18 de outubro de 2021

5 dicas de negociação e venda para corretores de imóveis

dicas de negociação e venda de imóveis

Quer melhorar suas habilidades de negociação e venda. Veja aqui algumas boas práticas para evoluir no contato com o consumidor!

Corretores de imóveis precisam estar sempre em busca de capacitação para aperfeiçoar seu desempenho em negociação e venda. Isso é ainda mais importante em um momento de transição no mercado imobiliário, em que a transformação digital interfere no comportamento do consumidor, deixando-o mais exigente.

Neste post do Blog da Arbo, reunimos uma lista com cinco dicas sobre as quais todo corretor deveria refletir para desenvolver suas habilidades. Confira!

  1. Invista em preparação
  2. Seja transparente
  3. Tenha um método, não um roteiro
  4. Ofereça opções limitadas
  5. Escute mais do que fala

1. Invista em preparação

Uma negociação de sucesso nunca acontece por pura sorte. Mesmo que certas situações ocorram por acaso, o vendedor só consegue aproveitar as oportunidades que surgem quando está bem preparado. Por isso, vale a pena investir algum tempo para entender uma série de aspectos que facilitam as transações.

Para começar, é fundamental conhecer muito bem o seu público-alvo, especialmente se você é um corretor especialista. No caso do mercado imobiliário, há diferentes perfis de cliente de acordo com fatores como nível de renda, faixa etária e região. A fase da vida pessoal e profissional em que o cliente se encontra, por exemplo, determina suas necessidades naquele momento específico.

Uma pessoa que vai se casar e nunca comprou uma casa ou um apartamento antes vai se comportar de uma maneira diferente de outra com mais experiência. A primeira, provavelmente, terá uma jornada de compra mais longa, já que o processo de aquisição de um imóvel sempre levanta muitas dúvidas e inseguranças.

Cabe ao corretor, portanto, estar pronto para fazer o acompanhamento desse cliente desde esse primeiro momento. Contudo, o que vemos é um grande número de profissionais que ignoram essa fase inicial da relação com o cliente e desperdiçam muitas oportunidades por focar apenas nos leads que já estão prontos para comprar. 

Outra parte indispensável da preparação é conhecer muito bem sua carteira de imóveis. Isso ajuda a encaixar seu discurso de vendas com a necessidade de cada cliente. Além disso, você terá mais facilidade para encontrar outras alternativas que possam interessar a ele. 

Dessa forma, é possível evitar o incômodo de fazer uma visita a um imóvel muito distante das características desejadas pelo cliente. Consequentemente, o relacionamento se torna cada vez mais próximo. O cliente percebe que o corretor está atento e disposto a encontrar as melhores opções.

Por fim, mas não menos importante, destacamos a necessidade de acompanhar as movimentações do mercado. Há uma série de elementos econômicos, jurídicos, políticos e sociais que impactam no comportamento do consumidor.

Estar de olho na divulgação de indicadores do setor imobiliário, por exemplo, ajuda a ajustar suas estratégias de acordo com o momento e identificar tendências.

2. Seja transparente

Todo esse conhecimento acumulado com a preparação tem o propósito de permitir uma boa comunicação com o cliente, algo que demanda transparência. Negociação e venda se tornam mais efetivas quando há troca de informações. O corretor deve estabelecer uma canal aberto com o cliente para que ele se sinta confiante.

Afinal, como já mencionamos, é normal que nós tenhamos muitas inseguranças ao lidar com algo novo. A melhor maneira de quebrar essa primeira barreira é não segurar informações que não precisam ser omitidas. 

É claro que certos detalhes sobre as condições do negócio podem deixar o cliente mais confuso ainda, então, é necessário perceber as reações dele para saber até onde ir. Por vezes, uma informação muito simples já serve para criar alguma conexão. 

Além disso, há outras maneiras de dar um tom positivo à negociação. Identificar um hobbie em comum, por exemplo, pode ser o caminho para deixar a conversa mais leve – desde que seja algo verdadeiro, não uma tentativa forçada. 

3. Tenha um método, não um roteiro

É muito difícil trabalhar com um roteiro quando se fala em negociação e venda porque, embora seja possível estabelecer alguns tópicos básicos, uma conversa sempre pode tomar um rumo inesperado. Por isso, a melhor saída é ter um método para guiar as perguntas a serem feitas aos clientes.

Uma das metodologias mais conhecidas é a SPIN Selling. Citada pela primeira vez em 1988 pelo autor Neil Rackham, uma das principais referências quando o assunto é venda consultiva, ela foi elaborada a partir de uma pesquisa que analisou cerca de 35 mil ligações de vendas em 20 países.

Como psicólogo especializado em estudos sobre comportamentos de consumo e habilidades de negociação, Rackham foi capaz de criar uma metodologia flexível a ponto de não se tornar obsoleta, mesmo com as mudanças tecnológicas que resultaram no surgimento de novos canais de atendimento nos últimos 30 anos.

O nome SPIN vem da combinação das iniciais dos quatro componentes da metodologia: situação; problema; implicação e necessidade. Cada um deles demanda certos tipos de perguntas a serem aplicadas pelo vendedor, como veremos a seguir

Situação

Esta é a etapa inicial, voltada para que o corretor aprenda mais sobre o consumidor e entenda os objetivos por trás de suas atitudes. As perguntas poder ser algo como:

  • Onde você mora atualmente?
  • Há quanto tempo mora neste lugar?
  • É uma casa própria ou alugada?
  • Quantas pessoas moram com você?
  • Onde você trabalha? É perto ou longe de casa?
  • Como você imagina um imóvel ideal para você?

Problema

Agora, é a vez de investigar os pontos que podem ser um problema para seu cliente. É a hora de perguntar sobre suas dificuldades e aspectos que causam insatisfação:

  • Por que você quer ser mudar?
  • Há algum problema com sua residência atual?
  • Há algum problema com o bairro em que você mora?

Implicação

Nesta terceira etapa, as perguntas servem para ajudar o consumidor a perceber o quanto esses problemas o atrapalham no dia a dia. Para isso, as perguntas precisam ser baseadas nos problemas que ele apontou. Se uma das dificuldades é morar em um bairro perigoso, a pergunta pode ser algo como:

  • Será que sua qualidade de vida vai melhorar depois de mudar?
  • Se você continuar morando onde está, o risco é maior?

Perceba que são perguntas que o próprio cliente vai responder e que o corretor não precisa direcionar uma resposta. Elas geram impacto e criam um senso de urgência, fazendo com que o consumidor fique mais disposto a tomar uma atitude para resolver o problema.

Necessidade

Essa é uma etapa um tanto desafiadora, pois as perguntas tem o objetivo de fazer com que o próprio consumidor descreva os benefícios que procura:

  • Você se sentiria melhor em uma casa ou em um apartamento?
  • Que bairros você considera mais interessantes?
  • De quantos quartos você precisa?
  • De quantas vagas na garagem você precisa?
  • Qual faixa de preço é interessante para você?

Repare que o SPIN Selling difere de outras estratégias de vendas mais tradicionais porque coloca a pessoa a ser atendida como centro da conversa. O produto em questão só é citado no último momento. Um dos princípios dessa metodologia é que as pessoas não procuram por produtos ou serviços, mas sim por “transformações”, ou seja, benefícios para suas próprias vidas.

Com essa premissa em mente, o vendedor não começa a conversa falando sobre preços e detalhes técnicos. É necessário ir pelo caminho inverso, o de compreender os desejos do consumidor. Em vez de tentar empurrar um produto, é interessante encontrar o produto que se encaixa perfeitamente à demanda daquele cliente, o que vai facilitar bastante a venda.

Assim, o SPIN Selling reforça mais uma vez a relevância de realizar atendimentos baseados na construção de um relacionamento e no diálogo aberto, elementos essenciais para oferecer uma experiência diferenciada ao cliente.. 

4. Ofereça opções limitadas

Como vimos no tópico anterior, uma das utilidades do método SPIN Selling na negociação e venda de imóveis é despertar no consumidor o senso de urgência. O passo seguinte é limitar as opções do consumidor para agilizar seu processo de análise e, consequentemente, a resposta. 

Conhecendo suas necessidades, você pode selecionar em sua carteira de imóveis aqueles que aumentam a probabilidade de fechar negócio. Ao apresentar ao cliente apenas essas opções pré-selecionadas, a negociação tende a demorar menos. 

A mesma lógica serve para marcar uma visita. Oferecer dois horários para que ela aconteça é melhor do que apenas dizer “que dia você vai estar livre?”. Chegar com algo mais concreto incentiva a outra parte a assumir um compromisso, ao contrário de uma pergunta muito aberta, que dá margem para indecisões.

5. Escute mais do que fala

Praticamente tudo o que foi abordado neste artigo converge para este último ponto. Saber ouvir é tão ou mais importante que saber falar. Como você viu, a relação com o lead do início ao fim da jornada de compra demanda do corretor a habilidade de perceber em que estágio ele está. 

Tentar acelerar o processo de um lead que ainda não está pronto para conversão pode ter o efeito inverso ao que você deseja. De fato, algumas das reclamações mais frequentes de consumidores a respeito de corretores de imóveis se referem à insistência destes em ligar em momentos inoportunos ou apresentar imóveis que não tem nada a ver com o perfil desejado.

O protagonista da conversa sempre deve ser o consumidor. Cabe ao corretor ficar atento aos sinais que ele emite antes de dar o próximo passo. Trata-se, portanto, de uma questão de sensibilidade. 

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