Precisa de soluções para impulsionar as vendas? Veja cinco pontos essenciais para vender mais imóveis com metodologia e tecnologia!
Encontrar novas formas de chegar aos clientes e aproveitar cada oportunidade é um dos principais desafios na era da transformação digital. Para impulsionar as vendas de imóveis, é necessário unir tecnologia e metodologia, de forma que os processos de atendimento funcionem com coerência.
Neste post do Blog da Arbo, reunimos 5 pontos sobre os quais você precisa refletir para tornar seu negócio mais efetivo. A cada tópico, inserimos links para outros conteúdos que podem ajudar a se aprofundar nos assuntos abordados. Confira!
- Saiba tudo sobre sua carteira de imóveis
- Saiba tudo sobre seu potencial cliente
- Mapeie e trate as objeções
- Invista em marketing digital
- Capriche no pós-venda
1. Saiba tudo sobre sua carteira de imóveis
Antes de qualquer coisa, você precisa entender muito bem o que está vendendo. Cada tipo de imóvel é destinado a um perfil de cliente, portanto, é necessário conhecer os benefícios que cada um oferece. Veja a localização, o número de quartos, as vagas na garagem e outras comodidades.
Ter uma boa visão a esse respeito faz toda a diferença na hora do atendimento, desde que o corretor saiba como conduzir a abordagem ao cliente. Ao fazer as perguntas certas, é possível coletar informações sobre as necessidades do comprador e identificar, dentro da sua carteira, as opções com melhores chances de agradar.
2. Saiba tudo sobre seu potencial cliente
Essa dica está completamente ligada à anterior. Já que cada tipo de imóvel é destinado a um perfil de consumidor, você também precisa saber quem deseja alcançar. Procure informações sobre o mercado que ajudem a montar o que os profissionais de marketing chamam de persona, uma representação do cliente ideal.
A montagem de uma persona considera dados como:
- estado civil;
- tem filhos ou não;
- profissão e local de trabalho;
- atividades de lazer;
- que redes sociais mais utiliza;
- canais de comunicação preferidos.
Além de pesquisas com seus clientes atuais, use e abuse de informações retiradas de estudos feitos por outras empresas e entidades do setor imobiliário. Aliás, essas fontes são importantes não só para pensar sobre o presente, mas também para ter uma visão quanto ao futuro do mercado e como se preparar para o que está por vir.
3. Mapeie e trate as objeções
Quem trabalha no setor sabe que um dos grandes desafios para impulsionar as vendas de imóveis é aprender a lidar com as objeções. As duas dicas anteriores fornecem o que o corretor precisa para se sair bem na hora do atendimento, mas a habilidade de comunicação demanda capacitação constante.
Quando falamos em comunicação, não nos referimos ao ato de falar bem. Na verdade, um dos grandes segredos do bom comunicador está na habilidade de ouvir bem e enxergar bem. A condução do atendimento deve levar em conta aquilo que o cliente demonstra por meio de sinais verbais e corporais.
Essa é a base da técnica de rapport, que veio da psicologia para ser aplicada em vendas. O desenvolvimento de uma boa abordagem de vendas também passa pela filosofia do Spin Selling, que coloca o cliente no centro de tudo e busca compreender suas necessidades e desejos por meio de perguntas bem feitas.
4. Invista em marketing digital
Você já deve ter se cansado de ouvir em todo lugar que o marketing digital é indispensável para impulsionar as vendas de imóveis. Contudo, nem todo mundo tem a exata noção do quanto ele é abrangente e diversificado em suas abordagens. Para começar, vale dizer que o marketing digital não se resume a fazer anúncios no Google e em redes sociais, embora eles sejam parte importante de uma boa estratégia.
A parte de anúncios se refere apenas a uma das vertentes do marketing digital, a do tráfego pago. Entretanto, você certamente não quer ficar dependente do orçamento para atingir seu público. E é aí que entra a outra vertente, a do tráfego orgânico. Ela engloba estratégias de canais que levam conteúdo para o público sem a necessidade de colocar dinheiro o tempo todo.
Evidentemente, há diferenças gritantes entre essas vertentes no que se refere a resultados. O tráfego pago tende a trazer resultados mais rapidamente, enquanto o tráfego orgânico é um trabalho de longo prazo, baseado em consistência. No fim das contas, os dois se complementam.
Na vertente orgânica, os canais de criação e distribuição de conteúdo incluem as redes sociais, e-mail marketing, blogs e vídeos. O Blog da Arbo já tem muitos conteúdos para tratar esse tema de forma aprofundada. Você pode começar pela nossa série sobre Métricas de Marketing Digital, em que começamos explicando seus conceitos essenciais.
E vale ressaltar que uma boa estratégia de marketing digital afeta todas as etapas da jornada de compra do cliente. Isso significa que você não vai atuar apenas no fundo do funil, quando a compra estiver prestes a ser concretizada. Você já estará presente muito antes disso, posicionando-se como referência no mercado.
5. Capriche no pós-venda
O pós-venda ainda é muito negligenciado por boa parte das empresas, então, quem se destaca nisso tem muitas oportunidades para crescer. É necessário ter em mente que a relação com o cliente não pode terminar na assinatura do contrato. Bons processos contribuem para fidelizar seus clientes e impulsionar as vendas.
O cliente satisfeito tende a indicar você para outras pessoas. Esse marketing de indicação é crucial no setor imobiliário, por isso, vale a pena se dedicar para proporcionar uma experiência diferenciada ao cliente.
A Arbo já tem um ebook gratuito e exclusivo para te ajudar a melhorar a qualidade do atendimento ao cliente. Para baixar, você só precisa clicar no banner abaixo.
Esperamos que essas cinco breves dicas sejam um ponto de partida para que você reflita sobre pontos de melhoria nas diversas atividades relacionadas a marketing e vendas. Com um trabalho bem estruturado, os resultados com certeza serão mais consistentes e sustentáveis no longo prazo.
E a Arbo está pronta para ajudar na jornada de imobiliárias e corretores para impulsionar as vendas. Saiba como atuamos em frentes diversas para melhorar os processos de nossos parceiros.
