21 de novembro de 2021

Jornada de compra de imóveis: entenda o novo consumidor

jornada de compra no mercado imobiliário

Sabia que a jornada de compra de imóveis é diferente em relação a outros segmentos? Veja as peculiaridades do consumidor de imóveis.

As mudanças no perfil e no comportamento dos clientes demanda adaptações por parte do mercado imobiliário. Para isso, é necessário considerar que a jornada de compra de imóveis é algo singular, que precisa ser totalmente compreendido para que as oportunidades de venda – ou locação – sejam devidamente aproveitadas.

Dessa forma, você, como gestor de uma imobiliária, deve compreender as mudanças e, principalmente, como elas afetam seus negócios. Além de investir no processo de transformação digital, você precisa se atentar ao funil de vendas e às possíveis alterações pelas quais ele passou.

Para que você consiga compreender as mudanças no perfil e no comportamento dos consumidores, além da nova jornada de compra de imóveis, o Blog da Arbo preparou esse artigo, no qual você vai conferir:

Como o consumidor de imóveis se comporta atualmente?

Antes da chegada da pandemia de covid-19, a tecnologia já se mostrava um fator de mudança para o comportamento dos clientes do mercado imobiliário. Entretanto, esse processo foi acelerado diante de nossas necessidades e preferências, que foram trazidas pelo contexto de isolamento e de distanciamento social.

Durante a pandemia, as pessoas começaram a se relacionar de forma diferente com seus imóveis. Isso porque os moradores começaram a praticar todas as suas atividades diárias – inclusive aquelas relacionadas ao trabalho e aos estudos – no interior de suas casas ou apartamentos.

Com novas necessidades, é esperado que o cliente se comporte de forma diferente. Um estudo feito pela Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc) procurou mapear a situação do mercado imobiliário e o comportamento do consumidor de imóveis em 2040.

O futuro do setor terá a tecnologia como suporte, mas não descarta a figura do corretor. Na verdade, o que acontece é apenas uma troca de papéis.

Com a automatização de processos, o corretor passa a ter um papel muito mais consultivo. Ele será o especialista que vai acompanhar o cliente durante sua jornada. Essa transformação já está em andamento e , nesse contexto, é possível observar alguns pontos cruciais que merecem atenção.

Valorização do espaço

Antes da pandemia, era comum que os moradores de um imóvel usassem a casa ou o apartamento somente para dormir. Isso porque as atividades diárias eram realizadas, em sua maioria, no ambiente externo.

Entretanto, por conta do isolamento e do distanciamento social, as pessoas se viram diante de uma nova realidade, na qual o imóvel se torna o espaço dedicado a praticamente todas as tarefas da rotina.

Diante disso, é possível observar que a necessidade por espaço aparece como uma mudança no comportamento do cliente.

Antes, imóveis menores – como pequenos apartamentos e estúdios – eram os destaques; hoje, por outro lado, boa parte da procura está direcionada a casas e apartamentos maiores, que proporcionam mais conforto aos moradores.

mudança de comportamento e na jornada de compra do consumidor
Com a pandemia, os comportamentos dos clientes mudaram, assim como a jornada de compra do consumidor

Necessidade de contato com a natureza

Outro aspecto que deve ser considerado é o aumento da necessidade de contato com a natureza. Impossibilitados de frequentar parques e outros espaços públicos repletos de verde, os indivíduos tiveram de trazer a natureza para dentro de suas propriedades.

Desse modo, a busca por casas com quintais cresceu durante a pandemia. Houve, ainda, procura por apartamentos que possibilitassem o cultivo de um jardim interno ou na sacada.

Importância da sala

Com a pandemia, a sala ganhou uma nova função: agora, é o cômodo dedicado ao convívio familiar. Por isso, muitos consumidores do mercado imobiliário têm buscado casas e apartamentos maiores, com mais cômodos à disposição.

Salas versáteis, que podem ser utilizadas tanto para o relaxamento e para a diversão quanto para o trabalho, são as favoritas dos moradores. É comum, por exemplo, que as pessoas insiram um espaço para o home office no cômodo.

Busca por um bom atendimento

A busca por um bom atendimento é uma mudança de comportamento que pode ser observada no mercado imobiliário desde antes da pandemia. Isso porque os consumidores estão cada vez mais exigentes e esperam que suas expectativas sejam atendidas.

No setor, é importante que os profissionais prezem não somente pela eficiência, mas também pela rapidez no atendimento. Corretores mais rápidos conseguem aproveitar o momento de euforia do cliente e, assim, há mais possibilidade de fechar o negócio.

Um fator determinante para a qualidade do atendimento está relacionado à tecnologia. Para se destacar entre os concorrentes, sua imobiliária precisa oferecer processos mais tecnológicos, já que o cliente, cada vez mais, busca rapidez, eficiência e menos burocracia.

O que é jornada de compra?

De maneira geral, a jornada de compra do cliente pode ser definida como todo o caminho que o potencial consumidor percorre dentro de sua empresa antes de comprar um produto ou de contratar um serviço.

Como cada empresa possui processos próprios, é necessário ressaltar que a jornada de compra do cliente pode variar. Dessa forma, não existe uma regra, mas sim adaptações à realidade de cada marca.

Apesar disso, é possível estabelecer que a jornada de compra de um cliente segue algumas etapas básicas:

  • Descoberta do problema;
  • Reconhecimento do problema;
  • Consideração da solução;
  • Tomada de decisão.

Infográfico com as etapas da jornada do cliente no mercado imobiliário: Descoberta, Reconhecimento, Consideração e Decisão.
A jornada de compra do consumidor no mercado imobiliário.

Descoberta do problema

Na primeira etapa da jornada de compra do consumidor, o cliente ainda não sabe que tem um problema. Nesse caso, sua empresa será a responsável por mostrar a ele que algo não está certo ou pode ser melhorado.

No caso de imobiliárias, é essencial trabalhar estratégias de produção de conteúdos que mostrem que o imóvel atual do cliente já não é mais satisfatório. Por isso, aposte em conteúdos informativos e mostre quais vantagens o consumidor teria ao trocar seu imóvel.

Reconhecimento do problema

Depois de descobrir que tem um problema, o consumidor irá passar para a segunda etapa, que consiste em reconhecer o que está errado. No caso do mercado imobiliário, é nesse momento que o cliente começa a perceber o que falta em sua casa ou apartamento.

Por isso, é importante que você aja de forma estratégica, especialmente no que se refere a suscitar o senso de urgência no consumidor, o que irá guiá-lo até a próxima etapa.

Consideração da solução

Na terceira fase da jornada de compra do consumidor, o cliente já sabe que tem um problema. Por isso, é chegado o momento de buscar uma solução. Essa é a etapa em que o indivíduo faz pesquisas.

E é claro que sua imobiliária precisa aparecer como uma opção para o consumidor. Boas estratégias para ganhar notoriedade na internet é investir em anúncios – o que é chamado de tráfego pago – e em ações voltadas ao SEO (Search Engine Optimization), que irá posicionar seu site em mecanismos de busca, como o Google.

banner e-book equipe de corretores motivada

Tomada de decisão

Comprar um imóvel não é tão simples quanto comprar uma peça de roupa, por exemplo. Dessa forma, é comum que o consumidor faça uma pesquisa muito extensa antes de entrar em contato com algumas imobiliárias.

Caso sua empresa apareça nessas pesquisas e chame a atenção dele, é provável que ele considere contratar seus serviços. Nessa etapa, o corretor irá atender o cliente e, nesse momento, precisa encantá-lo.

negociação na jornada de compra do consumidor
Encantar o cliente durante a jornada de compra do consumidor pode levá-lo à etapa de negociação

Como funciona a jornada de compra de imóveis?

Conforme mencionado acima, a jornada de compra do consumidor pode variar de uma empresa para outra. No caso do mercado imobiliário, é necessário considerar algumas singularidades, o que irá desenhar um novo caminho:

Busca de informações

O descobrimento de um problema é o início da jornada de compra do consumidor em muitos segmentos. Entretanto, no mercado imobiliário, o processo acontece de forma diferente.

Em um primeiro momento, o cliente que está em busca de um imóvel já sabe de sua necessidade e, por isso, busca informações. Nessa etapa, sua imobiliária precisa aparecer nas pesquisas, mas ainda não é o momento de o corretor entrar em contato.

Consideração de compra

Depois de pesquisar imóveis em diversos portais e sites, o consumidor começa a comparar as opções que atendem às suas necessidades e preferências. Nessa etapa, é importante que você esteja em contato com o cliente, mesmo que de maneira tímida.

Estratégias de e-mail marketing são bem-vindas para manter o interesse do consumidor em sua empresa.

Contato com a imobiliária (ou com um corretor autônomo)

Depois de avaliar quais opções são as mais benéficas, o cliente irá entrar em contato com a imobiliária ou com o corretor responsável pelo imóvel de seu interesse. Nesse momento, é essencial que sua empresa realize um bom atendimento, que visa encantar e superar as expectativas do consumidor.

assinatura de contrato digital
A assinatura de contrato digital é uma das ferramentas que pode ser utilizada como diferencial por sua imobiliária

Negociação final

Mesmo que o atendimento tenha sido satisfatório ao ponto de o cliente considerar a compra, o corretor precisa manter um bom relacionamento com o lead, já que é nesse momento que ele irá tomar sua decisão final.

As imobiliárias que conhecem a jornada do consumidor de imóveis têm melhores oportunidades de concretizar boas negociações. Isso acontece, principalmente, porque os profissionais sabem a hora exata de agir no que se refere à venda (ou à locação).

Suponha, por exemplo, que um dos potenciais clientes de sua imobiliária ainda está descobrindo que tem um problema. Nessa etapa, o principal papel do corretor é acompanhar o consultor para verificar suas necessidades – e, para isso, é possível seguir as estratégias de venda consultiva.

Se o corretor oferece um imóvel logo de cara, a probabilidade de o consumidor comprar ou alugar é mínima, porque ainda não está na fase de tomar uma decisão.

Quer saber mais sobre a jornada de compra de imóveis? O vídeo As 5 etapas percorridas pelo cliente que busca imóvel, publicado no canal Portal VGV – Tudo sobre Mercado Imobiliário, no YouTube, traz informações adicionais sobre o tema:

Melhore seu desempenho e venda mais

Você sabia que a Arbo tem um programa voltado para alavancar as vendas da sua equipe de corretores? No Arbo Performance, nossos parceiros passam a contar com nossas soluções tecnológicas, como um CRM feito especialmente para esse setor, mas também recebem treinamentos com especialistas.

Afinal, a Arbo vê as ferramentas tecnológicas como essenciais para o futuro do setor, mas enxerga a atuação do corretor como o verdadeiro diferencial nas vendas. No fim das contas, o que realmente vende é o fator humano, o contato entre o corretor e o cliente, que não pode ser ignorado.

Ao unir tecnologia e metodologia, o Arbo Performance dá aos nossos parceiros toda a condição de competir no novo mercado imobiliário e ser mais atuante na jornada de compra de imóveis..

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