A venda consultiva é uma técnica na qual, como o próprio nome sugere, o vendedor atua como consultor. Nesse texto você vai entender o conceito, suas vantagens para o processo de vendas e cada uma das etapas necessárias
Como o próprio nome sugere, a venda consultiva consiste em uma técnica na qual o vendedor age como um consultor. Isso significa que, antes de vender, o profissional visa entender as necessidades do cliente, além dos motivos que o levaram até determinado produto ou serviço.
A metodologia surgiu da união de duas habilidades e, atualmente, consiste em um processo complexo. Apesar disso, a venda consultiva costuma trazer melhores resultados aos profissionais, uma vez que a técnica tem como principal foco o cliente e suas necessidades.
Se você é corretor de imóveis, precisa saber que a venda consultiva é uma técnica importante no setor. Para isso, o Blog da Arbo Imóveis preparou esse guia completo, que vai te auxiliar em diversas questões. Nesse artigo você vai conferir:
- O que são vendas consultivas?
- Quais são as vantagens da venda consultiva?
- Quais são as etapas da venda consultiva?
- ArboCast: as habilidades necessárias a um corretor de imóveis
O que é venda consultiva?
Conforme apontado acima, a venda consultiva é uma técnica na qual o vendedor age como um consultor. Isso significa, portanto, que o profissional deve entender as reais necessidades do cliente ao buscar um produto ou um serviço, para que, assim, possa direcioná-lo à melhor solução possível.
No mercado imobiliário, a venda consultiva é extremamente útil para os corretores, que precisam entender os motivos que levaram os clientes a buscar um novo imóvel – seja por meio da compra ou da locação.
De acordo com a venda consultiva, o primeiro passo é investigar quais imóveis estão em consonância com as necessidades dos clientes e, só então, apresentar as casas e os apartamentos possíveis.
O conceito de venda consultiva surgiu e foi utilizado pela primeira vez na década de 1970, após o lançamento do livro Consultative Selling, de Mack Hanan. Segundo o autor, os vendedores tendem a produzir resultados melhores ao estabelecerem relações de parceria e de confiança com seus clientes.
A venda consultiva se difere da venda tradicional porque nesta última o profissional não se preocupa em descobrir os problemas e as necessidades do consumidor. Isso significa, portanto, que o maior esforço do vendedor está direcionado à concretização da venda.
Mesmo que as abordagens de venda apresentem diferenças entre si, é possível que sejam usadas de forma complementar, especialmente pelos corretores de imóveis. Assim, é importante que o profissional saiba quando e como aplicar cada técnica.
Quer saber mais sobre o conceito de venda consultiva? O vídeo O que é uma venda consultiva, publicado no canal SuperVendedores, no YouTube, pode te ajudar. Veja:
Quais são as vantagens da venda consultiva?
A venda consultiva apresenta inúmeras vantagens quando em comparação com abordagens tradicionais. Abaixo você confere os principais benefícios encontrados pelos profissionais que optam por estudar e por utilizar o conceito:
Satisfação do cliente
A experiência do cliente – customer experience (CX), em inglês – tem sido um dos principais focos de vendedores de diversos setores da economia. No mercado imobiliário não é diferente e, para oferecer uma boa satisfação ao consumidor, é possível contar com as técnicas da venda consultiva.
Uma vez que o corretor foca no problema do cliente e, dessa forma, é capaz de apontar a melhor solução, é provável que o consumidor tenha sua dor curada e, assim, se sinta satisfeito com o serviço.
Mais indicações
O aumento no número de indicações está diretamente ligado à satisfação do cliente. Uma vez que o consumidor se sente satisfeito com o atendimento e com a abordagem do corretor, é provável que este indique seus serviços para amigos e familiares que estejam em busca de um imóvel para comprar ou para alugar.
As indicações são uma ótima maneira de obter clientes, uma vez que o trabalho do corretor de imóveis já é considerado confiável por um de seus conhecidos.
Aumento das vendas e, portanto, dos lucros
O aumento das vendas e, consequentemente, dos lucros, é outra vantagem da venda consultiva. Isso acontece porque, após se sentir satisfeito com o produto e/ou com o serviço, o cliente tende a voltar a procurar os serviços do vendedor posteriormente.
Esse aspecto ocorre, também, no mercado imobiliário. Nesse caso, é necessário que o corretor esteja preparado para praticar as técnicas de upsell e/ou de cross-sell.
Quais são as etapas da venda consultiva?
A venda consultiva, apesar de ser um método eficiente, não é simples. Para realizar a abordagem, é necessário estudar sobre a temática.
De acordo com Mack Hanan, o autor do primeiro livro a respeito deste conceito, a venda consultiva se desenvolve por meio de uma série de etapas. Conheça abaixo algumas das principais fases:
Prospecção
A prospecção é um dos primeiros passos da venda consultiva. Nessa etapa o profissional – que pode ser o corretor de imóveis – identifica potenciais clientes, que podem ser tanto pessoas físicas quanto empresas.
Uma das principais formas de encontrar clientes no mercado imobiliário é por meio do marketing digital, que permite a captura de leads qualificados. Clique aqui e saiba como a Arbo Imóveis pode te auxiliar nessa etapa.
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Apresentação
Após encontrar potenciais clientes, chegou o momento de entender suas dores e necessidades. É importante ressaltar que, além da prospecção, é possível que os consumidores tenham encontrado o vendedor por outros meios e, nesses casos, a apresentação é um ponto fundamental.
Nessa fase, o vendedor deve compreender totalmente os problemas, as necessidades, as preferências e os aspectos da vida de cada um dos clientes.
É nesse momento que o corretor de imóveis, por exemplo, deve saber sobre aspectos profissionais, pessoais e familiares do consumidor, uma vez que todas essas informações influenciam no resultado final.
A apresentação precisa ser criada de acordo com as necessidades de cada cliente e, por isso, precisa ser totalmente personalizada. Propostas padronizadas tendem a não surtir bons resultados nessa etapa.
Negociação
Após apresentar os bens e os serviços disponíveis – que devem estar de acordo com as necessidades e com as preferências do cliente –, o vendedor precisa criar um plano de negociação, que também deve ser totalmente personalizado.
Nessa etapa, é importante que tanto o profissional quanto o cliente fiquem satisfeitos. Para isso, o vendedor deverá fazer concessões e ponderações com sabedoria.
Pós-venda
A venda consultiva não termina após a negociação e a assinatura do contrato. Isso porque o profissional que se dedica a essa abordagem precisa se preocupar com o pós-venda, ou seja, o momento que ocorre depois da concretização da venda do produto ou do serviço.
É nessa etapa que o profissional pode vender ainda mais ao cliente. No caso do corretor de imóveis, é uma oportunidade para acompanhar o nível de satisfação do cliente e, assim, garantir futuras indicações.
ArboCast: as habilidades necessárias a um corretor de imóveis
O ArboCast, novo podcast da Arbo, acaba de lançar seu primeiro episódio. Manoel Gonçalves Neto, CEO da Arbo Imóveis, e Pedro Eduardo, CPO da empresa, conversam sobre a profissão do corretor de imóveis.
De acordo com Manoel, existem diferenças entre ser corretor e estar corretor. Para o CEO da Arbo, ser corretor é se importar muito mais com o cliente e com suas necessidades do que com a venda a qualquer custo.
E é exatamente nesse aspecto que o imobiliarista enfatiza a importância da venda consultiva. Para Manoel, antes de vender um imóvel, o corretor precisa entender por que o cliente deseja comprar uma casa ou um apartamento.
Isso porque, após obter conhecimento sobre os motivos da compra – ou da locação –, o profissional será capaz de curar a dor do consumidor de forma efetiva.
“A venda consultiva faz com que o corretor caia em um ciclo virtuoso da experiência do cliente e não no ciclo vicioso do dinheiro”, declara o CEO.
A tecnologia apresenta ferramentas essenciais para que os bons corretores atuem de acordo com a venda consultiva. Segundo Manoel, uma metodologia bem estruturada é fundamental para obter bons resultados com a venda e com a locação de imóveis.
Para o CEO, uma das principais dificuldades no dia a dia do corretor de imóveis é realizar a etapa de sondagem na venda consultiva. De acordo com Manoel, os profissionais se sentem receosos de realizar a sondagem por meio de ligações telefônicas, mas essa abordagem é necessária.
“A primeira impressão que o corretor de imóveis passa é essencial para o sucesso da venda ou da locação não somente para ele [como profissional], mas também para a solução da dor do cliente”, afirma.
Se você é corretor de imóveis ou deseja começar sua carreira na profissão, não deixe de conferir o primeiro episódio do ArboCast, que está disponível nas principais plataformas de áudio do Brasil.
Aqui no Blog da Arbo você pode conferir o material na íntegra clicando no player abaixo:
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Agora que você já conhece o conceito de venda consultiva e sua importância para o dia a dia do corretor de imóveis, deixe sua opinião na caixa de comentários abaixo.
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