Com o mercado imobiliário cada vez mais competitivo, é preciso investir em treinamento e pesquisa para entender o que o cliente precisa e aumentar seus lucros
Quem trabalha com vendas sabe que tudo começa com uma boa conversa. Mas para que o contato inicial se transforme em negócio fechado, não basta ser bom de papo. Conhecer metodologias de venda eficientes e elaborar um bom script de vendas para corretores é essencial para garantir clientes satisfeitos. Assim, você aumenta as chances de que o Lead (potencial cliente) avance pelo funil de vendas e a negociação seja fechada.
Para te ajudar a afiar suas técnicas de venda, a Arbo preparou esse post com dicas de como compreender (e atender) o que seu cliente deseja, e como criar um script realmente eficaz para ser um campeão de vendas. Confira!
Use o SPIN Selling
Conhecer metodologias de venda ajuda o corretor a entender melhor o cenário atual do mercado imobiliário, e como ele pode melhorar suas técnicas para aumentar as vendas. Uma metodologia que vale a pena conhecer é a SPIN Selling.
O SPIN Selling é uma metodologia de venda para corretores de imóveis que se baseia na escuta ativa do cliente. Ela foi criada por Neil Rackham na década de 80, e ainda é uma das mais importantes técnicas de vendas usadas no mundo.
Perguntas certas para entender o cliente
Neste método, a negociação se baseia em algumas categorias de perguntas que o corretor deve fazer ao cliente para entender o que ele realmente precisa. Com base nas respostas, ele consegue criar a melhor estratégia de venda.
As letras da palavra SPIN mostram os tipos de perguntas e a ordem em que você deve fazê-las ao cliente: (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicações e (N)ecessidade de solução. Com base nas respostas, você consegue entender as suas necessidades, oferecer imóveis que tenham perfil e preço adequado e ainda derrubar objeções que possam travar o fechamento do negócio.
Uma das vantagens do SPIN Selling é a flexibilidade. Não é preciso decorar perguntas nem definir um roteiro engessado. O importante é usar essa técnica para entender o que o seu cliente deseja, e então oferecer as melhores soluções de negócio.
Como se preparar para o atendimento
Depois de conhecer boas metodologias de venda, é hora de colocá-las em prática no atendimento. Algumas dicas ajudam a aumentar suas chances na hora de negociar:
Estude seu público-alvo
Conhecer seu cliente é o melhor caminho para atendê-lo bem. Para isso, fique atualizado sobre as oportunidades de negócio em cada segmento, e estude sobre seu público-alvo. É importante entender os desejos e dores de cada tipo de cliente, e oferecer exatamente o que ele precisa. Que tipo de imóveis os casais jovens costumam procurar? Usam financiamento?
Pesquise linhas de crédito e bairros que tenham opções para esse segmento. Já clientes de alto padrão tem um perfil diferenciado que também deve ser analisado. Fique por dentro do cenário imobiliário, isso ajuda a fechar bons negócios.
Faça perguntas para entender o perfil do cliente
Um bom script de vendas para corretores começa com uma boa seleção de perguntas. Use a metodologia SPIN Selling para montar seu roteiro. Mas lembre-se que não é a quantidade de questões que importa, e sim fazer as perguntas certas. Além do básico, como saber se o(a) cliente é casado, tem filhos, renda mensal, etc., saiba quais as suas preferências de moradia.
O que ele valoriza mais? Um (a) cliente que tem filhos pode querer imóveis em bairros mais tranquilos. Já quem trabalha em áreas mais centrais pode preferir um apartamento pequeno e moderno com boa localização. Com perguntas bem direcionadas, você consegue entender qual é o perfil de negócio que ele procura e criar um script de vendas mais eficaz.
Antecipe objeções
Um bom corretor sabe como lidar com situações complicadas que surgem durante uma negociação. Uma forma de se preparar para contornar essas dificuldades é antecipar as objeções do cliente. Assim, antes que ele apresente algum obstáculo para fechar a venda, você já tem a solução perfeita para a situação.
Trace um perfil completo do cliente para prever quais as possíveis objeções ele pode ter. E não se esqueça de ouvir atentamente o que ele diz. Muitas vezes o cliente apenas tem dúvidas sobre o negócio, e você pode resolver a situação rapidamente com empatia e calma.
Crie e aprimore um método de atendimento
Nada de criar um script engessado e aplicá-lo sempre da mesma maneira. Quem trabalha no setor imobiliário sabe que cada cliente é único, e você precisa ficar atento para mudar a estratégia quando for necessário.
Um cliente comunicativo vai gostar de ouvir sobre os mínimos detalhes do imóvel. Já quem for muito ocupado pode querer um resumo das vantagens da compra. Faça uma avaliação frequente de suas técnicas de venda, veja o que está funcionando ou não, e mude a estratégia sempre que for preciso.
Monte um script de vendas para corretores assertivo!
O script de vendas é um guia para que você tenha roteiro inicial de contato com o cliente, desde o começo do atendimento até o fechamento da venda. Mas é preciso ficar atento, cada canal de atendimento tem características diferentes.
Além do atendimento presencial, hoje é comum que clientes busquem informações por telefone, WhatsApp, etc., e você precisa ficar preparado para atendê-los com excelência em qualquer situação. Confira algumas dicas de como adaptar seu script de venda para corretores!
Atendimento por telefone
No telefone, os primeiros 20 segundos são decisivos para gerar interesse no contato e continuar a conversa. Evite frases como “pode falar um minuto? ” ou “ainda está procurando um imóvel?”. Comece se apresentando e informe o motivo da ligação. Em seguida mostre que você tem uma opção de negócio que se encaixa ao que ele precisa.
Parece óbvio, mas fique preparado nos mínimos detalhes para falar com o cliente. Antes de telefonar, pesquise sobre ele, e quais as melhores opções de negócio. Revise as informações sobre o imóvel e tenha papel e caneta na mão..
Fique atento para fazer adaptações no script conforme a necessidade do atendimento. E não se esqueça de treinar a voz: um tom profissional e simpático dá mais segurança e aproximação com o cliente.
Atendimento por WhatsApp
O Whatsapp é um canal muito procurado pelos clientes. Mas é preciso ficar atento para não errar nas mensagens que você envia.
A primeira regra do script de venda para corretores no Whatsapp é: seja breve. Comece se apresentando, e aborde o assunto que realmente interessa ao cliente. Evite textos muito grandes, ele pode estar com pressa e excluir a conversa sem ler.
No momento em que o cliente responde as mensagens, você pode dar mais detalhes sobre o negócio. Mas é preciso ganhar a sua atenção, para que ele continue interessado no contato. Vale sempre a regra de conhecê-lo bem antes de fazer o primeiro contato. Com isso, você consegue oferecer o que ele realmente deseja, e aumenta suas chances de venda.
Outra dica importante é responder as mensagens com rapidez. Esse é um canal de contato que exige agilidade. Reserve momentos durante o dia para tirar as dúvidas do cliente.
Atendimento por e-mail
O e-mail permite que você envie uma quantidade maior de informações sobre o negócio. O ponto negativo é que ele é um canal mais impessoal, e oferece menor possibilidade de criar uma ligação com o cliente e contornar objeções.
Se ele fez o primeiro contato por e-mail, faça sua apresentação, envie todas as informações sobre o imóvel e aproveite para saber mais sobre seu perfil. Não se esqueça de passar seu telefone, endereço e WhatsApp. Siga o script que você preparou para este tipo de atendimento, mas tente convidá-lo para uma visita, ou ofereça para ir até ele. Com isso, você tem a chance de conhecer mais sobre o cliente e falar mais sobre as vantagens do imóvel.
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