Venda consultiva: o segredo do sucesso no mercado imobiliário

A venda consultiva é uma técnica na qual o vendedor atua como consultor. Nesse texto você vai entender o conceito, suas vantagens para o processo de vendas e cada uma das etapas necessárias para realizar a estratégia corretamente.

Atuar como consultor, em vendas, significa entender as necessidades do cliente, além dos motivos que o levaram até determinado produto ou serviço.

Se você é gestor ou gestora de uma imobiliária e quer ajudar seu time a ter um melhor desempenho, leia esse artigo até o final!

O que é venda consultiva?

Na venda tradicional, o corretor de imóveis age como um intermediário entre o cliente e a imobiliária ou entre o cliente e o proprietário. 

Já na venda consultiva, esse profissional ganha destaque e assume um papel mais relevante na negociação.

Ao agir como um consultor, o corretor de imóveis precisa não somente descobrir as necessidades de seus clientes, mas também responder suas dúvidas – que podem ser muito abrangentes.

Para isso, é essencial que o corretor se torne um verdadeiro especialista no mercado imobiliário.

Como surgiu a venda consultiva

O conceito de venda consultiva foi utilizado pela primeira vez na década de 1970, após o lançamento do livro Consultative Selling, de Mack Hanan. 

Segundo o autor, os vendedores tendem a produzir resultados melhores ao estabelecerem relações de parceria e de confiança com seus clientes.

A venda consultiva se difere da venda tradicional porque nesta última o profissional não se preocupa em descobrir os problemas e as necessidades do consumidor. 

Isso significa, portanto, que o maior esforço do vendedor está direcionado à concretização da venda.

Mesmo que as abordagens de venda apresentem diferenças entre si, é possível que sejam usadas de forma complementar, especialmente pelos corretores de imóveis. 

Assim, é importante que o profissional saiba quando e como aplicar cada técnica.

Quer saber mais sobre o conceito de venda consultiva? O vídeo O que é uma venda consultiva, publicado no canal SuperVendedores, no YouTube, pode te ajudar. Veja:

Quais são as vantagens da venda consultiva?

A venda consultiva apresenta inúmeras vantagens quando em comparação com abordagens tradicionais. 

Abaixo você confere os principais benefícios encontrados pelos profissionais que optam por estudar e utilizar o conceito:

Satisfação do cliente

A experiência do cliente – customer experience (CX), em inglês – tem sido um dos principais focos de vendedores de diversos setores da economia. 

No mercado imobiliário não é diferente e, para oferecer uma boa satisfação ao consumidor, é possível contar com as técnicas da venda consultiva.

Uma vez que o corretor foca no problema do cliente e aponta a melhor solução, é provável que o consumidor tenha seu desafio resolvido ou atenuado e, assim, se sinta mais satisfeito com o serviço.

Construção de autoridade

Ao utilizar as técnicas da venda consultiva, é provável que o cliente enxergue o corretor como autoridade para falar sobre os assuntos pertinentes à negociação.

Isso porque um profissional capacitado, que consegue responder os questionamentos de seus consumidores ao mesmo tempo em que o leva a tomar a melhor decisão, é reconhecido e, com certeza, preferido pelos clientes.

Geração de um diferencial competitivo

A venda consultiva permite também que os corretores de imóveis criem um diferencial competitivo em relação aos demais profissionais do mercado.

Ou seja, sua equipe pode se tornar reconhecida por agir de forma diferente, ou seja, ganhando destaque por oferecer aos clientes o que nenhum corretor ofereceu antes.

Mais indicações

O aumento no número de indicações está diretamente ligado à satisfação do cliente. 

Uma vez que o consumidor se sente satisfeito com o atendimento e com a abordagem do corretor, é provável que este indique seus serviços para amigos e familiares que estejam em busca de um imóvel para comprar ou para alugar.

As indicações são uma ótima maneira de obter clientes, uma vez que o trabalho do corretor de imóveis já é considerado confiável por um de seus conhecidos.

Aumento das vendas

O aumento das vendas de imóveis é outra vantagem da venda consultiva. Isso acontece porque, após se sentir satisfeito com o serviço, o cliente tende a voltar a procurar o mesmo corretor, posteriormente.

Esse aspecto ocorre também no mercado imobiliário. Nesse caso, é necessário que o corretor esteja preparado para praticar as técnicas de upsell e/ou de cross-sell.

Quais são as etapas da venda consultiva?

De acordo com Hanan, o autor do primeiro livro a respeito deste conceito, a venda consultiva se desenvolve por meio de uma série de etapas. 

Conheça abaixo algumas das principais fases:

Prospecção

A prospecção de leads imobiliários é um dos primeiros passos da venda consultiva. Nessa etapa, o profissional identifica potenciais clientes, que podem ser tanto pessoas físicas quanto empresas.

Uma das principais formas de encontrar clientes no mercado imobiliário é por meio do marketing digital, que permite a captura de leads qualificados.

Qualificação

Depois de verificar quais leads precisam de sua ajuda para comprar ou alugar um imóvel, é necessário passar para a fase qualificação. Nesta etapa, você, como corretor, deve verificar se a venda consultiva é, de fato, o melhor método para os consumidores que aparecem na lista.

A etapa de qualificação é importante porque evita que o corretor desperdice tempo com leads que não estão em consonância com a empresa, bem como com os produtos e serviços oferecidos pela imobiliária.

A etapa de qualificação pode ser facilitada com a ajuda de algumas metodologias, como a MEDDIC (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, identify pain, champion). 

Ou seja, o corretor precisaria identificar:

• M: métricas que o consumidor leva em conta antes de fechar o negócio
• E: quem é o decisor pela compra
• D: quais critérios são utilizados na compra
• D: quantas etapas são necessárias para a decisão
• I: quais as dores do comprador
• C: quem se beneficiaria com a compra

Apresentação

A etapa de apresentação é a primeira em que o corretor de imóveis estabelece contato com o potencial cliente. É nesse momento que o profissional precisa conversar com o lead e entender quais são suas necessidades e preferências.

Aqui começa a atuação do corretor como um consultor e envolve questões sobre aspectos da vida do potencial cliente: sua profissão, seu local de trabalho, seus planos familiares futuros e todos os outros fatores que podem influenciar na escolha de um imóvel.

É somente depois de entender as necessidades do lead que o corretor deve, de fato, fazer a apresentação imobiliária.

Negociação

Após apresentar os bens e os serviços disponíveis – que devem estar de acordo com as necessidades e com as preferências do cliente –, o vendedor precisa criar um plano de negociação, que também deve ser totalmente personalizado.

Nessa etapa, é importante que tanto o profissional quanto o cliente fiquem satisfeitos. O vendedor deverá fazer concessões e ponderações com sabedoria para efetivar os negócios imobiliários.

Fechamento

A etapa do fechamento é a penúltima da venda consultiva. Esta é uma das fases mais simples, desde que as anteriores tenham sido desenvolvidas e aplicadas de forma correta.

Nesse momento, é esperado que o cliente já tenha confiança e segurança em seu corretor e, por isso, o profissional deve agir de acordo com as expectativas de seu consumidor. Vale ressaltar que as expectativas devem ser alinhadas desde o primeiro contato, para que o cliente não se decepcione e tenha uma má experiência.

A fase de fechamento está ligada, principalmente, aos processos burocráticos, como a entrega de documentos, a formalização de contratos e a solução de alguns detalhes relacionados à compra ou à locação do imóvel.

Pós-venda

A venda consultiva não termina após a negociação e a assinatura do contrato. Isso porque o profissional que se dedica a essa abordagem precisa se preocupar com o pós-venda, ou seja, o momento que ocorre depois da concretização da venda do produto ou do serviço.

É nessa etapa que o profissional pode vender ainda mais ao cliente. No caso do corretor de imóveis, é uma oportunidade para acompanhar o nível de satisfação do cliente e, assim, garantir futuras indicações.

Continue aprendendo

No primeiro episódio do ArboCast, Manoel Gonçalves Neto, CEO da Arbo Imóveis, e Pedro Eduardo, CPO da empresa, conversam sobre a profissão do corretor de imóveis.

“A venda consultiva faz com que o corretor caia em um ciclo virtuoso da experiência do cliente e não no ciclo vicioso do dinheiro”, declara Manoel.

A tecnologia apresenta ferramentas essenciais para que os bons corretores atuem de acordo com a venda consultiva. 

Ele também declara que uma metodologia bem estruturada é fundamental para obter bons resultados com a venda e com a locação de imóveis.

“A primeira impressão que o corretor de imóveis passa é essencial para o sucesso da venda ou da locação não somente para ele [como profissional], mas também para a solução da dor do cliente”, afirma.

Se você quer contribuir com o aperfeiçoamento do seu time de corretores, não deixe de conferir o primeiro episódio do ArboCast, disponível nas principais plataformas de áudio do Brasil.

O papel de um CRM imobiliário na venda consultiva

Um CRM imobiliário desempenha um papel fundamental na venda consultiva, ajudando os corretores a gerenciar de forma eficiente seu processo de venda, além de fornecer um atendimento personalizado aos clientes. 

Ele permite que os profissionais organizem e acessem facilmente as informações dos clientes, como histórico de interações, preferências e necessidades específicas, permitindo um atendimento mais personalizado. 

O CRM da Arbo, inclusive, conta com recursos que ajudam os proprietários nas suas decisões, como a identificação do nível de competitividade dos anúncios nos portais e as recomendações inteligentes de imóveis.

Agende uma demonstração e veja na prática como funciona!