20 de maio de 2022

Follow up de vendas: saiba a importância

processo de follow up de vendas

Mais do que vender, uma empresa deve se preocupar em desenvolver um bom relacionamento com o cliente. E é exatamente nesse contexto que as marcas precisam conhecer o follow up de vendas, que você irá conferir no artigo abaixo

O processo de venda de um produto ou de um serviço pode ser bastante longo. Por isso, as empresas precisam se preocupar em construir um bom relacionamento com os clientes. Nesse sentido, é importante que conheçam e considerem o conceito de follow up de vendas.

O follow up de vendas é, muitas vezes, considerado uma das fases mais importantes de todo o processo, pois dá à empresa a chance de dar continuidade aos negócios fechados com determinado cliente.

Dessa forma, se você deseja construir um bom relacionamento com seus clientes e, ainda, gerar mais lucros para sua empresa, é essencial conhecer o conceito e, também, sua forma de aplicação.

Nesse texto, elaborado pelo Blog da Arbo, você vai conferir

O que é follow up?

O primeiro passo para aplicar o follow up de vendas em uma empresa – como uma imobiliária – é entender o significado do conceito.

Follow up, em inglês, pode ser traduzido como acompanhamento. Dessa forma, é possível entender que o processo de follow up de vendas aponta que o profissional responsável deve acompanhar seu cliente durante toda a jornada de compra.

O principal objetivo do processo de follow up de vendas é, além de cativar e encantar o cliente, concretizar mais transações, que podem ser obtidas por meio de uma série de estratégias.

Muitos profissionais não sabem, mas esse acompanhamento do processo de follow up pode ser desenvolvido de diversas formas. Atualmente, os contatos por WhatsApp e por telefone são os mais comuns.

É por meio de ligações e de mensagens de texto que boa parte dos profissionais cria e mantém um relacionamento com o cliente até que este concretize, de fato, a compra de um produto ou de um serviço.

Outro aspecto importante sobre o processo de follow up de vendas está relacionado à compreensão das necessidades do consumidor. Isso significa que, durante o acompanhamento, o profissional pode perceber que seu cliente tem um problema e que precisa de uma solução diferente daquela que está buscando.

Nesse caso, o profissional pode direcionar a jornada de compra para outro produto ou serviço, uma vez que este será a real solução do consumidor. Esse aspecto irá garantir não somente a satisfação do cliente, mas também uma relação de confiança entre os envolvidos.

técnicas de follow up de vendas
As técnicas de follow up de vendas devem ser aplicadas da forma correta, para que, assim, a experiência do cliente seja satisfatória

Como fazer o processo de acompanhamento do cliente?

As técnicas de follow up de vendas são bem-vindas em empresas de todos os segmentos. Entretanto, suas práticas devem ser orientadas de acordo com as determinações do cliente.

Qualquer erro de comunicação pode transformar a experiência do consumidor em algo ruim e, com isso, a marca sofrerá consequências negativas.

Para realizar um bom follow up de vendas, é importante que o profissional esteja atento a algumas orientações:

Planeje todas as formas de contato

Se você acha que praticar o follow up de vendas se resume a entrar em contato com o cliente diversas vezes, está enganado. Isso porque cada interação precisa ser planejada e, mais do que isso, ter um objetivo específico que deve ser atingido.

O primeiro contato com o consumidor é um dos mais importantes, já que é por meio deste que o profissional poderá identificar se o cliente está, de fato, disposto a comprar seu produto ou a contratar seu serviço.

Caso a resposta do consumidor seja positiva, é importante que o profissional tome nota de todas as informações que trocou com o cliente durante esse primeiro contato. Isso porque esses dados serão uma peça-chave no momento de elaborar o fluxo de comunicação.

Uma dica para que o processo de interação com o cliente seja uma experiência positiva é verificar quais formas de contato são as preferidas do consumidor. Se seu cliente gosta de ser atendido pelo WhatsApp, por exemplo, de nada irá adiantar entrar em contato por meio de ligações.

Pratique a comunicação ativa

Outro aspecto importante no processo de follow up de vendas é que o profissional pratique a comunicação ativa. Isso significa, portanto, que o vendedor não deve esperar que o cliente o procure para tomar iniciativa.

Mais uma vez, é importante respeitar os limites definidos pelo consumidor, para que a experiência deste não seja prejudicada. Lembre-se de sempre responder o cliente o mais rápido possível e, também, apresentar soluções para seus possíveis problemas.

contato com o cliente no follow up de vendas
O primeiro contato com o cliente é uma das etapas mais importantes do processo de follow up de vendas

Respeite os horários do cliente

Uma das principais reclamações de clientes no que se refere ao contato de profissionais e de empresas está relacionada ao desrespeito aos horários.

Suponha, por exemplo, que o cliente trabalha em horário comercial e, durante esse período, não pode atender ligações e responder mensagens de texto. Caso o profissional entre em contato nesse horário, não conseguirá, de forma efetiva, interagir com seu consumidor.

Da mesma forma, existem clientes que não gostam de ser incomodados após o horário do expediente. Mais uma vez, é importante conhecer os limites do consumidor e, é claro, respeitá-los.

Assim como no primeiro tópico, no qual a orientação era questionar o cliente sobre suas preferências a respeito das formas de contato, aqui você deve perguntar sobre os horários nos quais ele está disponível e disposto a responder.

Saiba desenvolver um bom marketing de conteúdo

Um aspecto que pode ser explorado para conquistar novos clientes é o marketing de conteúdo. Uma das principais formas de angariar leads, por exemplo, é por meio do oferecimento de um material rico, como um e-book ou um webinar.

Nesse caso, você irá precisar de uma landing page (página de captura) para coletar os dados do possível cliente. Lembre-se de criar conteúdos voltados, especificamente, para indivíduos que precisam de seu produto ou serviço.

Após coletar os dados do visitante, ele se torna um lead e, a partir disso, você já pode iniciar o contato e colocar em prática o follow up de vendas.

banner e-book experiência do consumidor

Contrate um CRM eficiente

O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta poderosa para os profissionais de uma empresa. Isso porque permite que todas as informações sobre determinado cliente estejam reunidas em um único lugar.

É por meio do CRM, por exemplo, que você pode anotar as preferências de seu consumidor, bem como os horários nos quais deve entrar em contato.

Além disso, é importante que a ferramenta aponte em qual etapa do funil de vendas o cliente está localizado no momento.

Dessa forma, contratar um bom CRM significa aproveitar melhor as oportunidades de vender os produtos ou serviços de sua empresa. Entretanto, para que os resultados sejam satisfatórios, é essencial contratar uma ferramenta completa.

As imobiliárias, por exemplo, podem contar com diversos recursos no CRM da Arbo, que auxilia gestores e corretores em todas as suas atividades diárias.

crm eficiente para o follow up de vendas
A contratação de um CRM eficiente é essencial para a organização do processo de follow up de vendas

Bônus: quando deixar de fazer o processo de follow up?

Mesmo que o follow up de vendas seja uma boa estratégia, é importante usá-la com moderação e com sabedoria. É claro que você deve entrar em contato com todos os clientes para oferecer seu produto ou serviço, mas, a partir desse momento, é o consumidor que dita os limites dessa interação.

As situações mais comuns nas quais as técnicas de follow up não devem ser aplicadas ocorrem quando o cliente afirma não querer mais contato e quando o consumidor aponta, de forma incisiva, que não irá comprar o produto ou o serviço.

No primeiro caso, no qual o cliente não deseja mais receber ligações ou mensagens, sua vontade deve ser respeitada.

Isso porque, caso os profissionais continuem a entrar em contato, é possível que o efeito seja reverso: ao invés de o consumidor se sentir satisfeito com o produto ou com o serviço, pode se sentir assediado pelo excesso de ligações e mensagens e, com isso, se tornar um detrator da empresa.

Já na segunda situação, na qual o cliente afirma não querer comprar o produto ou contratar o serviço, o profissional deve respeitar a negativa e não entrar mais em contato.

Para saber mais sobre follow up de vendas, assista ao vídeo O que é follow up de vendas? Quando e como fazer?, publicado no canal Conexorama, no YouTube:

Conforme apontado acima, as estratégias de follow up de vendas devem ser aplicadas somente quando o cliente se mostra disposto a consumir o que lhe é oferecido.

bons resultados com os clientes nas vendas
Quando aplicado de forma correta, o processo de follow up de vendas pode trazer bons resultados para a empresa e para o cliente

Como você pôde perceber, o follow up de vendas é uma excelente estratégia para conquistar os clientes e, com isso, concretizar mais negociações. E é claro que as empresas do mercado imobiliário também podem utilizar a técnica em suas transações.

No setor, a prática de follow up de vendas deve ser aplicada, principalmente, o auxílio de um CRM, ou seja, uma ferramenta que auxilia a empresa a acompanhar a jornada do cliente durante a compra de um produto ou serviço.

Na Arbo, o CRM preza pela organização dos profissionais e, é claro, pela otimização de resultados. Todo o produto foi pensado para que gestores e corretores de imóveis pudessem realizar suas atividades diárias com mais agilidade e eficiência.

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