Quanto maior a conversão de leads em uma imobiliária, maiores são as chances de concretização de uma negociação. Por isso, é importante que você saiba como aumentar essa taxa e, com isso, potencializar os resultados de sua empresa
A pandemia de covid-19 impulsionou o crescimento do mercado imobiliário, que tem alcançado resultados recordes desde maio de 2020. Diante desse cenário, as imobiliárias têm buscado aumentar, cada vez mais, a conversão de leads, com o objetivo de aproveitar o bom momento do setor.
Contudo, é possível que muitas empresas não saibam como potencializar as taxas de conversão, o que pode prejudicar suas vendas e locações. Dessa forma, é importante que os profissionais saibam como melhorar seus resultados, o que pode ser realizado com algumas ações simples.
Para que você saiba o que fazer para aumentar a conversão de leads em sua imobiliária, o Blog da Arbo preparou este guia completo, no qual você vai conferir:
- O que são leads?
- Qual é a importância da conversão de leads no mercado imobiliário?
- Como aumentar a conversão dos leads na imobiliária?
O que são leads?
De maneira geral, um lead pode ser definido como um potencial cliente de um determinado negócio, uma vez que apresenta uma oportunidade de negócio. Isso acontece porque o lead já demonstrou ter interesse em um tema, um produto ou um serviço relacionado à sua empresa.
O lead pode chegar até uma imobiliária de várias formas. Existem aqueles que entram em contato diretamente com um corretor, mas também há aqueles que se convertem por meio de uma isca de marketing digital.
Essas iscas são definidas como materiais que entregam ao lead um conteúdo de qualidade, que, na maioria das vezes, responde um questionamento do potencial cliente ou o traz um conhecimento necessário.
Na maioria dos casos, são utilizados e-books, webinars, guias e outros materiais digitais para capturar a atenção do lead e, por consequência, para fazer com que ele preencha um cadastro, o que irá inseri-lo na base de dados de sua empresa.
Uma vez que você, como gestor de uma imobiliária ou como um corretor de imóveis, tem a possibilidade de entrar em contato com um potencial cliente, é possível criar um relacionamento para, na sequência, auxiliá-lo de acordo com sua necessidade.
Dessa forma, após a conversão, é necessário que a imobiliária, bem como os profissionais, tenha uma estratégia de nutrição. Isso significa que é preciso haver uma forma de comunicação bem definida, que deve ser estruturada de acordo com a jornada do cliente de cada imobiliária.
Contudo, antes de focar na nutrição dos leads, é preciso direcionar a atenção à conversão destes. Para aumentar as taxas e, potencialmente, melhorar os resultados, é possível adotar uma série de ações estratégicas. Você irá conhecer algumas das principais nos próximos tópicos deste guia.
Qual é a importância da conversão de leads no mercado imobiliário?
Já que o lead é um cliente em potencial, transformar visitantes – que chegam ao seu site ou a alguma página de captura – é essencial para despertar neles o interesse de comprar seu produto ou de contratar seu serviço e para apresentar sua empresa como uma possível solução.
Para que a jornada do cliente se inicie, de fato, é preciso transformar o visitante em lead – ou seja, convertê-lo. Antes da conversão, o que acontece é a jornada de atração do cliente.
A conversão de leads é a última fase dessa jornada e, também, uma das mais complexas dentro do funil de vendas. Esse cenário se torna ainda mais complicado quando se fala em mercado imobiliário – uma vez que o setor trabalha com grandes investimentos.
Existem diversos obstáculos que dificultam o aumento da conversão de leads em uma imobiliária e, dentre eles, é possível destacar:
- Ausência de um profissional especializado em marketing digital – especialmente focado na jornada de atração do cliente;
- Ausência de conhecimentos e estratégias sobre o funil de vendas e sobre as etapas que o visitante deve percorrer até se transformar em um lead e, por consequência, as fases que o lead deve percorrer até se transformar em um cliente;
- Ausência de conhecimento sobre questões legais, judiciais e burocráticas, especialmente aquelas relacionadas à LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados).
A boa notícia é que esses problemas podem ser facilmente solucionados com a contratação de um profissional de marketing.
É provável que, por ser especialista no funil de vendas, o profissional detenha todos os conhecimentos necessários para construir estratégias para aumentar a conversão de leads e, assim, potencializar os resultados da imobiliária.
Como aumentar a conversão dos leads na imobiliária?
Conforme apontado acima, um profissional de marketing pode te ajudar quando o assunto é conversão de leads. Contudo, isso não significa que você não deve conhecer o funcionamento do funil, as estratégias de atração e os conceitos básicos do marketing digital.
Para saber mais sobre marketing digital para imobiliárias, você pode acessar a série especial produzida pelo Blog da Arbo. O material é composto por cinco artigos que, com certeza, vão te trazer todos os conhecimentos necessários. Acesse o primeiro artigo e siga nessa trilha de aprendizagem.
Para acompanhar o profissional de marketing em sua imobiliária ou até mesmo para aplicar as estratégias de forma autônoma, o Blog da Arbo traz, abaixo, algumas ações que podem ser adotadas para aumentar a conversão de leads. Confira:
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais conhecidas e eficientes para aumentar a conversão de leads em uma imobiliária. Além disso, traz a vantagem de atrair visitantes qualificados, ou seja, pessoas que realmente têm interesse em comprar ou alugar um imóvel.
Ao produzir conteúdo relevante para os visitantes do site e/ou do blog de sua imobiliária, é possível não somente convertê-los, mas também mostrar a eles que os profissionais de sua empresa realmente têm conhecimento sobre o mercado imobiliário e, por isso, possuem a expertise necessária para auxiliá-los na jornada de compra – ou de locação – de um imóvel.
De maneira geral, o marketing de conteúdo pode ser definido como a produção de materiais – que podem ser artigos, vídeos, podcasts e outros. À medida que os visitantes acessam seus conteúdos e reconhecem sua autoridade, podem se tornar leads, ou seja, potenciais clientes.
A estratégia para aplicar o marketing de conteúdo para aumentar a conversão de leads deve ser elaborada de acordo com um planejamento bem definido. É necessário, também, compreender que os resultados do marketing de conteúdo costumam aparecer a médio ou a longo prazo, especialmente se os materiais forem divulgados apenas de forma orgânica.
Caso os materiais sejam patrocinados, ou seja, contem com estratégias de tráfego pago, os resultados podem aparecer em menos tempo. Você pode saber mais sobre esses conceitos na série de artigos sobre marketing digital.
Para imobiliárias, uma das principais orientações é a criação de um blog ou até mesmo de um portal de notícias. Por meio desse canal, é possível atrair visitantes que, em algum momento, se interessaram ou se interessam por comprar ou por alugar um imóvel.
Os conteúdos trabalhados nesses canais, especialmente no blog, que traz mais liberdade para a criação de materiais, podem ser tratar sobre:
- Financiamentos;
- Processo de compra de um imóvel;
- Processo de locação de um imóvel;
- Diferenciais de sua imobiliária;
- Dicas para comprar e/ou alugar um bom imóvel.
Redes sociais
Outra forma de começar ou de aumentar a conversão de leads em uma imobiliária é utilizar as redes sociais – que devem estar atreladas ao planejamento do marketing de conteúdo.
Aplicativos como Instagram, TikTok e Facebook são acessados a todo momento por milhões de pessoas em todo o Brasil e, por isso, você deve aproveitar o potencial das plataformas para encontrar leads qualificados para as vendas e para as locações de sua imobiliária.
Além de auxiliar na conversão de leads, as redes sociais têm a função de estreitar o relacionamento entre a empresa, seus clientes e seus potenciais clientes. É por meio dessas plataformas que você poderá construir a reputação de sua imobiliária e, com isso, a autoridade no mercado.
Os conteúdos publicados nas redes sociais também devem seguir uma estratégia e, por isso, precisam estar alinhados à jornada de atração do cliente. Uma boa dica é trabalhar as plataformas em conjunto com o portal e/ou com o blog, para que a divulgação ocorra em vários canais.
Copywriting
As técnicas de copywriting precisam ser aplicadas em todos os materiais produzidos de acordo com o marketing de conteúdo. De maneira geral, o copywriting pode ser definido como o texto escrito para fins de publicidade.
Isso não significa, entretanto, que todos os conteúdos devem ser produzidos para vender algo. Na verdade, os textos – e demais materiais – precisam ser atrativos o suficiente para que o visitante avance na jornada de atração e, com isso, se torne um lead.
Se você deseja saber mais sobre o tema, confira o vídeo Marketing imobiliário: 4 passos para conseguir leads qualificados, publicado no canal Fyr Studio Maquetes Eletrônicas, no YouTube:
Agora que você já sabe o que são leads, bem como sua importância e como aumentar a conversão, o que acha de conferir outros conteúdos publicados no Blog da Arbo?
Na aba mercado imobiliário, você vai encontrar diversos artigos sobre a gestão de imobiliárias, bem como sobre o dia a dia do corretor de imóveis. Com certeza você vai encontrar temas e dicas que, quando aplicadas, podem te ajudar a melhorar sua performance.
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