27 de setembro de 2021

Funil de vendas em Y: como unir marketing e vendas?

funil de vendas em y na imobiliária

O funil de vendas em Y representa a união dos departamentos de vendas e de marketing. Nessa metodologia, é possível estabelecer uma relação direta entre os leads e os resultados financeiros obtidos pela empresa

Você com certeza já deve ter se deparado com o funil de vendas tradicional. Também chamada de pipeline, essa ferramenta visual é utilizada para mostrar toda a jornada de um cliente dentro de uma empresa. E é exatamente desse conceito que deriva o funil de vendas em Y, que traz algumas particularidades.

O modelo do funil de vendas em Y não é recente, mas ainda é pouco comum no Brasil. De maneira geral, a ferramenta tem o objetivo de unir as estratégias de inbound e de outbound, o que significa trabalhar as áreas de marketing e de vendas em conjunto.

Para que você saiba tudo sobre o funil de vendas em Y e, também, como aplicá-lo em sua imobiliária – ou, simplesmente, no seu processo de vendas, caso você seja corretor autônomo –, o Blog da Arbo elaborou esse conteúdo completo, com todas as informações sobre o tema.

Continue a leitura, pois, nesse artigo, você vai conferir:

O que é funil de vendas em Y?

O funil de vendas em Y é uma ferramenta que tem o objetivo de captar leads por meio das estratégias de inbound e de outbound. Isso significa que a metodologia é uma evolução do funil de vendas tradicional.

Por integrar inbound e outbound, o funil de vendas em Y permite que o gestor de uma imobiliária verifique todas as fontes de captação de leads, o que lhe possibilita a elaboração de estratégias mais eficientes para o seu negócio.

Para aplicar a metodologia do funil de vendas em Y, é necessário compreender quais são as práticas de inbound e de outbound.

funil de vendas em y inbound e outbound
O funil de vendas em Y une as estratégias inbound e outbound

Inbound

O conceito de inbound está diretamente relacionado ao marketing de conteúdo. Isso porque, nessa estratégia, os leads são atraídos por uma empresa por meio da produção de conteúdo de valor, que pode acontecer por meio de redes sociais, trilha de e-mails e outros.

Contudo, para que a estratégia seja eficiente, é necessário entender quais são as preferências do cliente. Existem perfis, por exemplo, que se adequam melhor aos conteúdos de e-mail, enquanto outros preferem ser nutridos com postagens nas redes sociais.

Depois de compreender o comportamento do consumidor, a imobiliária precisa investir na produção de conteúdo estratégico, que pode acontecer em diferentes canais, como blogs e anúncios.

O principal objetivo de produzir e de disponibilizar o conteúdo – que pode ser entregue por meio de tráfego orgânico e/ou de tráfego pago – é converter o potencial cliente para transformá-lo em um lead.

Para realizar a conversão, é necessário disponibilizar uma ferramenta de cadastro, como uma landing page, um pop up ou um formulário.

Depois de ter se convertido, o lead precisa ser nutrido com conteúdos que o levem a compreender a necessidade de consumir os produtos e/ou os serviços oferecidos pela sua empresa.

E é exatamente nesse ponto que a imobiliária precisa agir de forma estratégica, enviando conteúdos por e-mail, SMS, WhatsApp e até mesmo redes sociais. Antes de definir os canais, lembre-se de que você sempre deve se atentar ao perfil do consumidor.

banner e-book objeções na venda de imóveis

Outbound

As estratégias de outbound, por outro lado, se referem à prospecção ativa, que é realizada pelo time de vendas. Para que os resultados sejam melhores, as ações de outbound e de inbound são realizadas ao mesmo tempo, mesmo que de forma independente.

Após encontrar potenciais clientes – que são analisados de acordo com as características do consumidor ideal –, a equipe de vendas inicia o contato com os leads. Nessa etapa, é comum contatar o cliente por e-mail, mensagens e/ou ligações.

Na sequência, o time de vendas pode definir quais leads são qualificados e quais, no momento, não estão interessados em consumidor os produtos e/ou os serviços oferecidos pela empresa.

funil de vendas em y marketing e vendas
No funil de vendas em Y, as equipes de marketing e de vendas atuam juntas

Como a metodologia funciona?

Agora que você já sabe quais são as estratégias de inbound e de outbound, chegou o momento de entender como o funil de vendas em Y funciona, de fato. A união entre as ações é essencial para garantir melhores resultados na venda, uma vez que permite que as estratégias sejam utilizadas em conjunto.

Suponha, por exemplo, que um lead se converteu em uma landing page e, assim, foi inserido na nutrição de inbound. Contudo, ele não se engaja com os conteúdos e não interage com a empresa.

Para que o lead não esfrie e para que a empresa consiga concretizar uma negociação, é importante transferi-lo para o time de vendas, que deverá entrar em contato de forma ativa por meio das estratégias de outbound.

O caminho inverso também é possível: suponha que um lead é contato de forma ativa pelo time de vendas, mas ainda não se vê preparado para consumir o produto e/ou o serviço oferecido – o que pode ocorrer por uma série de motivos.

Nesse caso, é interessante transferir o lead do outbound para o inbound, para que ele possa ser nutrido com os conteúdos. Com essa estratégia – que traz resultados a longo prazo –, é possível que o potencial cliente concretize a compra após alguns meses.

funil de vendas em y leads
Com o funil de vendas em Y, é possível trabalhar com todos os leads capturados pela imobiliária

Quais são as vantagens de usar o funil de vendas em Y?

Unir as estratégias de inbound e de outbound é algo benéfico para a imobiliária, uma vez que aponta para mais possibilidades de negócio. O trabalho conjunto entre as equipes de marketing e de vendas é essencial para que os leads sejam tratados da melhor forma possível.

Essa união faz com que a imobiliária seja capaz de estruturar uma estratégia comercial eficiente, uma das principais vantagens usufruídas pelas empresas que adotam o funil de vendas em Y.

Para que as estratégias funcionem em conjunto, é importante que os times de vendas e de marketing estejam atentos às preferências e aos comportamentos dos leads. Isso porque é por meio desse conhecimento que será possível transferir os potenciais clientes de uma estratégia para outra.

Além disso, é necessário ressaltar outras duas vantagens do funil de vendas em Y: a possibilidade de aproveitar os leads que foram perdidos pela estratégia outbound – por meio da nutrição realizada pelo inbound marketing – e a possibilidade de acelerar os negócios com os leads de inbound que já aparentam estar preparados para concretizar a compra.

O funil de vendas em Y oferece muitas vantagens à imobiliária, uma vez que une a estratégia comercial

Como estruturar o modelo de funil para sua imobiliária?

O primeiro passo para estruturar o funil de vendas em Y em uma imobiliária é determinar que os times de marketing e de vendas vão trabalhar juntos. Com isso, é necessário que os profissionais elaborem, juntos, as estratégias para trabalhar com os leads capturados tanto pelo inbound quanto pelo outbound.

Depois de definir quais ações serão adotadas no processo de captação, nutrição e qualificação dos leads, as equipes precisam estar em completa sinergia no que se refere à compreensão dos comportamentos e das preferências dos potenciais consumidores.

Uma indicação é que os times realizem, pelo menos, uma reunião por semana para verificar o funcionamento da metodologia. Nesse encontro, os profissionais podem analisar quais leads podem ser transferidos de um funil para outro.

Nunca se esqueça de que a atuação conjunta dos times deve ser constante, uma vez que os bons resultados vão depender da comunicação e das decisões tomadas por todos os profissionais envolvidos.

Se você deseja saber mais sobre o tema, confira o vídeo Time Funil de Vendas em Y: a união de marketing e vendas, publicado no canal Layer Up, no YouTube:

Como você pôde perceber, estruturar um funil de vendas em Y não é uma tarefa simples, uma vez que une conceitos pertencentes ao marketing e à área de vendas. Por isso, a principal indicação é contratar um CRM especializado no mercado imobiliário.

O CRM da Arbo Imóveis – que também conta com um aplicativo para dispositivos móveis – disponibiliza o funil de vendas tradicional para seus parceiros. Contudo, a empresa oferece uma estratégia de vendas única aos corretores das imobiliárias e, por isso, a experiência de nossos clientes é completa.

Dessa forma, os parceiros da Arbo têm acesso ao CRM completo e, ainda, têm a oportunidade de participar de treinamentos e capacitações de vendas. Conheça os produtos e serviços oferecidos pela Arbo e confira todas as funcionalidades que podem facilitar seu dia a dia como gestor de imobiliária ou como corretor de imóveis.

E se você deseja conferir conteúdos semelhantes, continue a navegar pelo Blog da Arbo. Na aba mercado imobiliário você encontra inúmeros artigos que trazem informações relevantes para o seu negócio.

Além disso, você pode se cadastrar em nossa newsletter gratuita para receber os melhores conteúdos da semana diretamente em seu e-mail. Para isso, basta preencher o formulário abaixo.

Acompanhe as novidades do Blog da Arbo!


Cadastre-se e receba por e-mail nossa newsletter com tudo que você quer saber sobre imóveis. É grátis!

Postagens relacionadas

casas-inteligentes

Saiba tudo sobre casas inteligentes

As casas inteligentes já são uma realidade e prometem revolucionar a gestão de imóveis. Veja nesse texto todas as informações sobre o assunto É provável que você já tenha assistido a filmes de ficção científica que mostravam o futuro como algo totalmente tomado pela tecnologia. Atualmente, esse cenário já se concretiza, especialmente no que se […]

2 Comentários

  1. Poxa, meu pai tem uma imobiliária e esse post caiu perfeitamente pra mim! Estávamos focando mais na parte de vendas, sem saber dessa parada de leads e inbound. Vou começar a implementar já e mensurar os resultados, obrigado!!!

    1. Olá, Gabriel! Como você está?

      Ficamos muito felizes em receber seu comentário, uma vez que o intuito de nossos artigos é ajudar donos de imobiliárias, corretores e os demais profissionais do setor.

      Aproveito para te convidar a conferir outros conteúdos que publicamos aqui no Blog da Arbo. Na aba mercado imobiliário você, com certeza, vai encontrar muitas informações que vão ajudar você e seu pai no dia a dia.

      Agradecemos o seu comentário e ficamos à disposição 😀

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *