18 de outubro de 2021

Marketing para corretores: o que é funil de vendas?

o que é funil de vendas e como funciona

Se você é corretor de imóveis, já deve ter se perguntado o que é funil de vendas. Nesse artigo você vai conferir as principais informações sobre essa ferramenta e vai entender como ela pode te ajudar a vender mais imóveis

O funil de vendas é uma ferramenta usada em várias áreas. Seu formato pode variar de uma empresa para a outra, mas, na maioria das vezes, o objetivo é o mesmo: estruturar e potencializar o processo de vendas. Dessa forma, é essencial que você, como corretor de imóveis, entenda de uma vez por todas o que é funil de vendas e como este funciona no mercado imobiliário.

Para que você saiba tudo sobre a ferramenta e, também, como aplicá-la em sua imobiliária – ou simplesmente no seu processo de vendas, se você for corretor autônomo –, o Blog da Arbo elaborou esse conteúdo completo.

Continue a leitura, pois, nesse artigo, você vai conferir:

O que é funil no contexto de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma ferramenta visual que mostra toda a jornada do cliente dentro de uma empresa. Em alguns casos, o funil pode ir além e apontar, também, os processos que ocorrem após a venda – período chamado de pós-venda ou de pós-atendimento.

O funil de vendas deve ser utilizado de forma estratégica para que as empresas entendam a jornada do cliente. E é claro que no mercado imobiliário não é diferente.

Para que mais transações sejam concretizadas, é importante que a imobiliária não somente entenda como seu cliente se comporta, mas também que saiba como agir e quando agir para que o consumidor consiga se mover no interior do funil.

A ferramenta, como o próprio nome sugere, consiste em uma representação visual em formato de funil, no qual a parte superior é maior e a inferior, menor. Agora que você sabe o que é funil de vendas, já pode conferir os tópicos seguintes para entender como a ferramenta funciona.

jornada do cliente o que é funil de vendas
Descobrir o que é funil de vendas é essencial para que a empresa conheça a jornada do cliente

Como funciona o funil de vendas?

O processo de compra de um produto ou de contratação de um serviço precisa ser compreendido para que a empresa entenda o momento do cliente e, com isso, possa agir de forma estratégica.

Para compreender o comportamento do cliente e, com isso, as possibilidades de fechamento de negócio, é importante dividir o funil em partes:

  • Topo de funil (ToFu);
  • Meio de funil (MoFu);
  • Fundo de funil (BoFu).

Para que você entenda melhor o conceito, veja abaixo as principais características de cada uma das etapas do funil:

Topo de funil

O topo de funil concentra o primeiro contato do consumidor com seu produto e/ou serviço. Nesse momento, o cliente sequer sabe que possui uma necessidade específica e, por isso, você deve agir com cautela.

Antes de apresentar o produto de fato, você deve se mostrar um verdadeiro especialista – o que traz credibilidade para sua empresa. Dessa forma, você poderá educar o potencial cliente para que ele não somente perca o problema, mas também que busque a solução.

No marketing digital, o topo de funil é o momento em que você deve fornecer materiais que possibilitam que o potencial consumidor perceba que precisa comprar seu produto ou contratar seu serviço.

É válido ressaltar que esse ainda não é o momento ideal para citar as soluções que sua empresa oferece, uma vez que o potencial cliente é apenas um visitante e, dessa forma, dificilmente irá concretizar a compra logo no início de sua jornada.

o que é funil de venda etapas
As etapas do funil de venda devem considerar todos os passos do cliente dentro da empresa

Meio de funil

Na etapa do meio de funil, seu potencial cliente já sabe que tem um problema e, com isso, que precisa buscar uma solução. Dessa forma, é ideal que você apresente dicas aos potenciais consumidores – que, agora, já podem ser chamados de leads, uma vez que, provavelmente, realizaram um cadastro e forneceram um meio de contato à sua empresa.

No meio de funil é comum que as empresas ofereçam e-books e outros materiais ricos para direcionar a decisão do potencial cliente. Nesse momento, é importante ser sincero sobre as soluções existentes, uma vez que o principal objetivo dessa etapa é criar uma relação de confiança com o lead.

Por isso, é necessário pontuar que, nessa fase, você ainda não deve apresentar seus serviços de forma explícita, como se fosse uma propaganda. Essa divulgação deve ser feita somente na última etapa do funil.

Fundo de funil

O fundo de funil é a fase que reúne apenas leads qualificados, ou seja, potenciais clientes que já podem ser contatados por um vendedor – ou por um corretor de imóveis, no caso das imobiliárias.

Nessa etapa, o lead já sabe que tem um problema e que precisa buscar a solução. Por isso, chegou o momento de apresentar seus produtos e serviços ao potencial cliente.

É importante que, no fundo do funil, você aja de forma estratégica, uma vez que sua empresa deve ser considerada uma opção para o lead. Por isso, é importante aproveitar ao máximo a relação de confiança que foi estabelecida na etapa intermediária da jornada de compra.

Algumas empresas trabalham, ainda, com uma última fase: a de pós-venda. O principal objetivo dessa etapa é satisfazer ao máximo as expectativas do cliente, para que ele se torne fiel e, com isso, promova a marca de forma gratuita e espontânea.

A etapa de pós-venda é opcional, mas se mostra importante para que, a longo prazo, a empresa reduza seus investimentos com marketing.

estratégias da ferramenta
Uma vez que sua imobiliária compreendeu o que é funil de vendas, é possível estruturar um processo estratégico para concretizar mais negociações

Quais são as vantagens de usar a ferramenta?

Entender o que é funil de vendas é fundamental para a empresa. Entretanto, é necessário saber, também, quais são as vantagens de utilizar a ferramenta em uma imobiliária:

Mais produtividade

O funil de vendas é uma ferramenta importante para potencializar a produtividade de seus corretores e de outros funcionários de sua imobiliária, como os responsáveis pelo departamento de marketing.

Isso porque, com o funil, é possível entender exatamente em qual momento da jornada de compra o cliente se encontra e, dessa forma, é possível traçar um plano de ação estratégico e efetivo.

Se um potencial consumidor ainda está no topo do funil, ainda não faz sentido orientar que o corretor de imóveis entre em contato. Isso porque o cliente ainda está descobrindo seu problema e, provavelmente, sequer considera buscar uma solução.

Nesse caso, o corretor de imóveis otimiza seu tempo e pode focar em consumidores que já se encontram nas etapas seguintes e que, por consequência, apresentam maiores chances de concretizar a compra ou a locação de um imóvel.

banner e-book equipe de corretores motivada

Otimização de gestão da imobiliária

A descoberta de o que é funil de vendas é importante para que a imobiliária visualize seu processo de vendas e, com isso, saiba analisar seus resultados e quais ações são necessárias em cada uma das etapas.

Dessa forma, a equipe de corretores sabe exatamente quando e como agir, o que otimiza a gestão e, consequentemente, os resultados de toda a empresa.

Previsibilidade de resultados

A previsibilidade de resultados é outra vantagem de saber o que é funil de vendas e de aplicar a ferramenta em sua imobiliária. Isso porque, com o funil, você sabe quantas pessoas são necessárias para concretizar uma venda.

O topo de funil, por exemplo, deve contar com uma quantidade de pessoas para que o fundo tenha resultados. Com isso, é possível visualizar as possibilidades de resultados no final do mês.

vantagens da ferramenta
As vantagens de entender o que é funil de vendas e o funcionamento da ferramenta englobam a previsibilidade de resultados

Como criar um funil para imobiliária?

Saber o que é funil de vendas é importante, mas não é suficiente para aplicar a ferramenta em uma empresa. No caso da imobiliária, é necessário levar em consideração algumas especificidades, uma vez que a jornada de compra do consumidor nesse mercado é distinta das demais.

O funil de vendas – e de locações – de uma imobiliária deve considerar todas as etapas percorridas pelo potencial cliente dentro da imobiliária. Nas ferramentas da Arbo Imóveis, as quais nossos parceiros têm acesso, o funil apresenta as seguintes fases:

  • Aguardando atendimento;
  • Pré-atendimento;
  • Em atendimento;
  • Visita agendada;
  • Visita realizada;
  • Proposta;
  • Negociação;
  • Fechado.
funil de vendas arbo imóveis
O funil disponibilizado aos parceiros da Arbo Imóveis foi pensado estrategicamente para que as imobiliárias vendam mais

O contato com o lead é um dos pontos mais importantes para o sucesso de uma venda – ou locação – no mercado imobiliário. Por isso, é essencial que você, gestor de imobiliária ou corretor de imóveis, direcione uma atenção especial ao atendimento dos clientes.

O vídeo Atendimento Imobiliário 5.0, publicado no canal da Arbo Imóveis, no YouTube, traz algumas dicas e informações para você que deseja se destacar no setor:

Criar um funil de vendas não é uma tarefa simples, uma vez que é necessário considerar todo o caminho que o potencial consumidor percorre dentro da imobiliária. Por isso, a principal indicação é contratar um CRM especializado no mercado imobiliário.

O CRM da Arbo Imóveis – que também conta com uma versão em aplicativo para smartphones – disponibiliza o funil de vendas e outras ferramentas aos parceiros, que podem adaptá-lo às suas necessidades e especificidades.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas e sua importância para uma imobiliária, pode elaborar sua própria ferramenta ou contratar o funil elaborado por outra empresa.

Os parceiros da Arbo têm acesso a um CRM completo, além de um aplicativo exclusivo para corretores, que traz um funil de vendas elaborado, especialmente, para empresas do mercado imobiliário.

Conheça as ferramentas da Arbo e confira todas as funcionalidades que podem facilitar o dia a dia de gestores de imobiliárias e de corretores de imóveis.

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