28 de novembro de 2021

Como vender para investidores de imóveis?

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Atrair clientes com o perfil de investidores de imóveis para a sua base de contatos requer conhecimento de mercado, foco em dados e clareza na comunicação.

Durante a pandemia, os investidores de imóveis passaram a adotar uma estratégia mais defensiva e procurar investimentos que representassem maior segurança em meio ao caos. O ano de 2021 foi bem promissor, com preços mais baixos e tendência de crescimento no mercado, apesar de tudo.

Porém, alguns sinais já indicam mudanças no comportamento do setor imobiliário, especialmente a alta dos juros. Ao longo deste artigo, vamos fazer um breve panorama das expectativas do mercado imobiliário para o final de 2021 e o começo de 2022.

Além disso, reunimos algumas dicas para corretores e imobiliárias que tem os investidores como seu público-alvo. Confira!

Perspectivas do mercado imobiliário para 2022

O longo período de isolamento social acelerou algumas tendências que já vinham surgindo. A adoção em massa do trabalho remoto é o maior exemplo disso. Pessoas físicas passaram a buscar imóveis mais adequados para exercer suas tarefas direto de casa, enquanto muitas empresas abriram mão de salas comerciais e grandes escritórios.

Ainda como reflexo de certas medidas de contenção da pandemia, a disponibilidade de crédito foi maior em 2021. Especialmente durante o primeiro semestre, a taxa básica de juros (Selic) esteve em níveis historicamente baixos, impulsionando a busca por financiamentos.

A Câmara Brasileira da Indústria e Construção chegou a registrar aumento de 27,1% nas vendas de imóveis no primeiro trimestre do ano em relação ao mesmo período de 2020.

Já no segundo semestre, a subida rápida da Selic para acima de 7% já acendeu um sinal de alerta. Especialistas acreditam que a taxa deve continuar subindo nos primeiros meses de 2022 e atingir patamares próximos de 10% ou 11%.

O ritmo de retomada econômica se mostrou mais lento que o esperado, o que impacta, principalmente, a busca por imóveis comerciais. Além disso, a demanda por imóveis residenciais sofre quando os juros ficam muito altos.

Por outro lado, o avanço da vacinação contra Covid-19 ainda gera certa expectativa para o pós-pandemia, mesmo que o crescimento da atividade econômica não seja tão acelerado.

De olho nesse contexto e nas movimentações do mercado, corretores e imobiliárias conseguem ter parâmetros mais precisos sobre o que esperar de investidores de imóveis. Nos próximos tópicos, você verá como se preparar para lidar com esse público.

Como iniciar o contato com investidores de imóveis

A abordagem ao cliente é o início do fechamento de qualquer venda. Muitos investidores de imóveis estão preocupados com sua segurança. Isso requer comunicação clara já no primeiro contato, que deve ser feito, no máximo, em dois minutos.

A dica é: informe seu nome e sobrenome, a empresa onde trabalha e como você conseguiu o contato do investidor (se foi por indicação, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobiliária, ou outro).

Depois da primeira abordagem, explique ao cliente a oportunidade que gerou o contato e veja se ele tem alguns minutos para conversar. Se a resposta for negativa por falta de tempo, peça um e-mail de contato para encaminhar as informações, valores e previsão de retorno financeiro do investimento.

Lembrando que o possível investidor precisa ter certeza de que o assunto é sério e de interesse dele. Também é imprescindível mostrar a este cliente que o mercado imobiliário é um investimento seguro em tempos de crise.

Busque informações positivas e que tenham credibilidade para sustentar esse argumento, afinal, investidores são muito focados em lógica e números para fundamentar suas decisões. 

Conheça o investidor de imóvel

Durante o processo de captação e logo na primeira abordagem com o cliente investidor, procure tirar as informações-chave para guiar a conversa. Isso inclui saber em quanto tempo ele pretende investir, que tipo de imóvel ele procura e o perfil de investimento dele:

  • Imóveis comerciais ou residenciais?
  • Cidades do interior ou Capitais?
  • Alto padrão, médio padrão ou imóveis mais populares?
  • Investimento para vender a médio prazo, vender a longo prazo ou para locação?

Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente acaba ouvindo muitas vezes o que não quer, e retorna com pouca atenção. Para vender, você precisa dizer o que ele quer ouvir, e isso só é possível quando você conhece bem o perfil.

Neste processo de conhecimento, se você constatar que o investidor preza por uma carteira de locação, apresente imóveis nos quais a taxa de vacância seja baixa, ou seja, que ficarão sem locatário por um curto prazo ou em tempo nenhum.

Mas lembre-se de trazer esta informação com total fundamento, pois, quando o imóvel tem alta liquidez (seja de fácil venda) habitualmente esta alternativa pode ser estudada. No geral, Imóveis comerciais são investidos pelos inquilinos no caso de conservação, o cliente inquilino comercial normalmente agrega ao imóvel.

Entenda o mercado

Para vender com qualidade e manter o investidor como um fiel comprador, é importante conhecer o mercado e vender consultoria, e não um imóvel. É indispensável adquirir novos conhecimentos a partir de matérias e artigos sobre economia, imóveis e política. Além disso, é importante pesquisar imóveis na região onde você atua, sejam lançamentos ou não.

Esses são alguns dos temas sobre os quais você pode estudar:

  • Quais são os ciclo do setor imobiliário?
  • Quais são os fatores econômicos que impactam na valorização de imóveis?
  • Quais motivos fazem o investimento em imóveis valer a pena?

Aqui no Blog da Arbo, vamos abordar esses e outros temas importantes para ajudar corretores e gestores imobiliários a evoluir em suas carreiras. Para não perder nossos próximos conteúdos, basta se cadastrar na nossa newsletter gratuita pelo formulário que está no final deste artigo.

Saiba conduzir a conversa

Para negociar com investidores de imóveis, você precisa fornecer informações relevantes ao longo das conversas. Basicamente, o que esse tipo de cliente busca como resposta é o retorno e os riscos envolvidos no investimento. O investidor precisa e quer saber de você quais são as vantagens que ele terá ao investir no imóvel que você está oferecendo.

Além disso, características relacionadas a localização, como por exemplo saber o que existe próximo ao imóvel que é possível ir sem carro, facilidades no acesso, se existe feiras ou eventos na rua do imóvel que podem prejudicar o acesso, vagas para visitantes ou condições para estacionar próximo ao imóvel. Todas estas, e muitas outras informações, importam e fazem muita diferença na negociação com o cliente.

Atualize-se sempre

Em linhas gerais, o profissional que busca por investidores nunca deve se acomodar. Ele precisa buscar qualificações por meio de cursos e eventos da categoria. Acredite, por mais experiência que um corretor tenha, muitos não entendem a dinâmica do mercado imobiliário. E não entender os fatores internos e externos que influenciam o valor do imóvel frustra as expectativas de investidores.

Também é interessante e rentável manter este cliente em uma lista de transmissão para novos investimentos. Investidores ativos desejam saber de novidades do mercado e serem lembrados quando essas oportunidades surgirem.

Benefícios de vender imóveis para investidores

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Um benefício de vender imóveis para investidores está na oportunidade de fidelização. Isso porque o cliente investidor pode comprar mais de um imóvel por ano, muito diferente do que acontece com moradia final.

Deste modo, quando o investidor fizer a aquisição de um imóvel para locação, você como corretor vai ter a oportunidade de captar o mesmo imóvel para locar na sua empresa.

Ou seja, com a estratégia você lucra e ainda fideliza esse cliente. Para imóveis vendidos após a conclusão da obra, como um imóvel na planta, ou após uma reforma, no caso de retrofit (termo utilizado para designar o processo de modernização de algo considerado ultrapassado), você poderá comercializá-lo novamente.

Isso significa que, se realizar um ótimo trabalho na primeira venda, você fica mais próximo de uma nova transação imobiliária com o mesmo cliente. Assim, você pula diversas etapas de uma negociação e ganha muito tempo em sua rotina.

Ao seguir essas dicas, você tem tudo para vender (vários) imóveis para investidores. E é claro que nós queremos a sua opinião. Conte nos comentários sobre a sua experiência com investidores de imóveis e deixe sugestões de temas para abordarmos em nossos próximos artigos. Sua participação é valiosa!

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