17 de setembro de 2021

Gamificação é tema do novo episódio do ArboCast

gamificação para imobiliárias

Investir em gamificação é um dos caminhos para melhorar a gestão da sua imobiliária com o uso da tecnologia. Aprenda sobre o tema no podcast da Arbo Imóveis!

A gamificação é uma das principais tendências de inovação imobiliária na atualidade. A ideia é utilizar mecânicas típicas de jogos para desenvolver estratégias de aprendizado e engajamento no mundo real. Com isso, espera-se que as pessoas envolvidas se sintam cada vez mais motivadas para exercer suas atividades e atingir metas.

Na segunda edição do Arbocast, Pedro Eduardo (CPO da Arbo) e Manoel Neto (CEO da Arbo) conversam com o engenheiro e especialista em gamificação Fadi El Didi, da empresa de consultoria Gamify It. O trio explora toda a lógica por trás da gamificação e como ela pode alavancar o desempenho dos corretores em uma imobiliária.

Quem usa o Spotify pode ouvir o Arbocast direto pelo app ou usar o player abaixo. O programa também está na plataforma Google Podcasts. Continue neste post para conferir os principais pontos abordados durante o bate-papo.

Afinal, o que é Gamificação?

Segundo Fadi El Didi, “gamificação é muito mais do que jogo. A gente tenta chamar de design comportamental. É a ideia de pegar algumas mecânicas que existem em jogos e trazer para o mundo sério, para tentar incentivar comportamentos desejáveis e deixar as pessoas mais engajadas e motivadas”.

O tema se articula com outros conceitos em alta, como UX (User Experience) e UI (User Interface). O CEO da Gamify It explica que, enquanto esses dois conceitos vão na direção de deixar as coisas mais fluidas, mais interessantes e mais fáceis de fazer, a gamificação trabalha com o aspecto motivacional. 

“Se você perceber que todas as ferramentas estão ali, mas a pessoa não usa porque não está motivada e engajada, provavelmente a gamificação é para você. Se a pessoa quer fazer, mas não consegue, a questão já é procurar outras ferramentas.”

Gamificação no mercado imobiliário

Manoel Neto, CEO da Arbo Imóveis, explica que já é possível identificar aplicações da gamificação no setor imobiliário. No caso das incorporadoras, por exemplo, ela aparece de duas formas. A primeira delas é na estruturação das campanhas de lançamento de um empreendimento.

“Primeiro ela gamifica o conhecimento para que o corretor esteja de corpo e alma naquele produto, naquele projeto. Ela começa a gamificar o conhecimento do memorial descritivo, posicionamento, ICP e tipo de cliente que ela está buscando. Enfim, ela gamifica toda a estratégia de apresentação de produto que seria para o consumidor final para saber quais corretores conhecem melhor o produto. Ela separa o joio do trigo, quem quer trabalhar bem o produto e oferecer uma experiência boa para o cliente.”

O segundo tipo de gamificação nas incorporadoras tem a ver com os resultados de vendas. “Você começa a trazer leads mais qualificados para os corretores mais engajados com o projeto. Quanto mais ele faz, mais ele ganha. Quanto menos ele faz, menos ele recebe, até ficar fora do projeto porque não está engajado”, diz Neto.

Esse segundo tipo de gamificação também está muito presente nas soluções desenvolvidas pela Arbo. A ideia é entregar os leads para o corretor e entender quem faz o melhor atendimento para cada tipo de cliente. 

Por exemplo, o profissional A pode se sair melhor com imóveis na faixa de preço entre R$ 200 mil e R$ 400 mil, enquanto o corretor B obtém melhores resultados com imóveis que valem mais de R$ 1 milhão.

“Então, eu vou dar mais leads de alto padrão para o corretor B porque ele entende melhor desse público. E vou entregar mais leads de Casa Verde e Amarela para o corretor A porque ele entende melhor esse público, performa melhor com esse público”, complementa o CEO da Arbo.

Gamificação é competição ou colaboração?

Uma preocupação frequente quando um gestor pensa em implementar um sistema de gamificação é o efeito sobre o senso de colaboração de suas equipes. Segundo El Didi, isso depende de como a experiência foi desenvolvida. “Você pode desenhar a experiência para ser uma competição ou uma colaboração. Se o contexto lida bem com a competição, faz sentido ter algo nessa direção.”

Contudo, o especialista adverte que esse modelo pode criar um problema em termos motivacionais. “A pessoa que já está muito lá embaixo nos leaderboards tem a sensação de que nunca vai chegar nas primeiras posições.”

Por isso, é fundamental pensar muito bem sobre as características do ambiente em que a gamificação será aplicada.

Também é importante demarcar os pontos de progresso antes mesmo que o resultado final seja alcançado. No caso do mercado imobiliário, há todo um processo de atendimento composto por várias etapas antes da venda, as quais também devem ser valorizadas. 

Dessa forma, o resultado não se resume a vender ou não vender e o corretor tem a sensação de que está evoluindo até chegar ao fechamento do negócio. “Isso dá uma visibilidade de que a pessoa está melhorando no que ela faz. Engaja bem porque ela percebe o próprio progresso”, diz El Didi.

Penalidades x incentivos

Outro ponto de atenção para quem vai implementar a gamificação é encontrar o equilíbrio entre as penalidades para quem não cumpre os objetivos e os incentivos para toma atitudes para atingir suas metas.

De acordo com El Didi, “os motivadores pelo medo da perda, da urgência, e da curiosidade são eficazes no curto prazo, mas não são sustentáveis no longo prazo porque causam um mal-estar. Eles devem ser combinados com motivadores de bem-estar. A pessoa tem que ser incentivada a querer fazer uma coisa boa porque vai ter algum tipo de crescimento pessoal.” 

Como devem ser os incentivos?

Manoel Neto, CEO da Arbo Imóveis, aponta que ainda persiste uma noção equivocada entre os donos de imobiliárias: a de que só o dinheiro importa. Contudo, segundo ele, há momentos na vida em que só o dinheiro não é suficiente.

“O reconhecimento de cargo ou de posição é muito superior ao reconhecimento de coisa, mas as imobiliárias não levam muito isso em consideração. Se a pessoa passou por uma etapa, saiu do nível C para o B, de júnior para pleno, de pleno para sênior, são fatores intangíveis, mas de grande reconhecimento”.

Para El Didi, essa percepção se conecta muito bem com a parte de teoria da gamificação relacionada aos tipos de motivação. “Há o motivador pelo objetivo, nos quais a pessoa executa uma ação para conseguir algo, e o motivador pela experiência, pelo reconhecimento social, por poder exercer a curiosidade e a criatividade.” 

Erros comuns ao implantar a gamificação

Segundo El Didi, um grande erro cometido pelas empresas na hora de implementar a gamificação é se concentrar demais em recompensas baseadas em bens tangíveis, como prêmios em dinheiro. Para ele, o ideal é oferecer experiências.

“Focar demais nas bonificações e premiações faz com que elas percam o propósito após serem alcançadas. Se eu já ganhei uma TV, mês que vem eu não quero outra. E os motivadores por objetivo tendem a matar os motivadores por experiência no longo prazo. É um risco muito grande trabalhar com premiações, elas não funcionam por muito tempo.”

O especialista também reforça que a gamificação não é o objetivo em si, e sim a ferramenta para atingir um objetivo. Portanto, a primeira coisa a fazer antes de aplicá-la é “entender o resultado que você pretende alcançar e quem o projeto vai atingir. Por que os corretores estão trabalhando na sua imobiliária? Será que é só pelo salário?”

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