O corretor de imóveis, melhor do que ninguém, sabe como é complexo comprar – e, também, vender – uma casa ou um apartamento e, por isso, precisa compreender a insegurança do consumidor. Dessa forma, é necessário ter calma e cuidado para tratar essa objeção.

Diante desse cenário, a principal indicação é que o corretor de imóveis passe segurança ao cliente. Nesse aspecto, o profissional deve apresentar um bom planejamento de compra, sempre reforçando ao consumidor as vantagens de concretizar a negociação naquele momento.

É possível argumentar, por exemplo, que momentos de crise são, essencialmente, os que mais trazem oportunidades. Inclusive, essa é uma característica bem específica do mercado imobiliário. 

Em meio à pandemia de covid-19, por exemplo, muitos imóveis tiveram seus valores reduzidos e, além disso, o acesso da população a casas e a apartamentos aumentou, especialmente devido à queda histórica da taxa básica de juros, a taxa Selic (Sistema Especial de Liquidação e Custódia).

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Imóvel muito caro

Um imóvel é, possivelmente, o bem mais caro que a maioria da população irá comprar ao longo da vida. Por isso, essa é uma objeção clássica. Entretanto, ela costuma aparecer quando o cliente não consegue relacionar o valor financeiro às qualidades e às comodidades da casa ou do apartamento.

Dessa forma, é importante que o corretor de imóveis esteja munido de informações sobre o imóvel. Vale ressaltar todos os aspectos importantes da casa ou do apartamento, como os espaços de lazer, a localização, entre outros fatores.

Essa explicação pode fazer com que o cliente entenda a relação de custo-benefício e, assim, considere a negociação vantajosa. Mais uma vez, é possível apontar que os momentos de crise oferecem boas oportunidades.

Tempo para pensar

É claro que a compra de um imóvel depende de planejamento e, portanto, demanda tempo para que os clientes decidam ou não pela negociação. Por isso, essa objeção é comum e os corretores precisam estar preparados.

O principal motivo para a pontuação desse argumento é, novamente, o desconhecimento do cliente sobre a relação de custo-benefício do imóvel. 

Nesse aspecto, além de reforçar os pontos positivos da casa ou do apartamento, o corretor deve causar o sentimento de urgência no consumidor. Para isso, deixe bem claro que a oferta não estará disponível por muito tempo, pois o imóvel tem características excelentes.

Contudo, é importante não exagerar, para que o cliente não se sinta pressionado. Caso esteja realmente interessado no imóvel, o consumidor irá agilizar sua decisão para não perder a oportunidade de compra.

Gostaria de conhecer mais 10 objeções comuns na venda de imóveis e, principalmente, as melhores formas de quebrá-las? Com o e-book 13 exemplos de objeções na venda de imóveis e como tratá-las você pode conferir as principais informações sobre o tema.

O material é totalmente gratuito e você pode realizar o download do e-book abaixo:

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Dicas de como vender mais imóveis

Após conferir as principais objeções do mercado imobiliário no texto e, também, no e-book produzido pela Arbo, chegou o momento de conhecer algumas dicas de como vender mais imóveis.

Seja proativo

A proatividade é um aspecto fundamental para o sucesso em qualquer profissão. Contudo, é ainda mais importante para um corretor de imóveis. Isso porque o cliente que deseja comprar uma casa ou um apartamento precisa de auxílio e, para isso, deve contar com um profissional preocupado e disposto a ajudar.

Se você deseja saber como vender mais imóveis, deve aprender que a decisão de retorno nunca deve ser dada ao cliente. Isso significa que a iniciativa precisa, sempre, partir do corretor. 

Conheça todas as informações sobre o imóvel

Como você pôde perceber, algumas das principais objeções na venda de imóveis estão relacionadas à falta de conhecimento do cliente sobre a relação de custo-benefício da casa ou do apartamento. Desse modo, é importante que o corretor esteja munido de informações sobre o imóvel, para que possa apresentá-las ao consumidor.

Além disso, mostrar conhecimento sobre o bem demonstra que o corretor sabe do que está falando, o que pode fazer com que o cliente se sinta mais seguro e, assim, confie mais no trabalho do profissional.

Ouça mais, fale menos

Estar atento às necessidades do cliente é uma das principais indicações de como vender mais imóveis. Dessa forma, o corretor deve ouvir mais e falar menos. Isso demonstra interesse no que o cliente diz e, portanto, pode conferir mais segurança ao consumidor.

Ao ouvir o que o cliente tem a dizer, o corretor entende suas necessidades e, assim, apresenta imóveis que vão de encontro com suas preferências.

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Não venda imóveis, venda sonhos

É claro que a frase “não venda imóveis, venda sonhos” parece clichê. Contudo, o conceito deve nortear a profissão de um corretor de imóveis, uma vez que a aquisição de uma casa ou de um apartamento é, para muitos brasileiros, a concretização de um grande sonho.

Mais uma vez, é necessário estar atento às necessidades do cliente. Dessa forma, além de ouvir o que o consumidor tem a dizer, é importante que o corretor sempre o questione em caso de dúvidas. 

Esse aspecto é importante porque, quanto mais informações o profissional possuir, mais eficiente será a escolha de imóveis que serão apresentados. Isso faz com que o cliente se sinta ouvido e compreendido e, além disso, com os imóveis corretos, as chances de concretização da negociação crescem consideravelmente.

Quer saber mais sobre as objeções do mercado imobiliário? O vídeo 3 objeções na venda de imóveis e como tratá-las, publicado no canal da Arbo Imóveis, no YouTube, pode te ajudar. Confira:

Qual é a sua opinião sobre esse conteúdo?

Agora que você já sabe o que são objeções e conferiu dicas de como vender mais imóveis, o Blog da Arbo quer saber: qual é a sua opinião sobre esse conteúdo? As informações te ajudaram de alguma forma? 

Não se esqueça de nos contar suas impressões sobre o e-book, que foi elaborado especialmente para gestores de imobiliárias e para corretores de imóveis. Você pode deixar seus comentários na caixa abaixo e, em caso de dúvidas, não hesite em nos perguntar.

Se você deseja conferir conteúdos semelhantes sobre o mercado imobiliário, continue navegando pelo Blog da Arbo. Aqui você conhece a importância da experiência do cliente para sua imobiliária e, além disso, pode conferir dicas para inserir o conceito de transformação digital em sua empresa.

Conheça, também, a Central de Ajuda da Arbo, que pode te ajudar em diversas questões do dia a dia. Além de reunir informações sobre a emissão da segunda via de faturas de energia elétrica, de água e até mesmo do IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano), o canal responde às questões referentes aos produtos e aos serviços prestados pela Arbo. Confira e saiba mais sobre nossa atuação no mercado imobiliário.

Por fim, não deixe de visitar o Portal da Arbo, que, além de reunir milhares de imóveis disponíveis para venda e para locação, traz informações importantes sobre como nossa empresa pode ajudar a sua na tarefa de vender mais imóveis.

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