12 de maio de 2022

7 tipos de clientes e como o corretor de imóveis deve lidar com eles

corretor de imóveis tipos de clientes

Dificuldades para vender? Entender melhor os diferentes tipos de clientes pode ser a grande pista para reinventar sua abordagem! 

O corretor de imóveis, como qualquer outro profissional de vendas, lida muito com expectativas. Empatia e sensibilidade são fundamentais para entender os sinais que diferentes tipos de clientes transmitem na postura, no tom de voz e na maneira de falar. Essa habilidade que se desenvolve a cada atendimento é o que faz o corretor evoluir na carreira.

Neste post, você vai conhecer 7 perfis de clientes e uma descrição geral de seus interesses. Você, provavelmente, vai identificar pessoas que se encaixam nesses perfis ao analisar seu histórico de atendimentos, 

Cabe a você, a partir dessa visão geral, refletir sobre seus atendimentos anteriores e o que você poderia ter feito de forma diferente, seja no momento da abordagem ao cliente, na hora da visita ao imóvel ou no fechamento de uma negociação.

  1. Famílias grandes
  2. Solteiros
  3. Casais jovens
  4. Divorciados
  5. Aposentados
  6. Investidores
  7. Requintados

1. Famílias grandes

O cliente que tem uma família grande prioriza imóveis onde ele possa receber os parentes sem aperto. O que ele quer é um lugar aconchegante e geralmente, com um terreno bem amplo. Provavelmente ele vai querer garagens para mais de um carro e espaços em que as crianças possam brincar à vontade. 

Na hora do atendimento, o corretor deve se apoiar bastante no lado emocional e destacar como o imóvel pode ser útil e agradável para as necessidades de cada membro da família. Quanto aos bairros, indique opções naqueles que são conhecidos por serem mais seguros, com boa infraestrutura, áreas de lazer, escolas e hospitais próximos. 

2. Solteiros

Financeiramente independentes, os solteiros procuram por imóveis em locais com fácil acesso a todo tipo de comércio e serviços, especialmente supermercados, bares, restaurantes e shoppings. A preferência costuma ser por casas e apartamentos de tamanho compacto. 

Conhecer a profissão do cliente e suas perspectivas para os próximos anos também é crucial. O leque de opções viáveis pode aumentar bastante de acordo com o projeto de vida dele. 

3. Casais jovens

Os jovens costumam ser compradores de primeira viagem. Muitos deles podem estar enfrentando as dúvidas típicas de cliente em etapas iniciais da jornada de compra, relacionadas ao funcionamento de um financiamento ou à documentação necessária para fechar negócio.

O corretor, portanto, deve se posicionar como um ponto de referência, alguém disposto a responder essas questões e auxiliar no que for necessário. Entre os vários tipos de cliente, esse é o que mais demanda conhecimento do corretor sobre as especificidades do estágio inicial do funil de vendas imobiliário.

Quanto ao tipo de imóvel mais recomendado, procure por opções com ao menos dois quartos e empreendimentos que estejam prontos para morar. 

4. Divorciados

O cliente divorciado tem algumas semelhanças com os solteiros, mas é necessário prestar atenção nos detalhes. A faixa etária é diferente, o que faz com que as prioridades sejam outras. Por isso, embora o cliente divorciado também se interesse por imóveis menores e funcionais, ele costuma dar preferência a localizações mais tranquilas, longe do tumulto.

5. Aposentados

Os aposentados priorizam boa localização e fácil acesso a comércios e serviços, de preferência em bairros próximos a seus familiares e com terrenos planos. Em relação ao tamanho, um imóvel mediano costuma suprir suas necessidades. Com idade mais avançada, eles tendem a gostar de opções de acessibilidade, como rampas e elevadores. 

O aposentado também pode ter interesse em imóveis como investimento, então, regiões com tendência de crescimento são interessantes.

6. Investidores

Por falar em imóveis para investimento, chegou a vez de falarmos sobre um dos tipos de cliente mais complexos. Investidores são muito detalhistas quanto às características do imóvel e sempre procuram formas de tirar o maior lucro possível na negociação. 

Esse é um dos tipos de clientes mais decididos, que já chega conhecendo muito bem o imóvel que deseja e já tem um bom conhecimento de tudo que envolve a compra ou a locação de um imóvel. A dica é se mostrar prestativo e ter muita atenção ao que ele diz. Evite falar mais que o necessário e reforce os benefícios práticos que ele teria ao optar por aquele imóvel de forma curta e objetiva.

7. Requintados

Os clientes requintados querem imóveis luxuosos e espaçosos. São pessoas que não se importam tanto com o preço, o que dá ao corretor especialista no mercado de alto padrão um grande leque de opções. Coberturas, apartamentos triplex e casas em condomínios com todo tipo de comodidades podem ser apresentados sem receio.

Opções com arquitetura sofisticada, dispositivos inteligentes e decoração diferenciada são ideais para chamar a atenção desse público.

Como dissemos no início, o corretor de imóveis deve estar atento aos detalhes para identificar com precisão as demandas de cada cliente. As pessoas  podem apresentar características de vários tipos de clientes em maior ou menor grau. A sensibilidade do profissional é o que indicará o melhor caminho a cada negociação.

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