Conhecer técnicas de venda de imóveis é essencial para a boa performance de um corretor. Neste texto você irá conferir as principais e, ainda, a melhor forma de aplicá-las em seu dia a dia
A boa performance de um corretor de imóveis depende de uma série de fatores. O conhecimento de técnicas de venda, por exemplo, é essencial para que o profissional consiga fechar mais negócios junto aos seus clientes.
As estratégias de vendas podem ser aprendidas por meio de treinamentos e de cursos, mas, ainda assim, é possível conferir algumas técnicas simples que, quando aplicadas corretamente, trazem bons resultados para o corretor.
Existem diversas formas de vender ou de locar um imóvel, mas, de acordo com as características do mercado imobiliário atual, algumas se destacam. Neste texto, produzido pelo Blog da Arbo, você vai conferir as cinco técnicas de venda que melhor funcionam.
Continue a leitura, pois, neste artigo, você vai encontrar:
- O que é técnica de venda?
- Cinco estratégias de venda para corretores de imóveis
- Bônus: as características de um bom corretor de imóveis
O que é técnica de venda?
De maneira geral, as técnicas de venda podem ser definidas como estratégias desenvolvidas por profissionais que desejam criar uma conexão entre si, seus clientes e os produtos e/ou serviços comercializados.
A aplicação das técnicas de venda depende não somente do setor em que o profissional está inserido, mas também do público – ou seja, dos consumidores. Por isso, antes de testar estratégias e abordagens, é importante definir o perfil dos clientes que serão impactados.
A prospecção de novos consumidores, por exemplo, já integra o processo da venda e deve ser considerado para que a performance do corretor seja mais satisfatória. Dessa forma, é importante que você saiba que a venda começa antes mesmo do primeiro contato com o cliente.
Cada passo do processo de venda de um imóvel é determinante para a experiência do consumidor, que tem sido cada vez mais valorizada no setor. Dessa forma, é importante saber como agir corretamente em cada uma das etapas.
Cinco técnicas de venda para corretores de imóveis
Para que você saiba quais técnicas de venda utilizar com seus clientes em seu dia a dia como corretor de imóveis, o Blog da Arbo selecionou as cinco principais. Nos tópicos abaixo você confere as informações necessárias para aplicar cada uma delas:
Conheça todas as necessidades do cliente
Uma das principais técnicas de venda consiste em conhecer todas as necessidades – e, também, as preferências – dos consumidores. Essa estratégia é bastante conhecida como venda consultiva, na qual o corretor de imóveis atua como um consultor.
Nessa técnica, o profissional deve sondar seu cliente para entender quais problemas o novo imóvel precisa solucionar. Existem casos, por exemplo, que o consumidor busca um apartamento maior porque vai receber um novo membro na família. Em outras situações, contudo, o cliente pode desejar um imóvel maior porque quer ter mais qualidade de vida.
Mesmo que esses detalhes não pareçam importantes à primeira vista, é importante que você saiba que eles são fundamentais para a assertividade das indicações dos imóveis. Nos casos acima, por exemplo, a indicação do mesmo apartamento poderia não resolver as dores dos clientes.
Assim, antes de apresentar sua carteira de imóveis e de selecionar os mais indicados para o consumidor, é importante realizar uma espécie de entrevista. Questione seu cliente sobre suas necessidades, preferências, comportamentos, hobbies e diversos outros aspectos que considerar importantes.
A venda consultiva é composta por uma série de etapas e você pode saber mais sobre cada uma delas nesse artigo publicado no Blog da Arbo.
Esteja presente no universo on-line
Não há mais como negar que imobiliárias e que corretores de imóveis precisam, atualmente, estar presente no universo on-line – o que inclui, é claro, a presença nas redes sociais.
Isso ocorre porque boa parte dos clientes procura empresas e profissionais por meio de buscas na internet. Se você, como corretor, não expõe seu trabalho – e, também, sua carteira de imóveis – on-line, terá menos chances de ser selecionado pelo consumidor do que o profissional que investe na produção de um bom conteúdo.
As mídias sociais são canais importantes para quem deseja veicular conteúdos de forma orgânica, ou seja, sem o investimento financeiro em anúncios. Você pode saber mais sobre a produção de conteúdo orgânico para redes sociais nesse artigo publicado no Blog da Arbo.
Seja acessível e disponível
Ser acessível e disponível é uma das mais importantes técnicas de venda. Ao comprar ou alugar um imóvel, o consumidor pode se sentir inseguro e até mesmo confuso com todas as etapas do processo.
Nesses momentos, é essencial que o cliente possa contar com o atendimento e com o auxílio do corretor de imóveis. O profissional, então, deve estar disponível para responder todas as dúvidas.
Para facilitar o contato – e, com isso, se tornar mais acessível –, o corretor de imóveis pode disponibilizar aos seus clientes diversos canais de comunicação, como WhatsApp, Telegram, e-mails e telefones.
Tenha foco na qualidade do atendimento
Você já deve saber que a qualidade do atendimento é determinante para a experiência do cliente – que tem ganhado cada vez mais relevância no mercado imobiliário atual. Por isso, deve estar atento à forma como o atendimento ao consumidor é realizado.
O cliente precisa, antes de tudo, se sentir especial. Dessa forma, é essencial que o corretor desenvolva um atendimento personalizado e único, que considere todas as necessidades e as preferências de seu consumidor.
O atendimento no mercado imobiliário deve ser construído de acordo com o público atendido, bem como com a região de atuação do profissional e diversos outros fatores. Você pode saber mais sobre a qualidade do atendimento ao cliente nesse artigo publicado no Blog da Arbo.
Invista no pós-venda
Por fim, mas não menos importante, é necessário citar o pós-venda, uma das principais técnicas de venda para corretores de imóveis – e que, muitas vezes, é esquecido pelos profissionais.
O pós-venda, como o próprio nome sugere, é o processo que ocorre após a concretização da venda. Nesse período, o corretor de imóveis deve entrar em contato com seu cliente para verificar o que aconteceu após a última interação.
Esse passo é essencial para que o profissional fidelize seu cliente, o que é importante até mesmo no mercado imobiliário, uma vez que o cliente pode precisar de um novo imóvel no futuro.
A etapa do pós-venda influencia, também, na questão do marketing boca a boca, ou seja, a recomendação dos serviços de um corretor entre clientes e potenciais consumidores.
Isso porque, ao se sentir satisfeito com o atendimento do corretor de imóveis, o cliente se torna fiel e, assim, tende a recomendar o profissional para seus conhecidos que estão em busca de um imóvel para comprar ou para alugar.
Você pode saber mais sobre o processo de pós-venda – como o que deve ser realizado, quais perguntas devem ser feitas, entre outros temas – nesse artigo publicado no Blog da Arbo.
Se você deseja conferir mais informações sobre técnicas de venda no mercado imobiliário, assista ao vídeo 3 técnicas rápidas para o corretor de imóveis vender agora, publicado no canal Guilherme Machado – Instituto Quebre as Regras, no YouTube:
Bônus: as características de um bom corretor de imóveis
Dominar as técnicas de venda é fundamental para uma boa performance no mercado imobiliário. Entretanto, existem outros fatores que devem ser considerados para maximizar os resultados do corretor.
As habilidades comportamentais e as características do profissional, por exemplo, são determinantes para definir o relacionamento com o cliente, que é um dos principais pontos avaliados pelo consumidor antes de uma negociação.
Dessa forma, é importante que você não somente conheça, mas também se dedique ao desenvolvimento das características de um bom corretor de imóveis. Na lista abaixo você encontra as principais:
- Proatividade;
- Ética;
- Honestidade;
- Paciência;
- Informação;
- Detalhista;
- Segurança;
- Confiança;
- Dedicação;
- Foco no cliente.
Agora que você já conhece as principais técnicas de venda do mercado imobiliário, o que acha de conferir mais dicas para administrar sua rotina como gestor de imobiliária ou como corretor de imóveis?
Na aba mercado imobiliário, aqui no Blog da Arbo, você encontra diversos conteúdos relacionados ao setor, que podem te auxiliar a melhorar sua performance na venda e na locação de imóveis. Acesse e confira!
Você pode, também, se inscrever em nossa newsletter gratuita. Assim, receberá, todas as semanas, os melhores conteúdos diretamente em seu e-mail. Para isso, basta preencher o formulário abaixo.
