Negociação de vendas para corretores: 7 dicas de performance

Quer melhorar suas habilidades para negociação de vendas? Confira algumas atitudes que você precisa transformar em hábitos.

Trabalhar com vendas sempre foi desafiador, mas as mudanças do mercado imobiliário nos últimos anos vem afetando o comportamento dos consumidores e elevando o nível de exigência. Com clientes dispostos a adquirir todo o conhecimento sobre um produto ou serviço antes de fechar negócio, o corretor precisa aperfeiçoar constantemente suas técnicas para negociação de vendas.

Neste post do Blog da Arbo, reunimos 7 dicas que todo corretor deveria aplicar em seu dia a dia em busca de melhorias de performance. Confira!

1. Entenda a mentalidade do comprador
2. Aprenda a lidar com as objeções
3. Faça perguntas
4. Conheça seus limites
5. Use o gatilho da reciprocidade
6. Demonstre confiança
7. Estude sempre

1. Entenda a mentalidade do comprador

Para começar, é importante compreender que uma venda no setor imobiliário dificilmente será definida em um contato só. Isso significa que o corretor deve construir essa venda ao longo de certo período, Essa construção pode levar meses – embora muitos profissionais ainda cometam o erro de deixar de lado os leads que não chegaram ao momento de compra.

A questão é que o corretor de imóveis precisa se fazer presente desde o início da jornada de compra, como alguém disposto a tirar as dúvidas que o consumidor costuma ter logo que pensa pela primeira vez em comprar um imóvel. Esse é o estágio de descoberta, em que o consumidor tende a fazer muitas pesquisas e descobre que comprar uma casa não é tão simples.

O corretor que se faz presente logo de cara ganha a confiança desse futuro comprador e já se coloca como uma referência para ele. Assim, à medida que o cliente avança para as etapas seguintes de sua jornada, esse corretor terá mais chances de ser lembrado até que, finalmente, chegue o momento de fechar a venda.

Dito de outra forma, o corretor se posiciona como consultor. E essa atitude torna o processo de negociação mais aberto e amigável, pois já foi gerada uma relação de confiança.

2. Aprenda a lidar com as objeções

As objeções são os obstáculos que se apresentam durante a negociação de vendas. São os momentos em que o cliente faz algum tipo de contestação sobre as condições do negócio. O corretor sempre precisa estar preparado para lidar com questionamentos, já que, por mais que um produto seja bom, eles sempre existirão.

Geralmente, boas equipes de vendas sabem como mapear previamente as objeções mais comuns em seu ramo de atuação. Dessa forma, consegue desenhar estratégias para desmontá-las. Esse trabalho se tornou ainda mais relevante com a popularização da internet, visto que o consumidor se tornou mais exigente.

A Arbo desenvolveu um e-book gratuito especificamente sobre esse tema para ajudar os profissionais do setor imobiliário. O material mostra como tratar 13 tipo de objeções comuns:

1. “Não tenho tempo agora”;
2. “Não conheço a imobiliário”;
3. “Esse não é o melhor momento para comprar”;
4. “Não gostei da localização do imóvel”;
5. “O imóvel está caro”;
6. O imóvel não atendeu minhas expectativas”;
7. “Preciso conversar conversar com minha família à respeito;
8. Encontrei imóveis mais baratos;
9. “Vai demorar para ficar pronto”;
10. “Preciso pensar a respeito”;
11. “Estamos em uma crise financeira”;
12. “Falta de garagem ou número de vagas insuficiente”;
13. “Estou satisfeito com minha casa atual”.

Clique no banner abaixo para fazer o download do e-book gratuito “13 exemplos de objeções na venda de imóveis e como tratá-las”.

De forma geral, é importante destacar que as objeções não podem ser ignoradas. Muitos negócios deixam de se concretizar de última hora por conta de uma contestação que não foi respondida de maneira adequada. Encarar as objeções de frente é uma maneira de alinhar expectativas e manter a confiança do cliente.

3. Faça perguntas

Para guiar a negociação com o cliente, todo vendedor costuma utilizar algum tipo de framework de venda – uma estrutura bem organizada que divide o processo em etapas bem definidas. 

Essas metodologias servem para padronizar as operações das equipes de vendas e são baseadas em perguntas cujo objetivo é mapear as a situação e necessidades do cliente. Existem muito frameworks, mas um dos que mais se destaca, sem dúvidas, é o SPIN Selling. 

Trata-se de uma filosofia de venda que traz o cliente como fator central. Dessa forma, todo o processo de negociação é adaptado segundo as características de cada consumidor. A técnica foi desenvolvida pelo britânico Neil Rackham, com base em estudos de psicologia e comportamento do consumidor.

A Sigla SPIN vem dos 4 momentos de interação entre vendedor e comprador, nos quais são feitas perguntas específicas:

• S de Situação;
• P de Problema;
• I de implicação;
• N de necessidade.

Com perguntas bem direcionadas em cada um desses momentos, o corretor de imóveis conseguirá entender melhor o que se passa pela cabeça do cliente, ao mesmo tempo em que o ajuda a enxergar o valor do produto oferecido. Para saber mais, é só acessar o post do Blog da Arbo sobre a metodologia SPIN Selling.

4. Conheça seus limites

Antes de entrar em uma negociação, o corretor sempre deve entender muito bem qual é o intervalo de condições favoráveis para o fechamento. Afinal, o acordo só é concretizado quando o comprador se enquadra nesse intervalo. 

O intervalo é delimitado pelo chamado Valor de Ancoragem, que é o preço cheio do produto a ser negociado, e pelo Valor de Reserva, que é o desconto máximo aceitável para a venda. Tendo em mente esse limite, o negociador terá uma posição firme e não ficará em dúvida ao receber uma proposta abaixo do limite estabelecido.

Aliás, é importante reforçar a importância de saber dizer não. Quando um negócio é claramente inviável, o corretor tem que saber comunicar isso. E isso vale tanto para as negociações de venda quanto para as de captação de imóveis.

5. Use o gatilho da reciprocidade

Uma negociação sempre é feita de propostas e contrapropostas. Para que as partes cheguem a um meio termo, ambas deverão ceder em alguns aspectos. Para isso, o corretor deve deixar claro que as concessões feitas por ele são um esforço que deve ser compensado de alguma forma pelo cliente.

Isso é importante porque, muitas vezes, o comprador já entende que as condições propostas na negociação de vendas são justas, mas ainda tenta um desconto. Cabe ao vendedor ficar atento a isso para não acabar trazendo menos receitas do que poderia. 

6. Demonstre confiança

Já falamos sobre a importância de se colocar como referência para o consumidor e até de saber dizer não. Essas situações, assim como todas as outras possibilidades dentro de uma negociação, exigem que o corretor de imóveis saiba mostrar-se confiante. Quando o interlocutor percebe alguma inconsistência ou dúvida, fica mais difícil convencê-lo.

Para manter uma postura confiante, é necessário sentir-se bem preparado. E aí vale reforçar o que já abordamos em tópicos anteriores. O corretor deve conhecer muito bem seu produto, as dores do consumidor e seu posicionamento no mercado. Assim, ele terá uma boa sustentação para dizer “sim” e “não” quando for pertinente.

7. Estude sempre

Lifelong learning é um dos novos termos da moda no mundo corporativo. Em uma tradução livre, ele significa algo como “aprendizado ao longo da vida”. O conceito é de que a fase de estudos nunca termina e que o aprendizado pelas vias formais (graduação, pós-graduação, etc) é apenas uma parte do esforço de educação.

O desenvolvimento profissional, dentro dessa lógica, está sempre atrelado à dedicação aos estudos. É necessário estar sempre  investindo algum tempo na aquisição de conhecimento, uma responsabilidade que está diretamente nas mãos de cada um de nós. 

Por isso, devemos sempre ser proativos na busca por atualização. Isso se torna ainda mais relevante em tempos de transformações rápidas em termos de tecnologias e mudanças de comportamento muito mais evidentes na comparação entre as gerações. 

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