Saiba atrair e atender os diferentes perfis de consumidores no mercado imobiliário para vender mais!
Para algumas pessoas, a compra da primeira casa ou apartamento é uma das conquistas mais importantes da vida. Para outras, a carteira de investimentos tem como principal base os imóveis. Por isso, o blog da Arbo trouxe esse conteúdo para você entender mais sobre os perfis de consumidores no mercado imobiliário.
Com o passar do tempo, o primeiro imóvel adquirido pode não comportar mais tudo que uma família precisa, caminhando essa necessidade a um upgrade. Do mesmo modo, em algum momento pode ser que esse upgrade inicial já não se encaixe mais, e haja a necessite da adequação a um downgrade.
Saber diferenciar e entender os perfis de consumidores do mercado imobiliário e suas necessidades ajuda você a separar e filtrar cada lead e transformá-los em potenciais compradores. Neste artigo, você vai aprender sobre cada perfil e suas demandas.
- 1º imóvel: um sonho de muitos
- Qual é o perfil de consumidores upgrade?
- Qual é o perfil de consumidores downgrade?
- Qual é o perfil de clientes investidores?
- Como se preparar para vender mais?
1º Imóvel: Um sonho de muitos
Começar uma vida nova, adquirir independência, sair da casa dos pais, casar e formar uma família, esses podem ser alguns dos muitos motivos que levam a compra de um primeiro imóvel.
A aquisição de um primeiro bem, casa ou apartamento, pode ser um grande passo e uma das compras mais importantes para muitas pessoas. Está diretamente relacionado a mudanças de rotina, emprego, oportunidades e qualidade de vida.
É importante compreender o que busca e quais são as necessidades do perfil de comprador do primeiro imóvel. Geralmente são imóveis mais “populares” ou que não exijam um investimento muito alto. É muito comum a procura por bens que atendam a necessidade de pessoas sozinhas ou famílias em crescimento.
Tanto neste perfil quanto nos que abordaremos a seguir, a aplicação de metodologias de vendas como o spin selling ajuda a entender profundamente as necessidades do cliente.
Qual o perfil de consumidores Upgrade?
Já o comprador upgrade é aquele que, por algum motivo, precisa de um imóvel que traga diferenciais do seu primeiro. A busca por mudança pode ser promovida por qualidade de vida, espaço, localização ou comodidades, por exemplo.
Nesse perfil, geralmente encontramos compradores que procuram empreendimentos maiores e com mais quartos; uma melhor localização, em bairros que vão oferecer melhor qualidade de vida e comodidade com base em suas necessidades; mais tranquilidade e maior lazer.
Piscina, áreas comuns com brinquedoteca para as crianças, quadra de tênis, academias e sauna são alguns exemplos de áreas de lazer completas nos empreendimentos.
Os potenciais compradores desse perfil de upgrade buscam opções com mais vantagens e diferenciais em relação a sua primeira escolha, ou seja, empreendimentos que ofereçam mais benefícios em relação a imóveis no perfil de primeira compra. Nesse sentido, são imóveis que despedem de um pouco mais de investimento.
Qual o perfil de consumidores Downgrade?
Assim como no perfil de Upgrade, o contrário também acontece. O consumidor que se encaixa nesse grupo em algum momento precisa modificar o perfil de empreendimento em que vive, por não se enquadrar mais nas características que vivencia neste momento.
Pode ser que o imóvel tenha se tornado muito espaçoso para o atual momento, que a localização tenha se tornado inadequada e que os custos já não se encaixem mais no orçamento.
Algumas das razões que podem levar a um downgrade são divórcios, falecimentos, crises ou, simplesmente, a mudança por um imóvel de menor investimento.
Qual é o perfil de clientes investidores?
Com a economia do país e do mundo em crise, muitos investidores buscam novas oportunidades. Eles querem empreendimentos com perspectivas de rendimentos e valorização, seja por meio de uma breve e permanente locação, ou por meio de uma futura compra.
Neste grupo, você pode receber investidores que querem empreendimentos voltados a todos os outros perfis, o da primeira compra, o de upgrade ou também de downgrade, uma vez que imóveis de diferentes perfis podem trazer rendimentos e valorizações atraentes.
Como se preparar para vender mais?
Para ser competitiva no novo mercado imobiliário, sua empresa precisa ter uma estrutura capaz de fornecer atendimento personalizado e ágil para todos os tipos de clientes. Ter um cuidado especial com a experiência do consumidor é o caminho para que corretores e imobiliárias se diferenciem de plataformas online.
De fato, a adoção de ferramentas online para agilizar os processos de compra, venda e locação é um caminho sem volta. Mas o ponto fraco de plataformas 100% digitais é o distanciamento, a falta de conexão real com o cliente com diferentes perfis de consumidores. Valorizar a atuação do corretor durante o processo é valorizar o fator humano.
Por isso, seu negócio deve investir em tecnologia, mas não como o único recurso. A tecnologia deve atuar como suporte para automatizar tarefas burocráticas, aumentar a produtividade no dia a dia e agilizar processos. Tudo isso para abrir espaço ao que mais importa: atendimento de qualidade.
A Arbo é uma startup que surgiu para fortalecer corretores e imobiliárias na transição rumo ao novo mercado imobiliário. O processo de fusão com a Superlógica, empresa que lidera o mercado de tecnologia para condomínios, reforça o compromisso de ajudar nossos parceiros a oferecer uma experiência diferenciada ao consumidor em todos os aspectos.
Quer saber mais sobre o que Arbo e Superlógica podem fazer pelo seu negócio? Confira este artigo sobre a fusão entre as duas empresas e veja como preparar seu negócio com tecnologia de ponta e metodologia que vende de verdade.
