28 de maio de 2022

Transformação digital no mercado imobiliário

inovação e transformação digital em empresas

Entenda como profissionais e empresas do setor imobiliário devem se adaptar às mudanças trazidas pela transformação digital

Segundo pesquisa realizada pela Anatel (Agência Nacional de Telecomunicações), o uso da internet no Brasil cresceu entre 40% e 50% durante a pandemia. Diante disso, as empresas se viram obrigadas a acelerar sua adaptação ao contexto da transformação digital.

Entretanto, se engana quem pensa que a transformação digital no mercado imobiliário começou só agora. Neste artigo, vamos falar sobre as inovações que já estão presentes e como elas se aplicam no dia a dia de imobiliárias e corretores. Confira!

Transformação digital e transformação humana

Estar atento ao novo comportamento do consumidor é um ponto importante para estar um passo à frente no mercado imobiliário. Lucas Madalosso, uma das grandes referências em transformação digital do setor imobiliário brasileiro, viveu um processo completo de adaptação às novas tecnologias em uma imobiliária que operou nos moldes tradicionais por 17 anos. 

Em entrevista ao BeemobCast, ele conta que, quando assumiu o cargo de CEO, a imobiliária tinha três sedes físicas. Hoje, ela utiliza um modelo inteiramente virtual. “Eu não conheço algum outro case que tenha abandonado 100% o modelo físico”, comenta. Você pode ouvir este episódio do BeemobCast na íntegra pelo player abaixo e no Spotify.

Após passar por essa experiência, o especialista no setor imobiliário enfatiza que o procedimento interno de mudança tecnológica é essencial em diversos campos. 

De acordo com Madalosso, a transformação digital é um processo de transformação humana, que vai além da tecnologia. “Vai surgir uma outra inovação de base tecnológica de seis [em seis] meses e você precisa fazer essa análise do que faz sentido dentro do DNA da sua empresa.”

Afinal, o que é a transformação digital em uma imobiliária?

No fim das contas, a tecnologia nada mais é que uma ferramenta para fortalecer a relação entre a imobiliária e o cliente. Em vez de substituir o corretor, ela apenas faz com que ele assuma um novo papel: o de consultor.

Mais do que nunca, a imobiliária precisa oferecer uma experiência valiosa ao cliente. E isso se faz por meio da união entre tecnologias inovadoras e metodologias de venda que colocam a necessidade do cliente em foco.

Então, resumidamente, a transformação digital dentro de uma imobiliária se concretiza quando a tecnologia:

  • Melhora a experiência de atendimento;
  • Permite a inserção de produtos e serviços alinhados com as necessidades do cliente;
  • Otimiza processos internos e privilegia o desenvolvimento da equipe.

E como colocar tudo isso em prática?

Veja abaixo os principais tópicos que devem ser considerados para promover o processo de inovação e transformação digital em sua empresa:

Implementar o suporte tecnológico

No novo mercado imobiliário, a tecnologia está presente em todas as etapas do funil de vendas. Boa parte da geração de leads se dá pela internet, seja pelos portais imobiliários, por um site próprio ou pelas redes sociais.

Se há muita demora no atendimento de um lead que chega por meio deles, você está perdendo oportunidades de venda. Para resolver esse problema é importante ter um sistema de CRM (Customer Relationship Management) diretamente conectado a todos os canais de aquisição de leads.

O Arbo CRM, por exemplo, recebe os leads de várias fontes e os encaminha os contatos em tempo real para o celular do corretor. Dessa forma, ele consegue dar início imediato ao atendimento.

Atendimento on-line

Depois que o lead chega, o corretor também precisa caprichar no primeiro contato. A Arbo tem uma série de conteúdos sobre o tema e você pode começar pelo nosso artigo sobre abordagem ao cliente.

O corretor deve aplicar a metodologia de venda consultiva, mas tendo em mente que o atendimento de um lead online tem características peculiares. Geralmente, a pessoa chega acreditando que já encontrou o imóvel certo.

Entretanto, quando o corretor faz as perguntas certas, é possível entender mais sobre a necessidade do cliente e direcioná-lo para opções melhores. Neste vídeo, o CEO da Arbo, Manoel Gonçalves, explica como a atitude do corretor no 1º contato com o lead aumenta as possibilidades de conversão.

Contudo, é complicado fazer a gestão dos atendimentos de dezenas (ou centenas) de leads sem uma ferramenta adequada. Nesse aspecto, um bom CRM também cumpre um papel fundamental, pois ajuda o corretor a organizar a própria rotina e dá ao gestor uma visão abrangente do que acontece no funil de vendas.

Redução de burocracia

Como abordamos em nosso artigo sobre o futuro do mercado imobiliário, os processos burocráticos estão entre os principais entraves apontados pelo consumidor na compra de um imóvel.

Por isso, sua imobiliária precisa garantir que o cliente enfrente o mínimo possível de burocracia. Isso se faz por meio de tecnologias que automatizem tarefas que antes eram feitas manualmente, como a gestão de documentos e de anúncios em portais.

Isso também favorece a sua equipe, que passa a ter tempo para se dedicar a tarefas mais importantes e ao próprio desenvolvimento. Processos bem estruturados também ajudam a mantém o engajamento e a motivação do seu time.

Pós-venda

A experiência do cliente não deve ser boa somente antes e durante o processo de negociação. Acompanhar seu consumidor após a compra ou a locação de um imóvel aumenta a satisfação do cliente. Além de contribuir com a fidelização do cliente, esse tipo de ação fortalece o ganho de novos clientes por indicação.

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