25 de setembro de 2021

Descubra como negociar e vender mais imóveis

negociar e vender no mercado imobiliário

A venda consultiva tem se tornado cada vez mais comum. Isso porque a técnica ajuda os profissionais a negociar e vender mais, inclusive no mercado imobiliário. Aqui você vai conhecer a venda consultiva e como ela pode melhorar seus resultados como corretor

Os resultados de uma imobiliária dependem de muitos fatores. A performance dos corretores, sem dúvidas, é um dos mais importantes. Para que os profissionais possam negociar e vender mais imóveis, é possível contar com algumas técnicas, como a venda consultiva.

O mercado imobiliário passa por constantes mudanças, o que foi acentuado durante a pandemia de covid-19. Esse cenário impulsionou alterações importantes nas preferências e nos comportamentos dos consumidores, o que faz com que os gestores tenham que adaptar suas imobiliárias e, é claro, sua equipe de vendas.

A tecnologia já é uma realidade no setor de imóveis, uma vez que aumenta a produtividade dos corretores e, consequentemente, traz mais resultados para a empresa. Contudo, as ferramentas tecnológicas não são as únicas responsáveis.

O corretor de imóveis continua a ser protagonista das negociações de compra, venda e locação e, por isso, precisa saber como agir para aumentar as chances de conquistar – e até fidelizar – o cliente. A venda consultiva, certamente, auxilia os profissionais a concretizar esse objetivo.

Para que você conheça a venda consultiva e, também, como a técnica pode ajudar os corretores a negociar e vender mais imóveis, continue a leitura. Nesse artigo, elaborado pelo Blog da Arbo, você vai conferir:

O que é venda consultiva?

Como o próprio nome sugere, a venda consultiva é uma técnica de venda na qual o vendedor atua como consultor. Dessa forma, antes de efetivar a venda de um produto ou de um serviço, o profissional precisa entender quais são as reais necessidades de seu cliente.

O principal objetivo de entender o problema do consumidor é conseguir direcioná-lo para a solução mais adequada. Essa preocupação com o suprimento da necessidade garante uma boa experiência ao cliente, algo essencial para fidelizá-lo.

No mercado imobiliário, a venda consultiva é essencial para corretores que desejam negociar e vender mais imóveis. Isso porque as técnicas visam o bem-estar do consumidor, que se sente importante e entende que o corretor, de fato, quer ajudá-lo e não somente fechar uma venda – ou uma locação.

venda consultiva para negociar e vender imóveis
A venda consultiva é uma excelente forma de negociar e vender mais imóveis

E é exatamente por isso que a venda consultiva se difere da venda tradicional. Nesta última, o vendedor – ou o corretor de imóveis, nesse caso – não se preocupa com os problemas de seu cliente, uma vez que seu objetivo maior é vender um imóvel.

Essa diferenciação entre as técnicas não significa, entretanto, que a venda consultiva é melhor que a venda tradicional. Na verdade, é essencial que o corretor saiba avaliar cada situação, para que as metodologias sejam usadas em consonância.

Você pode conferir todas as informações sobre a venda consultiva no e-book elaborado pela Arbo Imóveis. Para ter acesso ao material gratuito, basta clicar na imagem abaixo e se cadastrar.

e-book venda consultiva

Como a venda consultiva ajuda a negociar e vender mais imóveis?

Conforme apontado acima, o corretor de imóveis deve agir como um consultor na venda consultiva. Nesse caso, é possível fazer uma analogia com uma consulta médica. Para receitar o melhor remédio, o profissional precisa saber os sintomas que seu paciente está sentindo e, ainda, o diagnóstico. Na venda consultiva não é diferente.

Por isso, no primeiro contato com o cliente, é importante fazer algumas perguntas, tais como:

  • Há uma preferência por localização? Se sim, qual e por quê?
  • Quantas pessoas vão morar no imóvel?
  • O cliente tem filhos? Se sim, quais são as necessidades deles?
  • Qual é o orçamento disponível para a compra do imóvel?
  • O pagamento será à vista ou haverá a contratação de um financiamento imobiliário?

Essas questões são apenas exemplos do que o corretor de imóveis deve perguntar ao seu cliente. Lembre-se de que o principal objetivo é entender o problema para, então, apresentar a melhor solução.

E é exatamente por isso que a venda consultiva ajuda o corretor a negociar e vender mais imóveis. Os benefícios das técnicas podem ser sentidos tanto pelo profissional quanto pelo consumidor.

negociar e vender no mercado imobiliário
Quando você aplica as técnicas de venda consultiva, aumenta suas chances de negociar e vender imóveis

Abaixo você vai conhecer algumas das principais vantagens de aplicar a venda consultiva no seu dia a dia:

Geração de autoridade

A preocupação com o consumidor e o conhecimento sobre o mercado imobiliário e sobre os imóveis da carteira geram autoridade ao corretor de imóveis. O profissional que é capaz de responder às perguntas dos clientes, bem como de oferecer soluções e recomendações exclusivas e personalizadas se diferencia dos demais.

Essa geração de autoridade pode ser conferida a um profissional em específico, mas, certamente, isso ajudará a imobiliária para a qual o corretor trabalha. Assim, é essencial que a empresa invista em treinamentos sobre venda consultiva.

Fidelização de clientes

Conforme apontado acima, a venda consultiva oferece uma melhor experiência ao cliente, uma vez que este se sente especial para o corretor. Isso acontece, principalmente, porque o consumidor percebe que o objetivo do profissional é resolver um problema, e não concretizar uma venda a qualquer custo.

Todos esses aspectos fazem com que o cliente tenha confiança e segurança para fechar o negócio com o corretor. Esse ponto é fundamental para a fidelização dos consumidores, que, satisfeitos com o atendimento prestado, tendem a procurar o profissional quando precisarem novamente.

Além disso, é necessário considerar que um cliente satisfeito pode praticar o marketing boca a boca, ou seja, recomendar os serviços do corretor a familiares, amigos ou conhecidos. Isso, também, auxilia o profissional a negociar e vender mais imóveis.

Negociar e vender imóveis depende, principalmente, do relacionamento entre o cliente e o corretor

Mais vendas

Por fim, é necessário ressaltar que a venda consultiva traz, com certeza, mais vendas para uma imobiliária. Ao garantir uma boa experiência ao cliente – que deve ocorrer desde o pré-atendimento até o período pós-venda – e ao transmitir segurança e confiança, o corretor aumenta suas chances de negociar e vender mais imóveis.

Entretanto, para que isso se concretize, é necessário entender como a venda consultiva funciona, bem como quais são as fases que devem ser seguidas.

Quais são os passos para aplicar a venda consultiva?

A venda consultiva não é um método simples, mesmo que seu princípio seja objetivo. Dessa forma, é necessário estudar a técnica e entender como a metodologia pode influenciar as vendas.

Segundo Mack Hanan, autor do primeiro livro a abordar a venda consultiva, o conceito se desenvolve por meio de quatro etapas principais:

Prospecção

A prospecção é uma das primeiras etapas da venda consultiva. Nela, o corretor de imóveis deve identificar potenciais clientes. Isso acontece, principalmente, por meio do marketing digital, que traz leads qualificados ao profissional.

Apresentação

Depois de encontrar potenciais clientes e de entrar em contato com eles, o corretor precisa agir como consultor, ou seja, entender as necessidades de seus consumidores. É nessa etapa que o profissional irá realizar uma série de questionamentos.

Não se esqueça de perguntar, também, sobre as preferências dos moradores do imóveis, bem como sobre as condições de pagamento preferidas.

Depois de entender as necessidades, os problemas, as preferências e o estilo de vida de cada cliente, é chegado o momento de elaborar uma apresentação, que deve ser exclusiva e personalizada.

A venda consultiva é composta por diversas fases e, ao segui-las de forma correta, o corretor consegue negociar e vender imóveis

Negociação

Depois de apresentar os imóveis compatíveis com as necessidades e com as preferências do cliente, o corretor precisa criar um plano de negociação, que também deve ser exclusivo e personalizado.

Essa etapa é fundamental para negociar e vender mais imóveis e, para isso, o corretor precisa entender que a negociação deve ser benéfica para todos os envolvidos.

Pós-venda

A metodologia da venda consultiva não entende que o contato com o cliente termina após a concretização da negociação. Isso porque, após a venda, o corretor precisa estar disponível para o cliente no período conhecido como pós-venda.

No mercado imobiliário e em muitos outros segmentos, é possível oferecer outros produtos e serviços aos clientes, uma vez que estes podem identificar novas necessidades no decorrer da negociação.

Além disso, essa é uma etapa fundamental para garantir uma boa experiência ao consumidor. Você pode saber mais sobre o pós-venda nesse artigo publicado no Blog da Arbo.

No canal da Arbo Imóveis, no YouTube, você encontra mais informações sobre a venda consultiva e sobre como utilizá-la no dia a dia. Assista ao vídeo Por que a venda consultiva é importante para o corretor de imóveis?, publicado no canal:

A venda consultiva é um dos principais métodos utilizados pelos corretores parceiros da Arbo Imóveis. Com os treinamentos aplicados por nossa equipe, gestores e corretores conseguem adquirir novos conhecimentos e, com isso, alcançam melhores resultados em suas imobiliárias.

Se você deseja se tornar um parceiro da Arbo, conheça nosso portfólio de produtos e serviços. Como uma one stop shop do mercado imobiliário, temos todas as soluções para as empresas do setor.

Para conferir conteúdos semelhantes, não deixe de navegar pelo Blog da Arbo. Na aba mercado imobiliário você encontra diversos artigos sobre como gerir sua imobiliária e, ainda, sobre como obter melhores resultados como corretor de imóveis.

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