17 de maio de 2022

Vendas de imóveis: como a tecnologia ajuda

O mercado imobiliário registrou crescimento em 2020 e, para se destacar no setor e ser referência na venda de imóveis, as empresas precisam estar adaptadas ao novo contexto

Ao contrário do que muitos especialistas apontaram, a pandemia de covid-19 influenciou o mercado imobiliário de maneira positiva. As mudanças de comportamento, de perfil e das necessidades dos consumidores foram alguns dos fatores responsáveis pelo aumento nas vendas de imóveis em 2020.

De acordo com o levantamento Indicadores Imobiliários Nacionais do 3º trimestre de 2020, quase 129 mil apartamentos foram vendidos no Brasil no período de janeiro de 2020 a setembro de 2020, o que representa um aumento de 8,4% em comparação ao valor registrado em 2019. 

O estudo foi realizado pela Cbic (Câmara Brasileira da Indústria da Construção) e pelo Senai Nacional (Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial), em parceria com a Brain Inteligência Estratégica.

A Câmara também aponta que, até o final do último ano, o mercado imobiliário registrou aumento de 9,8% nas vendas de imóveis em empreendimentos em comparação aos resultados obtidos em 2019. 

No período de janeiro de 2020 a dezembro de 2020, o Brasil registrou a venda de quase 190 mil imóveis residenciais novos, segundo dados da Cbic. No quarto trimestre, as vendas se aproximaram de 58 mil unidades vendidas, o que representa um aumento de 6,7% em comparação com o quarto trimestre de 2019.

A Cbic argumenta que os bons resultados das vendas de imóveis do setor foram motivados por fatores específicos, trazidos e influenciados, principalmente, pela pandemia do novo coronavírus.

O crescimento do mercado imobiliário em meio à pandemia

Conforme mencionado acima, a pandemia de covid-19 trouxe um cenário favorável ao crescimento do mercado imobiliário. Isso se deve, entre outros fatores, às recomendações de órgãos nacionais e internacionais de saúde quanto ao distanciamento e ao isolamento social, que têm o objetivo de controlar a transmissão do vírus.

Desse modo, a casa ou o apartamento se tornou o lugar mais seguro. Além disso, com a impossibilidade de trabalhar ou de estudar fora do imóvel, o espaço se tornou o mais frequentado durante o dia a dia. Se antes as pessoas passavam pouco tempo em casa e mais tempo no trabalho, hoje as atividades são realizadas todas no mesmo local.

Assim, o lar adquiriu uma importância maior e, por isso, precisa oferecer mais conforto aos moradores. Diante disso, muitas pessoas passaram a procurar por uma nova casa ou por um novo apartamento.

O cenário, desse modo, possibilitou não somente a mudança de perfil e de comportamento do consumidor, mas também alterações em suas necessidades. No último ano, por exemplo, a procura por casas no interior cresceu exponencialmente, o que não era registrado há algum tempo.

Apesar de ter sido um fator fundamental para o crescimento das vendas de imóveis, a mudança de comportamento do consumidor não foi a única responsável pelos bons resultados. De acordo com a Cbic, a queda na taxa Selic (Sistema Especial de Liquidação e Custódia) contribuiu – e muito – para o aumento das transações.

Em 2020, a taxa básica de juros, a Selic, finalizou o ano em um patamar histórico de 2%. Como a Selic influencia todas as outras taxas da economia brasileira, sua queda representa, também, a queda das taxas incidentes sobre os financiamentos imobiliários.

Com juros menores, os financiamentos de imóveis se tornam mais acessíveis, uma vez que mais consumidores podem arcar com o pagamento das parcelas.

O que é funil de vendas?

Se você é dono ou gestor de uma imobiliária, já deve ter ouvido falar sobre o funil de vendas de imóveis. De maneira geral, o funil pode ser definido como uma representação de todas as etapas que um potencial cliente passa em sua empresa desde o primeiro contato até a concretização da compra.

No mercado imobiliário, assim como em outros setores, os funis de vendas são adaptados para a realidade e para as necessidades de cada empresa. No entanto, os modelos mais comuns trazem a seguinte configuração:

  • Leads que aguardam o primeiro contato;
  • Leads em fase de pré-atendimento;
  • Leads em atendimento;
  • Leads com a visita agendada;
  • Leads com a visita realizada;
  • Leads que já realizaram uma proposta de compra ou de locação;
  • Leads em fase de negociação da proposta;
  • Leads que finalizaram a compra ou a venda.

O funil de vendas garante que você, como gestor, tenha um melhor controle de sua equipe. Desse modo, pode garantir um melhor atendimento e, por consequência, mais conversões.

Por que adotar um funil de vendas de imóveis?

Os funis de vendas têm seu surgimento ligado ao século XIX, mas estão presentes nos modelos de negócio até a atualidade. Isso porque seu formato traz muitas vantagens para as empresas. Abaixo você confere alguns dos motivos para adotar um funil de vendas de imóveis:

Produtividade

O funil de vendas de imóveis é um bom instrumento para medir e para aumentar a produtividade de sua equipe. Isso porque, quando um cliente avança de etapa, você verifica o nível de efetividade das estratégias.

Suponha que seu funil apresente muitos clientes na etapa de atendimento e poucos na etapa de visita agendada. Desse modo, você pode concluir que o pré-atendimento é realizado de forma efetiva, enquanto o atendimento deve ser melhorado para que mais leads avancem até o agendamento da visita.

Com a identificação de problemas e de resultados, é necessário conversar com a equipe para definir as melhores soluções.

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Otimização de gestão

O funil de vendas de imóveis é a representação das etapas percorridas pelo cliente durante a jornada de compra em sua imobiliária. Desse modo, você pode acompanhar e analisar o desempenho de cada funcionário nas etapas determinadas.

A otimização de gestão por meio do funil de vendas é benéfica para gestores, que reduzem o tempo de análise e conseguem, de forma ágil, identificar problemas e encontrar soluções em conjunto com a equipe.

Melhor aproveitamento de oportunidades

Os funis de vendas de imóveis podem ser acompanhados em tempo real em muitos sistemas e CRMs (Customer Relationship Management). Desse modo, você verifica todo o processo de compra do cliente e pode avaliar os pontos fortes e os pontos fracos de sua equipe.

O acompanhamento correto do funil de vendas permite que você, como gestor, identifique melhores oportunidades não somente de negócios, mas também de melhorar o desempenho dos corretores.

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Como a tecnologia impacta o mercado imobiliário

O funil de vendas de imóveis é apenas uma das ferramentas que devem ser utilizadas para inserir sua imobiliária no mundo digital. Há algum tempo, a tecnologia se tornou não apenas uma opção, mas uma obrigação para atender às necessidades dos consumidores na atualidade, que têm urgência pelo atendimento e desejam um acompanhamento personalizado.

Dessa forma, transformar sua empresa em uma imobiliária digital é o caminho para garantir que sua marca estará inserida no presente e no futuro do mercado imobiliário. Alguns pontos devem ser focalizados nesse processo, como:

  • A tecnologia, que deve possibilitar à imobiliária a criação de um site responsivo, com bom design, com bons níveis de velocidade de carregamento de páginas, entre outros;
  • O atendimento on-line, que um fator determinante para a satisfação do cliente;
  • A redução da burocracia, que deve ser realizada com o auxílio de ferramentas digitais, como negociações on-line e a assinatura eletrônica de contratos;
  • O pós-atendimento, uma vez que a satisfação do cliente não está relacionada somente ao período em que há a negociação com a imobiliária, mas também com o contato realizado posteriormente.

Se você deseja investir em tecnologia, em atendimento, na redução da burocracia e em um excelente pós-atendimento, pode contar com a expertise da Arbo Imóveis. A startup do mercado imobiliário oferece, além de um dos maiores portais de anúncio do Brasil, ferramentas que vão transformar sua empresa em uma imobiliária digital. 

Com nosso CRM e nosso aplicativo para corretores, você irá conferir como a tecnologia pode converter as vendas de imóveis de sua imobiliária, o que irá trazer resultados nunca vistos anteriormente.

Conte-nos sua opinião sobre esse conteúdo de vendas de imóveis

Agora que você já sabe como o funil de vendas e a tecnologia pode impactar os resultados de sua imobiliária, nos conte sua opinião sobre esse artigo. O conteúdo te ajudou de alguma forma? O que você achou das dicas apresentadas? Deixe suas impressões na caixa de comentários abaixo e, em caso de dúvidas, não hesite em nos perguntar.

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