16 de maio de 2022

Gestão de vendas para imobiliárias: como ter processos e estratégias fortes?

gestão de vendas

A gestão de vendas exige estratégias bem fundamentadas, operações estruturadas e melhoria contínua com base em dados. Veja como implementar bons processos na sua imobiliária.

Gestão de vendas é o conjunto de ações que tem como objetivo desenvolver uma força de vendas. Ela envolve a coordenação de operações, a capacitação da equipe com técnicas de vendas e o acompanhamento de resultados para melhoria contínua das atividades

Seja qual for o tamanho da imobiliária e da equipe de vendas, a chave para o sucesso é ter processos bem estruturados e uma execução precisa do que foi planejado. A eficiência é o que difere as empresas que crescem daquelas que ficam pelo caminho, sobretudo em um segmento tão competitivo e complexo quanto o mercado imobiliário.

A gestão de vendas se apoia em 3 pilares: operações, estratégia e análise de desempenho. É evidente que os processos por dentro desses pilares variam de acordo com as especificidades de cada negócio, contudo, há algumas premissas essenciais que viabilizam a construção deles. E é isso que veremos nos próximos tópicos.

Como preparar as operações de vendas?

A equipe de vendas é o ponto de contato direto entre a imobiliária e os clientes e merece um tratamento especial em termos de capacitação. Mais do que selecionar talentos, é fundamental investir em aprimoramento contínuo. Esse aspecto, inclusive, é um grande fator de motivação para o time.

Essa questão cresce ainda mais em importância quando temos em mente as transformações em andamento no mercado imobiliário. As plataformas tecnológicas vieram para tornar a parte burocrática mais ágil. Porém, ao contrário do que muitos pensam, elas não eliminam por completo a figura do corretor de imóveis.

O que acontece, na verdade, é uma mudança de papel. Com a tecnologia assumindo as tarefas administrativas, o corretor passa a ter mais tempo para se concentrar naquilo que realmente gera vendas e, mais do que isso, uma experiência diferenciada aos clientes: a conexão de um ser humano com outro.

Nas próximas décadas, a tendência é a adoção da venda consultiva como padrão no atendimento imobiliário. As imobiliárias que se adaptarem primeiro a esse novo paradigma tomam para si uma importante vantagem competitiva.

Vale destacar que a operação de vendas demanda uma abordagem sistemática para assegurar sua evolução, com cada vez menos erros e resultados melhores. Todo o time precisa estar alinhado e consciente de que cada membro é uma parte que fortalece o todo.

Esse alinhamento passa pelo estabelecimento de metas. Conforme já abordamos em outro artigo do Blog da Arbo, as metas precisam ser ambiciosas, mas também realistas. Metas exageradas acabam desmotivando a equipe em vez de promover o engajamento.

Ao longo do período determinado para que a meta seja atingida, é papel do gerente de vendas aconselhar o time quanto a procedimentos que podem ser  melhorados em cada etapa do funil de vendas. E por falar em funil, é hora de abordarmos a parte estratégica da gestão de vendas.

Como definir estratégias de vendas?

Para que o resultado venha, as engrenagens que formam a sua máquina de vendas precisam estar bem encaixadas. Para que o time todo caminhe na mesma direção, é necessário elaborar uma estratégia de acordo com a meta que você pretende atingir. 

A construção e a implementação da estratégia dependem de conhecimentos sobre seus clientes e seus processos. Além disso, na hora de aplicá-los de fato, é bom contar com ferramentas que facilitem o dia a dia. Para sair da teoria para a prática, é necessário:

Estudar a jornada de compra

Como explicamos em outro artigo aqui do blog, a jornada de compra é o caminho que o consumidor percorre até se tornar de fato, um cliente. Suas características podem ser diferentes de acordo com o segmento, mas é possível dividi-la sempre em 4 partes:

  • aprendizado e descoberta;
  • reconhecimento do problema;
  • consideração da solução;
  • decisão de compra.

No caso do mercado imobiliário, a forma como essa jornada se desenrola sempre teve certas peculiaridades, e o tempo é a principal delas. Um consumidor tende a levar muitos meses desde o primeiro momento em que pensa na compra de um imóvel até a efetivação do negócio.

Esse detalhe tem um grande peso sobre as decisões do gestor de vendas, mas ainda é possível observar um erro recorrente em muitas empresas: direcionar esforços apenas para a fase final da jornada e esquecer tudo que existe antes dela. 

Isso faz com que o marketing imobiliário se concentre demais na decisão de compra e ignore a construção de um relacionamento. Com isso, perde-se a oportunidade de fortalecer a marca e muitos leads que poderiam virar venda no futuro ficam pelo caminho.

O ideal é que a estratégia de marketing se integre com a de vendas no sentido de fazer com que a empresa esteja presente desde o começo da jornada de compra. Há muitas maneiras de fazer isso, especialmente quando pensamos nas ferramentas do marketing imobiliário digital.

Sempre olhar para o funil de vendas

Enquanto a jornada de compra ajuda a olhar para o cliente e a maneira como ele se comporta, o funil de vendas (ou pipeline) ajuda a organizar seus processos para conduzi-lo até o fechamento do negócio. 

Um funil bem estruturado exige conexão entre marketing e vendas e deve prever ações adequadas para cada momento da jornada de compra. A ligação entre cada etapa do funil e cada etapa da jornada de compra é mostrada na figura abaixo.

etapas do funil de vendas e da jornada de compra.
Funil de vendas e jornada de compra: componentes essenciais da gestão de vendas

Essa junção pode ser representada pelo conceito de funil de vendas em Y, conforme explicamos em outro artigo. Nesse caso, marketing e vendas trabalham juntos na elaboração dos processos de captação, nutrição e qualificação dos leads.

Entendendo muito bem a jornada de compra, é possível estabelecer os marcos que simbolizam a passagem de uma etapa para a próxima. A partir daí, dentro do funil de vendas, esses marcos são traduzidos em gatilhos a serem utilizados para determinar a qualificação de um lead. 

Quanto mais qualificado, mais avançado o lead estará em direção ao fundo do funil. Basicamente, os leads podem ser divididos em 2 grupos:

MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado de Marketing): os leads que estão qualificados apenas no âmbito do marketing, como aqueles que se inscrevem em uma newsletter ou que preenchem um formulário para baixar um material rico. Eles ainda não estão tão perto de se tornarem clientes.

SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado de Vendas): os leads que já estão bem próximos de se tornarem clientes. No caso do setor imobiliário, são pessoas que já demonstraram interesse por um imóvel e fizeram algum cadastro para receber o contato de um corretor, por exemplo. 

O SQL está em estágios avançados do funil de vendas, mas o MQL ainda não está. É importante ter a visão do todo, já que alguns consumidores vão levar mais tempo até se tornarem clientes.

Usar a tecnologia para integrar marketing e vendas

A tarefa de unir marketing e vendas é complexa, mas fica mais fácil com um bom suporte tecnológico. O problema é que, mesmo para imobiliárias com recursos para contratar bons softwares de CRM (Customer Management Relationship), ainda há a dificuldade de integrá-los a plataformas voltadas ao acompanhamento das vendas.

E é nisso que o CRM desenvolvido pela Arbo se distingue. Ele foi pensado desde o início para unir as tarefas de marketing e vendas em uma mesma plataforma e tem a vantagem de ter sido elaborado já com o mercado imobiliário em mente. De olho nessa fraqueza do mercado imobiliário, o sistema vem recebendo novos recursos consistentemente.

O objetivo é reunir em um lugar só toda a informação que as áreas de marketing e vendas precisam para melhorar seu desempenho em cada etapa do funil de vendas. Para isso, os corretores contam com um aplicativo pelo qual recebem notificações sobre os leads assim que eles entram na base. O app também permite acesso rápido a dados sobre a carteira de imóveis.

tela inicial do CRM Arbo
A tela inicial do CRM Arbo mostra informações do funil de vendas de forma intuitiva.

Como analisar o desempenho nas vendas?

Além de tornar o atendimento mais ágil, o aplicativo facilita a gestão de vendas porque o corretor registra por meio dele tudo que acontece com cada lead. O CRM Arbo, diretamente conectado ao app, coleta esses dados e os transforma em informações úteis para os gestores, apresentando-os de forma clara e objetiva.

Você já deve ter ouvido por aí que “não é possível melhorar o que não é medido”. Evidentemente, o acompanhamento de métricas é essencial para saber o que está funcionando bem e identificar aspectos que são gargalos na operação.

A solução para os gargalos depende muito do ponto do processo em que eles estão. Às vezes, basta uma pequena alteração em um processo para que o fluxo inteiro melhore. Em certos casos, pode ser necessário redistribuir tarefas ou até contratar mais pessoas para o time. Tudo é uma questão de entender o que os números dizem.

Para medir o quão eficaz é o seu funil de vendas, você precisa acompanhar ao menos as métricas:

  • quantidade de negociações no funil;
  • tamanho de uma negociação;
  • taxa de fechamento;
  • tempo médio de venda.

Quanto mais precisão você tiver nessas informações, mais abrangente será sua visão sobre o que acontece no funil e o que é necessário para aperfeiçoá-lo.

Agora, queremos a sua participação. Deixe um comentário com suas experiências em relação à gestão de vendas e recomendações de livros ou outros conteúdos sobre o assunto. Também adoraríamos receber sugestões de novos temas que você gostaria de ver aqui no blog para enriquecer nosso conteúdo.

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