20 de maio de 2022

Marketing de relacionamento para imobiliárias: como fazer?

marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento é o caminho para se destacar da chuva de propagandas padronizadas do mercado imobiliário. Veja como fazer na sua empresa!

Com o uso crescente das redes sociais, os consumidores recebem uma avalanche de anúncios sobre os produtos pelos quais se interessam. Falando especificamente sobre o mercado imobiliário, como uma empresa pode se destacar em meio ao mar de propagandas? A resposta está no marketing de relacionamento.

Neste post, o Blog da Arbo explica o que você precisa saber sobre este assunto. Além de entender o conceito do marketing de relacionamento, você verá por quê ele é um diferencial significativo na competição do setor imobiliário. Além disso, damos um passo a passo para que você comece a levar essa ideia para dentro do seu negócio. Confira!  

O que é Marketing de Relacionamento?

O marketing de relacionamento é uma estratégia voltada a conseguir algo mais do que apenas vender. Na verdade, o objetivo dela é construir uma relação duradoura com o consumidor. Isso passa por tarefas como o fortalecimento da marca e um trabalho de posicioná-la como autoridade no mercado.

Dessa forma, a comunicação entre a empresa e o consumidor não se dá apenas no momento da compra. Ela começa muito antes disso e nunca termina, pois há um esforço específico com os processos pós-venda. 

Ganhar um cliente não basta. A ideia é conquistar um fã, alguém que gosta da marca e a indica para outras pessoas. Para isso, é fundamental oferecer a ela um valor que vai além do produto em si. Se faz necessário oferecer atendimento personalizado e construir uma troca baseada em confiança mútua.

Por que investir em relacionamento?

É só parar para pensar no comportamento do consumidor no mercado imobiliário para perceber como o investimento em marketing de relacionamento é importante. Comprar ou alugar um imóvel é um momento muito sensível para todos nós. Para muitos, a aquisição de um bem tão valioso é uma experiência única na vida.

Mudar de casa também é um marco importante. É a representação de uma fase que se encerra e outra que se inicia. Seja para uma família que se forma, um casal que vai ter o primeiro filho ou o jovem que sai da casa dos pais para morar sozinho, aquele momento é especial.

As imobiliárias que conseguem compreender esse contexto se preparam para falar com pessoas em diferentes etapas da vida, ao invés de ter uma mensagem única e imutável. O cliente já não é mais enxergado como um número e passa a ter um rosto e uma voz, além de um conjunto de necessidades e desejos.

O que os principais profissionais do setor imobiliário já entendem é que a jornada do cliente é longa e cheia de idas e vindas. Comprar uma casa não é algo banal como comprar um chocolate no supermercado. Não se trata de uma aquisição por impulso. É um cliente que, ao pensar pela primeira vez na compra, vai se deparar com uma infinidade de dúvidas.

Até que esse consumidor esteja realmente pronto para fechar negócio, podem se passar vários meses ou até mais de um ano. Essa característica costuma ser motivo de frustração para muitos corretores iniciantes, que tendem a descartar muitos leads porque “não têm o perfil” e desprezam o atendimento na fase inicial da jornada.

O que esses profissionais não perceberam é que esses mesmos consumidores aparecerão, de uma hora para outra, prontos para comprar. E vão acabar comprando com outro corretor, em outra imobiliária, porque o atendimento no começo da jornada não foi bom o suficiente para fidelizá-lo. Não houve a construção de um relacionamento.

Outro ponto é que, como já mencionamos, o relacionamento não deveria acabar na concretização da venda. O cliente se sente muito mais satisfeito quando percebe que a empresa se preocupa em saber se ele está sendo bem atendido. Ter processos de Customer Success (sucesso do cliente) é um diferencial valioso.

Marketing de relacionamento para imobiliárias: como fazer?

CRM e Marketing de relacionamento
Investir em um CRM específico para imobiliárias é essencial para ter bons resultados.

Para não ser uma das empresas que jogam leads fora, as imobiliárias precisam adotar o marketing de relacionamento com base em um planejamento bem feito desde o início. Veja alguns elementos que não podem faltar.

Identifique seu cliente ideal

Todo o ciclo de trabalho em torno do marketing de relacionamento começa com tarefas relacionadas à coleta de dados sobre o perfil de cliente desejado. Dados como faixa etária, nível de renda, nível de escolaridade e região em que mora ajudam a entender como essas pessoas se comportam e quais são suas necessidades.

Pessoas com salários mais altos e que já compraram um imóvel alguma vez são totalmente diferentes daquelas que estão em início de carreira e pretendem adquirir o primeiro imóvel. O primeiro pode ter uma jornada de compra mais curta e, talvez, prefira pagar à vista. O segundo vai demorar mais pela falta de experiência e, provavelmente, vai pensar em um financiamento ou um consórcio. 

É importante saber que esses diferentes perfis vão se interessar por imóveis de padrões distintos, que as prioridades de um podem não ser as do outro. Esses e outros fatores interferem na comunicação entre a empresa e o consumidor. A mensagem que vale para um pode ser muito distante da realidade para o outro.

Use vários canais

Hoje há uma grande variedade de canais com os quais sua imobiliária pode levar uma mensagem ao público-alvo. Antigamente, havia grandes investimentos em anúncios nos classificados dos jornais. Agora, boa parte do esforço de comunicação acontece nas mídias digitais.

Uma das ferramentas mais úteis dentro desse cenário é o email marketing. Por meio dele, é possível criar uma relação próxima em várias etapas da jornada do cliente, mesmo com atitudes que parecem extremamente simples, como:

  • desejar feliz aniversário;
  • oferecer promoções ou descontos com a própria empresa ou com parceiros;
  • oferecer conteúdos relevantes e que tenham conexão com seu negócio;
  • realizar ações de pós-venda, como pesquisas de satisfação;
  • abrir espaço para que o cliente dê sugestões;
  • oferecer produtos em cross-sell e up-sell.

A mesma lógica serve para as redes sociais, ferramentas que se tornaram indispensáveis para qualquer marca. De fato, hoje fica muito difícil imaginar uma empresa crescendo sem fazer campanhas de marketing no Instagram e no Facebook, porque é lá que o público está.

Em todos os canais em que sua marca for atuar, é importante ter em mente que o foco da comunicação é o cliente. Portanto, suas mensagens não podem se limitar a meras propagandas. Para entregar valor de fato, o conteúdo precisa atender às necessidades do consumidor, não da empresa.

Avalie os resultados

O que não é medido, não é melhorado. Essa frase simples resume a necessidade de ter métricas adequadas para acompanhar o desempenho das suas ações no marketing de relacionamento e torná-las cada vez mais efetivas. 

O indicador mais óbvio é o volume de vendas, mas outros números podem ser úteis a depender dos objetivos da sua estratégia. Talvez você pretenda aumentar o ticket médio ou gerar mais vendas por meio de indicações. O importante é sempre trabalhar com a análise de dados para ter uma visão abrangente do que está funcionando e do que precisa de ajustes.

Invista em automação

Para facilitar a gestão das transações, é fundamental conseguir tirar informações confiáveis a partir dos dados coletados e dos indicadores de desempenho. Para que esse trabalho seja executado com maior eficiência, o melhor caminho é investir em um bom sistema de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).

Esse tipo de software automatiza tarefas que antes eram feitas manualmente, economizando o tempo gasto com atividades repetitivas e reduzindo o risco de erros. Os parceiros da Arbo contam com um CRM desenvolvido especificamente para as necessidades do mercado imobiliário.

Mais de 300 imobiliárias em todo o país já contam com um painel de gestão que mostra em detalhes o caminho do lead dentro do funil de vendas e automatiza a captação de leads. Com isso, os gestores conseguem acompanhar de perto o desempenho da equipe de vendas e implementar melhorias nos processos internos.

Quer saber mais? Conheça os detalhes da plataforma Arbo e entre em contato com nosso time para levar a melhor experiência de marketing de relacionamento para sua imobiliária.

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