27 de setembro de 2021

O que é PNL e como ela ajuda a vender mais?

definição o que é pnl vendas

A PNL, também conhecida como Programação Neurolinguística, pode direcionar o aprendizado sobre o funcionamento da mente humana. Entender o que é PNL pode ajudar, inclusive, a obter melhores resultados nas vendas de sua imobiliária

Você já ouviu falar no termo PNL (Programação Neurolinguística)? O conceito está cada vez mais presente no ambiente corporativo, uma vez que pode ser determinante para o processo de vendas de um produto ou de um serviço. Dessa forma, se você deseja alcançar melhores resultados em sua imobiliária, é importante entender o que é PNL e suas principais técnicas.

Para que você entenda a PNL e sua importância para o mercado imobiliário – sobretudo para os corretores de imóveis –, continue a leitura, pois, nesse artigo completo elaborado pelo Blog da Arbo, você vai conferir:

  • O que é PNL e como ela ajuda a vender mais?
  • Para que serve a PNL?
  • Quais são as principais técnicas de PNL para imobiliárias?

O que é PNL e como ela ajuda a vender mais?

Traduzida do termo em inglês NLP (Neurolinguistic Programming), a PNL, ou Programação Neurolinguística é uma metodologia que reúne técnicas capazes de entender o funcionamento da mente humana.

Ao identificar os filtros e os modelos da mente, é possível trabalhar para mudá-los de acordo com um objetivo. É importante ressaltar, ainda, que a PNL avalia não somente questões mentais, mas também o comportamento das pessoas.

Dessa forma, as técnicas de PNL permitem que as pessoas compreendam o funcionamento interno da mente humana, ou seja, o subconsciente. O que acontece, de fato, é que toda informação chega ao cérebro por meio de um dos cinco sentidos (olfato, audição, visão, tato e paladar).

o que é pnl corretores de imóveis
Entender o que é PNL e as estratégias da metodologia pode ajudar corretores de imóveis a vender mais

Na sequência, a mente filtra tudo que chegou pelos sentidos e organiza as informações para que a pessoa reaja de uma determinada forma. É válido apontar que essas reações variam, uma vez que estas dependem das experiências que aconteceram ao longo da vida do indivíduo.

A PNL, então, é um mecanismo eficiente para quem deseja adquirir mais autoconhecimento e, também, para quem quer entender o funcionamento da mente humana de forma geral para atingir alguns objetivos.

Um desses objetivos pode ser, por exemplo, concretizar mais vendas em um determinado negócio.

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Para que serve a PNL?

Mesmo que as técnicas de PNL sejam úteis para aumentar o número de vendas de uma empresa – uma vez que, ao identificar os filtros e os comportamentos do consumidor, esta pode identificar os principais pontos de atuação que devem ser focalizados durante a jornada do cliente –, estas são úteis, também, para outros objetivos, tais como:

  • Resolver conflitos internos e externos;
  • Tomar decisões pessoais e profissionais;
  • Melhorar a performance profissional;
  • Desenvolver a inteligência emocional;
  • Melhorar as habilidades de comunicação interpessoal.

Como você pôde perceber, a PNL pode ser utilizada como uma metodologia para obter resultados na vida pessoal. Contudo, as técnicas são consideradas verdadeiras ferramentas de marketing no mundo corporativo.

Isso acontece, principalmente, porque profissionais que compreendem o funcionamento da mente humana, ou seja, que conhecem as técnicas de PNL, conseguem desenvolver técnicas de persuasão, que são essenciais para a concretização de vendas em qualquer segmento.

Dessa forma, é necessário considerar, também, que a PNL permite que o vendedor – nesse caso, o corretor de imóveis – conduza seus leads de forma estratégica pelo funil de vendas, o que aumenta suas chances de obter uma negociação bem-sucedida ao final do processo.

Se você é gestor de uma imobiliária ou corretor de imóveis, é importante que conheça as técnicas de PNL e as coloque em prática em suas estratégias de venda. Por isso, o Blog da Arbo selecionou as principais, que você pode encontrar no tópico abaixo.

o que é pnl persuasão
Ao entender o que é PNL, o vendedor consegue elaborar técnicas persuasivas para convencer seu cliente

Quais são as principais técnicas de PNL para imobiliárias?

Além de saber o que é PNL, você deve conhecer as técnicas para verificar quais podem ser utilizadas em sua rotina no mercado imobiliário.

Contudo, antes de conferir as ações práticas da metodologia, é importante que você conheça, também, o conceito de rapport. De maneira geral, o termo designa uma metodologia na qual você emprega algumas ações para estabelecer uma conexão forte com o cliente em pouco tempo.

Por meio das técnicas de rapport, é possível estabelecer essa conexão com os consumidores em poucos minutos, o que, com certeza, irá impactar de forma positiva o resultado das vendas de imóveis.

O conceito é complexo e, para que você possa entender toda a metodologia, que tal conferir o artigo do Blog da Arbo que traz todas as informações sobre esse assunto? Acesse o link e aprenda tudo sobre as técnicas que podem te ajudar a vender mais.

Uma vez que você conhece o significado de rapport, que está diretamente relacionado à PNL, chegou o momento de conhecer as principais técnicas dessa metodologia, que podem ser aplicadas em seu dia a dia como gestor de imobiliária ou como corretor de imóveis.

vínculo com o cliente
O vendedor que compreende o que é PNL consegue estabelecer vínculos mais fortes com seus clientes

Espelho

A técnica do espelho é uma das mais conhecidas por quem busca entender o que é PNL e como ela funciona. O principal objetivo é fazer com que as colocações do vendedor sejam bem recebidas pelo consumidor em qualquer momento da jornada do cliente.

Essa técnica está direcionada, principalmente, às ações que o vendedor pode tomar com relação a si mesmo. Isso significa que, se este deseja influenciar o cliente e conduzir a conversa de forma aberta no que se refere à negociação, deve estar atento ao comportamento físico do consumidor.

Basicamente, a técnica do espelho consiste na ação do vendedor de repetir os gestos do cliente com quem está conversando. Cruzar os braços, as pernas ou ajeitar a coluna são alguns exemplos de ações que podem ser copiadas pelo vendedor ao longo da conversa.

Entretanto, cuidado: as ações devem ser repetidas de forma discreta, para que o consumidor não perceba e não fique desconfortável. Por isso, espere algum tempo para agir.

Essa técnica é bastante efetiva porque, ao perceber que está em sintonia com o vendedor, o cliente se sente mais à vontade e começa a dar mais abertura para a negociação.

Ressignificação

A técnica de ressignificação é indicada, principalmente, quando o cliente apresenta uma crença ou uma teoria que o limita de alguma forma. Isso, em muitos casos, pode comprometer a venda.

No mercado imobiliário, é possível que o cliente tenha a crença limitante de que um imóvel localizado em um bairro mais distante é, necessariamente, pior do que uma propriedade localizada no centro da cidade.

Se você, como corretor de imóveis, entende que a necessidade do cliente será melhor atendida com a compra do imóvel localizado no bairro distante, vai precisar agir de acordo com a técnica da ressignificação para alterar a crença limitante.

O primeiro passo é questionar o cliente sobre o que o levou a construir essa visão. Uma vez que o vendedor entende os motivos que embasam a conclusão, é possível agir de forma estratégica para apresentar as incoerências na teoria apresentada.

Dessa forma, é possível ressignificar a crença do consumidor e mostrar a ele que, nesse caso, a melhor opção para sua necessidade, é justamente aquela que sua crença não estava de acordo.

atendimento ao cliente
Compreender o que é PNL auxilia o corretor de imóveis – e outros vendedores – a oferecer um atendimento diferenciado ao cliente

Ancoragem

Por fim, é necessário que você conheça a técnica da ancoragem. O principal objetivo desta é direcionar o comportamento do cliente de modo positivo para que um objetivo seja alcançado – nesse caso, a venda é o objetivo.

Na ancoragem, o corretor de imóveis precisa estabelecer o estado de espírito que deseja criar no consumidor. Com isso, é possível acessar uma memória afetiva do cliente, que irá recordar de um bom momento e, com isso, se sentirá mais confortável no momento da compra.

Gestos e palavras podem ser utilizados para relembrar uma situação e, nesse momento, é possível que o vendedor afaste de seu consumidor sentimentos ruins – como a desconfiança –, uma vez que a emoção se tornou algo positivo ao ponto de transformar a situação.

Quer saber mais sobre as técnicas de PNL? Então confira o vídeo Como lucrar mais com vendas usando PNL, publicado no canal Sebrae Talks, no YouTube:

Agora que você já sabe o que é PNL e como suas técnicas podem ajudar sua imobiliária a vender mais, o que acha de conferir outros conteúdos do Blog da Arbo? Na aba mercado imobiliário você encontra diversos artigos que podem te ajudar em sua rotina como gestor ou como corretor de imóveis. Acesse e confira!

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