27 de setembro de 2021

SPIN Selling: o que é e como ajuda o corretor a vender mais

spin selling na venda de imóveis

Entender as necessidades do cliente é fundamental para vender mais. Veja como a metodologia SPIN Selling ajuda nisso!

O SPIN Selling é uma metodologia de vendas consagrada. Formulado com base em estudos sobre psicologia e comportamento do consumidor, ele tem sido aplicado com sucesso por vendedores de todos os segmentos nas últimas três décadas. Mesmo com a mudança tecnológica e o surgimento de novos canais, a lógica do bom atendimento não se altera. É apenas uma questão de adaptação.

Neste post do Blog da Arbo, você vai saber tudo sobre como aplicar o SPIN Selling e como ele se relaciona com o conceito de funil de vendas. Mas antes, vamos conhecer mais sobre os trabalhos de pesquisa que deram origem a ele?

O que é SPIN Selling?

O SPIN Selling uma filosofia de venda que traz o cliente como fator central. Dessa forma, todo o processo de negociação e venda é adaptado segundo as características de cada consumidor. A técnica foi desenvolvida pelo britânico Neil Rackham, que iniciou sua formação na área de Psicologia durante a década de 1960.

Em meio à pós-graduação, Rackham desenvolveu pesquisas sobre as habilidades interpessoais que influenciam o sucesso em negociações de vendas. Com base em seus primeiros anos de estudo, ele publicou três livros, sempre em parceria com outros autores:

  • A Avaliação do Treinamento Gerencial, de 1970;
  • Desenvolvendo Habilidades Interativas, de 1971;
  • Análise Comportamental em Treinamentos, de 1977.

Ao mesmo tempo em que aprofundava suas pesquisas, entre 1970 e 1974, Rackham testava suas hipóteses na prática. Ele era diretor da Performance Improvement, empresa que teve em sua carteira de clientes algumas grandes marcas mundiais, como Xerox, British Airways e IBM. O trabalho era desenvolver as habilidades profissionais dos executivos.

Ainda em 1974, ele fundou a Huthwaite Research Group, empresa de consultoria e pesquisa que oferecia treinamentos de alta qualidade. Os estudos promovidos por Rackham chamaram a atenção de empresas que destinavam partes generosas de seus orçamentos para melhorar suas vendas. 

Com investimentos acima de US$ 1 milhão vindos de empresas como IBM e Xerox, foi realizado um dos estudos mais abrangentes sobre o comportamento de vendedores e compradores em uma negociação. A partir da análise de 35 mil ligações feitas em 20 países, desenvolveu-se o trabalho chamado Making Major Sales (Realizando Grandes Vendas).

Até a publicação dos resultados, em 1988, foram 12 anos de um estudo que envolveu mais de 30 pesquisadores. A recepção do mercado foi das mais positivas e o trabalho foi considerado transformador. Naquele mesmo ano, foi publicado o livro baseado nessa pesquisa: SPIN Selling. A obra segue como referência para profissionais de venda há mais de 30 anos.

Como utilizar o SPIN Selling para vender imóveis?

vendas com spin selling

Como uma metodologia baseada nos fatores sociais que tornam as negociações tão complexas, o SPIN Selling se apresenta como algo indispensável para corretores imobiliários. Afinal, a jornada de compra do setor imobiliário é das mais complexas. 

Um consumidor pode levar muitos meses desde o momento em que pensa pela primeira vez em comprar uma casa e a hora em que finalmente concretiza esse desejo. Isso porque a transação envolve valores altos e procedimentos com os quais a maioria das pessoas não têm familiaridade. Esses fatores são fontes de insegurança. 

O SPIN Selling, portanto, vem justamente para que o profissional de vendas consiga desenvolver a conversa com o consumidor e entender com clareza suas demandas. A Sigla SPIN vem dos 4 momentos que vamos explicar agora, nos quais o corretor deve guiar a interação a partir de certos tipos de perguntas:

S de Situação

Esta é a etapa inicial, voltada para que o corretor aprenda mais sobre o consumidor e entenda os objetivos por trás de suas atitudes. É o momento em que a empatia conta muito. Saber se imaginar no lugar do cliente é fundamental. As perguntas poder ser algo como:

  • Onde você mora atualmente?
  • Há quanto tempo mora neste lugar?
  • É uma casa própria ou alugada?
  • Quantas pessoas moram com você?
  • Onde você trabalha? É perto ou longe de casa?
  • Como você imagina um imóvel ideal para você?

A partir desses questionamentos, o corretor mapeia como é a condição de vida do cliente hoje e alguns dos motivos que o fizeram procurar por um imóvel. No próximo item, o profissional mergulha ainda mais nesses assuntos.

P de Problema

Agora, é a vez de investigar os pontos que podem ser um problema para seu cliente. É a hora de perguntar sobre suas dificuldades e aspectos que causam insatisfação.

  • Por que você quer ser mudar?
  • Há algum problema com sua residência atual?
  • Há algum problema com o bairro em que você mora?

I de Implicação

Nesta terceira etapa, as perguntas servem para ajudar o consumidor a perceber o quanto esses problemas o atrapalham no dia a dia. Para isso, as perguntas precisam ser baseadas nos problemas que ele apontou. Se uma das dificuldades é morar em um bairro perigoso, a pergunta pode ser algo como:

  • Será que sua qualidade de vida vai melhorar depois de mudar?
  • Se você continuar morando onde está, o risco é maior?

Perceba que são perguntas que o próprio cliente vai responder e que o corretor não precisa direcionar uma resposta. Elas geram impacto e criam um senso de urgência, fazendo com que o consumidor fique mais disposto a tomar uma atitude para resolver o problema.

N de Necessidade

Essa é uma etapa um tanto desafiadora, pois as perguntas tem o objetivo de fazer com que o próprio consumidor descreva os benefícios que procura:

  • Você se sentiria melhor em uma casa ou em um apartamento?
  • Que bairros você considera mais interessantes?
  • De quantos quartos você precisa?
  • De quantas vagas na garagem você precisa?
  • Qual faixa de preço é interessante para você?

Repare que o SPIN Selling difere de outras estratégias de vendas mais tradicionais porque coloca a pessoa a ser atendida como centro da conversa. O produto em questão só é citado no último momento. Um dos princípios dessa metodologia é que as pessoas não procuram por produtos ou serviços, mas sim por “transformações”, ou seja, benefícios para suas próprias vidas.

Com essa premissa em mente, o vendedor não começa a conversa falando sobre preços e detalhes técnicos. É necessário ir pelo caminho inverso, o de compreender os desejos do consumidor. Em vez de tentar empurrar um produto, é interessante encontrar o produto que se encaixa perfeitamente à demanda daquele cliente, dentro de uma prática de venda consultiva.

Qual é a relação entre SPIN Selling e funil de vendas?

As etapas do SPIN Selling compõem uma metodologia de convencimento. A partir das perguntas realizadas, não só o corretor entende melhor a mente do cliente, como o próprio cliente se dá conta de necessidades e desejos que não foram percebidos antes. 

O SPIN Selling acaba tendo uma relação bem próxima com o famoso funil de vendas, uma metodologia que permite acompanhar a evolução do cliente dentro de sua jornada de compra e direcionar a comunicação de formas específicas. As etapas do funil podem ser divididas entre topo, meio e fundo de funil. 

Contudo, podemos ser ainda mais específicos, e dividir o funil da seguinte forma:

1- captação de leads;

2- filtragem de pessoas realmente interessadas na negociação;

3- mapeamento do perfil do cliente

4- agendamento e realização de visita

5- apresentação de proposta e negociação

O SPIN Selling desempenha papel primordial, especialmente, nas etapas 3 (mapeamento do perfil do cliente) e 5 (apresentação da proposta e negociação). Entender o perfil do cliente faz com que o corretor tenha melhores condições de oferecer um imóvel condizente com suas expectativas.

Dessa forma, o corretor evita um dos problemas mais apontados por consumidores na relação com corretores: ser convidado a visitar imóveis que não condizem com suas necessidades. A consequência é o desperdício de tempo, que gera uma má impressão sobre o atendimento.

Já na etapa de proposta e negociação, os benefícios do SPIN Selling são a quantidade de informação que o corretor já coletou acerca daquele cliente e que ajuda a formular uma proposta mais atrativa. Além disso, essa proposta pode ser apresentada por meio de um discurso de vendas que aborde as dores, necessidades e desejos que o próprio cliente apontou. 

E mesmo que a primeira proposta não seja aceita de imediato, o formato baseado em perguntas do SPIN Selling contribui para que o corretor conduza a negociação até um meio termo que atenda a todos e termine em um resultado ganha-ganha. 

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