19 de maio de 2022

Venda consultiva: como aplicar no mercado imobiliário?

como aplicar a venda consultiva

A venda consultiva se difere da venda tradicional porque, segundo suas técnicas, o vendedor deve agir como um consultor. Neste texto você vai conhecer o método, além de conferir orientações para aplicá-lo em seu dia a dia como corretor de imóveis

A venda consultiva tem ganhado cada vez mais destaque no mercado imobiliário. Isso se deve, principalmente, à eficiência de suas técnicas e à metodologia, que potencializam a boa experiência do consumidor. A CX (Customer Experience, em inglês) é essencial para o setor e, por isso, tem sido um dos principais focos das empresas e dos corretores.

Na venda consultiva, como o próprio nome sugere, o vendedor – nesse caso, o corretor de imóveis – age como um consultor. Diante disso, o profissional precisa empregar técnicas de venda diferentes das tradicionais.

Se você deseja saber mais sobre venda consultiva e sobre como aplicá-la em seu dia a dia para negociar mais imóveis, continue a leitura. Neste guia, elaborado pelo Blog da Arbo, você vai conferir:

O que é venda consultiva?

Conforme apontado acima, a venda consultiva consiste em uma metodologia que se difere da tradicional porque o vendedor age como um consultor. Isso significa que, antes de vender ou alugar um imóvel, o profissional se preocupa em descobrir quais são as verdadeiras necessidades dos clientes.

Na venda tradicional, o corretor de imóveis age como um intermediário entre o cliente e a imobiliária ou entre o cliente e o proprietário. Já na venda consultiva, esse profissional ganha destaque e assume um papel mais relevante na negociação.

Para isso, é essencial que o corretor se torne um verdadeiro especialista no mercado imobiliário. Dessa forma, é necessário que o profissional estude e se atualize constantemente, uma vez que o setor é dinâmico e passa por mudanças todos os dias.

Ao agir como um consultor, o corretor de imóveis precisa não somente descobrir as necessidades de seus clientes, mas também responder suas dúvidas – que podem ser bastante abrangentes.

venda consultiva corretores de imóveis
A venda consultiva coloca o corretor de imóveis como protagonista da negociação com o cliente

Caso o profissional não consiga responder uma determinada pergunta, é possível que o consumidor duvide de sua credibilidade e de seu conhecimento, o que pode comprometer a negociação.

Por isso, esteja sempre preparado e, caso não tenha a resposta para a pergunta realizada pelo consumidor, assegure ao seu cliente que você fará tudo para que ele compre ou alugue o imóvel mais indicado e com as melhores condições. Transmita segurança em suas palavras e faça com que o cliente confie verdadeiramente em você.

As técnicas da venda consultiva envolvem uma série de etapas, que devem ser realizadas em sequência. Você vai saber mais sobre cada uma dessas fases em um dos tópicos seguintes deste guia.

Quais são os benefícios de utilizar as técnicas?

O principal objetivo da venda consultiva é a construção de um relacionamento de confiança entre o corretor de imóveis e seus clientes. Dessa forma, o método traz diversas vantagens e você vai conhecer as principais na lista abaixo:

Construção de autoridade

Ao utilizar as técnicas da venda consultiva, é provável que o cliente perceba que você, como corretor de imóveis, possui autoridade para falar sobre os assuntos pertinentes à negociação.

Isso porque um profissional capacitado, que consegue responder os questionamentos de seus consumidores ao mesmo tempo em que o leva a tomar a melhor decisão, é reconhecido e, com certeza, preferido pelos clientes.

Geração de um diferencial competitivo

A venda consultiva permite, também, que os corretores de imóveis criem um diferencial competitivo em relação aos demais profissionais do mercado.

Além de se tornar uma autoridade nos temas pertinentes à compra e à locação de imóveis, você será reconhecido como um profissional que age de forma diferente, ou seja, você vai se destacar por oferecer aos clientes o que nenhum corretor ofereceu.

Mais chances de concretizar a negociação

Por fim, mas não menos importante, é necessário apontar que, com a venda consultiva, as chances de concretizar a negociação são muito mais expressivas.

Isso acontece, principalmente, porque o corretor consegue estabelecer uma relação de confiança com seu consumidor, o que o leva a ter segurança no profissional e na empresa, o que o leva para o fechamento do negócio.

venda consultiva diferenciais competitivos
Ao se diferenciar da venda tradicional, a venda consultiva traz diferenciais competitivos importantes para empresas e profissionais

Quais são as etapas para aplicar a venda consultiva?

Conforme mencionado acima, a venda consultiva deve ser aplicada de acordo com suas etapas. Nos tópicos seguintes você vai conferir as principais informações sobre cada uma dessas fases:

Prospecção

A primeira etapa da venda consultiva consiste na prospecção. Nela, o corretor de imóveis deve identificar quais leads precisam, de fato, de sua ajuda para comprar ou alugar um imóvel.

É nesse momento que o profissional precisa analisar o perfil do cliente, bem como todos os dados fornecidos.

E, para que uma pessoa se torne um lead – ou seja, demonstre interesse em seu negócio –, é preciso investir em estratégias de divulgação. O marketing digital, por exemplo, é uma das técnicas mais utilizadas. Você pode saber mais sobre o tema nesse artigo publicado no Blog da Arbo.

Qualificação

Depois de verificar quais leads precisam de sua ajuda para comprar ou alugar um imóvel, é necessário passar para a fase qualificação. Nesta etapa, você, como corretor, deve verificar se a venda consultiva é, de fato, o melhor método para os consumidores que aparecem na lista.

A etapa de qualificação é importante porque evita que o corretor desperdice tempo com leads que não estão em consonância com a empresa, bem como com os produtos e serviços oferecidos pela imobiliária.

venda consultiva benefícios
As etapas da venda consultiva permite que tanto os clientes quanto os corretores tenham vantagens com a negociação

Apresentação

A etapa de apresentação é a primeira em que o corretor de imóveis estabelece contato com o potencial cliente. É nesse momento que o profissional precisa conversar com o lead e entender quais são suas necessidades e preferências.

Aqui começa a atuação do corretor como um consultor. Questione diversos aspectos da vida do potencial cliente, como sua profissão, seu local de trabalho, seus planos familiares futuros e todos os outros fatores que podem influenciar na escolha de um imóvel.

É somente depois de entender as necessidades do lead que o corretor deve, de fato, apresentar os imóveis selecionados. Procure sempre produzir uma apresentação personalizada, que vai de encontro com o perfil e a linguagem do potencial cliente.

Negociação

Depois da apresentação, corretor e lead passam para a fase de negociação. É nela que o profissional irá apresentar sua proposta comercial. Mais uma vez, elabore uma apresentação personalizada, para que o cliente perceba que você trabalhou de acordo com as necessidades e preferências relatadas por ele.

Na negociação, é importante ressaltar que o objetivo é que tanto o corretor quanto o cliente fiquem satisfeitos. Por isso, esteja disposto a fazer concessões e sempre escute o que o cliente tem a dizer.

Fechamento

A etapa do fechamento é a penúltima da venda consultiva. Esta é uma das fases mais simples, desde que as anteriores tenham sido desenvolvidas e aplicadas de forma correta.

Nesse momento, é esperado que o cliente já tenha confiança e segurança em seu corretor e, por isso, o profissional deve agir de acordo com as expectativas de seu consumidor. Vale ressaltar que as expectativas devem ser alinhadas desde o primeiro contato, para que o cliente não se decepcione e tenha uma má experiência.

A fase de fechamento está ligada, principalmente, aos processos burocráticos, como a entrega de documentos, a formalização de contratos e a solução de alguns detalhes relacionados à compra ou à locação do imóvel.

Pós-venda

A sexta e última etapa da venda consultiva consiste no pós-venda. Como o próprio termo sugere, este é o momento que sucede a venda. Nele, o corretor deve demonstrar sua preocupação com o cliente mesmo após a concretização da negociação.

Dessa forma, é necessário entrar em contato com o consumidor e avaliar como tem sido sua experiência no novo imóvel. Vale, também, pedir um feedback sobre o atendimento e o trabalho da imobiliária.

Todos esses questionamentos serão úteis para melhorar processos internos e ajustar pontos que apresentam falhas aos olhos dos clientes. Você pode saber mais sobre o pós-venda nesse artigo publicado no Blog da Arbo.

A etapa de pós-venda, a última da venda consultiva, é essencial para garantir a boa experiência do cliente

Onde buscar informações sobre a venda consultiva?

A Arbo Imóveis reconhece a importância da venda consultiva para o desempenho dos corretores. Por isso, fornecemos treinamentos exclusivos para os parceiros do programa Arbo Performance.

Caso ainda não seja um de nossos parceiros, você pode conferir mais informações sobre o assunto no e-book gratuito Venda consultiva: como fidelizar clientes com esse método?. Você pode fazer o download clicando na imagem abaixo.

Você será direcionado a uma página na qual vai precisar preencher um pequeno formulário. Depois de enviar seus dados, o e-book será enviado ao seu e-mail imediatamente. Ah, e não se esqueça de verificar se seu endereço de e-mail está correto.

Outro material gratuito da Arbo sobre o tema pode ser conferido no nosso canal oficial no YouTube. No vídeo Por que a venda consultiva é importante para o corretor de imóveis?, Manoel Neto, CEO da Arbo, mostra como as técnicas fazem a diferença no dia a dia dos profissionais do mercado imobiliário.

Aperte o play e confira o material na íntegra. Aproveite para se inscrever no canal para acompanhar os lançamentos.

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