Uma boa estratégia de marketing para lançamentos imobiliários é a chave do sucesso para vendas bem sucedidas.
Vender lançamentos imobiliários é sempre um grande desafio para os corretores. Mas as possibilidades de ganho compensam o trabalho. O primeiro passo para que tudo dê certo é montar um planejamento de marketing certeiro para este tipo de negócio.
É bom lembrar que as estratégias de marketing precisam ser pensadas e aplicadas já no pré-lançamento do empreendimento. Para te ajudar nessa tarefa, a Arbo preparou um post com as melhores dicas de marketing para lançamentos imobiliários para cada etapa de venda. Confira!
Crie o Branding do empreendimento
O Branding é a criação da “identidade” do lançamento imobiliário. Essa fase é muito importante para alinhar todas as estratégias que virão depois para a venda do empreendimento.
É nesse momento que é feito o naming (dado um nome ao empreendimento), e também a definição do público-alvo, e qual o propósito da marca. Para que seja feito um planejamento perfeito de marketing, é preciso verificar se esse é um imóvel de luxo ou mais simples, moderno ou mais tradicional, por exemplo.
Com o branding pronto, a próxima etapa é criar o universo sensorial da marca: a logo do empreendimento, o slogan, a paleta de cores que será usada na campanha de marketing e tudo que vai marcar o lançamento imobiliário na mente dos clientes.
Nesse momento, o foco é a persona (representação de quem é o cliente ideal do negócio) e o benchmarking (avaliação da concorrência), para preparar tudo para os próximos passos.
Calcule os custos com marketing
Outro ponto importante é calcular bem os valores que serão investidos no marketing. Normalmente as empresas reservam entre 2% a 4% do volume geral de vendas para despesas com o marketing do empreendimento.
Nessa etapa, é preciso lembrar que os custos envolvem a compra do terreno, análise da viabilidade do projeto, taxas para liberação da construção, e a campanha de marketing.
Fique atento, pois ao somar todos esses custos, o lucro da venda precisa estar acima de 7%. Com isso, você garante uma boa margem de ganho, e pode planejar as ações de marketing sem sustos.
Envolva a equipe comercial no planejamento de marketing
Muita gente esquece da equipe de vendas na hora do planejamento de marketing para lançamentos imobiliários. A dica é sempre envolver os corretores nessa etapa, e também no lançamento do empreendimento. Afinal, são eles que vão estar na linha de frente e fazer a principal propaganda do negócio.
É importante fazer um treinamento com a equipe comercial, tirar todas as dúvidas e explicar muito bem as estratégias de marketing que serão usadas. É bom preparar também um material especial para a área de vendas com todos os detalhes sobre o empreendimento e as estratégias de divulgação e marketing. O corretor é o representante da empresa para o cliente, e precisa estar bem preparado para atendê-lo.
Invista no Teaser
Saiba mais sobre o assunto nesse vídeo do canal Wagner Bonato – Top Brokers, disponível no Youtube.
Uma das ações logo antes do pré-lançamento é a criação do Teaser. Essa estratégia funciona como uma provocação, gera expectativa e deixa o cliente curioso sobre o que vem por aí. O Teaser pode incluir pequenos vídeos, fotos e outros conteúdos de divulgação.
A internet é o local mais popular para divulgação do Teaser, mas não esqueça dos ambientes offline, como outdoors, busdoors e anúncios na TV e rádio, dependendo do perfil do negócio.
Marketing no pré-lançamento
No pré-lançamento, as vendas ainda não podem começar, pois o empreendimento ainda não possui o Registro de Incorporação (RI). Mas esse é o momento de fazer parcerias com imobiliárias para a venda dos imóveis e realizar o treinamento dos corretores. As ações de marketing também já devem estar a todo vapor.
Essa é a hora do chamado represamento, ou seja, conseguir o maior número possível de interessados no negócio. Invista em gatilhos mentais: as ações de marketing no pré-lançamento devem passar a ideia de escassez, ou seja, que quem chegar primeiro vai ter as melhores oportunidades de negócio, e que você vai passar informações exclusivas somente para os clientes que fizerem um pré-cadastro, por exemplo.
Assim como na divulgação do Teaser, vale apostar nas redes sociais para fazer a propaganda do pré-lançamento, além do site da empresa. Mas não se esqueça de preparar os corretores para começarem o trabalho de pré-venda nos pontos físicos, como o plantão de vendas, por exemplo.
Lançamento: divulgação a todo vapor!
O dia tão esperado chegou, e o empreendimento vai ser lançado oficialmente! Agora é a hora de divulgar todas as informações sobre a venda e dar força total à campanha de marketing do empreendimento.
Aposte em pontos de venda com corretores bem preparados, muito material sobre o lançamento e um apartamento decorado. É ele que vai mostrar aos cliente exatamente como será o imóvel que eles estão adquirindo. Para reforçar o marketing, você pode usar alguns recursos essenciais para potencializar a divulgação do imóvel:
Anuncie no Google Ads
Você sabia que o Google tem uma plataforma de anúncios? Quando você contrata um espaço de publicidade, seus anúncios aparecem nos primeiros resultados de pesquisa do site.
Mas para que você tenha sucesso na divulgação, é preciso usar as palavras-chave certas, para que seu cliente encontre seu anúncio quando faz uma pesquisa. O próprio Google oferece uma ferramenta chamada de “Planejador de palavras-chave” para ajudar o usuário a escolher os melhores termos na hora de publicar um anúncio. Assim, você garante que o cliente certo chegue até o seu anúncio, e aumenta a chance de conseguir Leads (cliente em potencial).
Use o Facebook Ads e o Instagram Ads para divulgar o lançamento
Essas redes sociais têm sido muito procuradas por empresas e clientes na hora de anunciar ou buscar um imóvel, e também oferecem espaço para anúncios publicitários. O pulo do gato para anunciar nessas plataformas é usar uma segmentação bem feita, para alcançar o seu público-alvo, como a geolocalização e a segmentação por perfil.
A geolocalização permite que você direcione seus anúncios para uma determinada localização geográfica. Você ainda pode criar anúncios segmentados para mais de uma região. Com isso, é possível medir o grau de interesse dos clientes em bairros e regiões diferentes, por exemplo.
Outra vantagem da geolocalização é atingir o público-alvo do empreendimento com mais facilidade. Ao invés do anúncio ter que competir com publicidade do Brasil inteiro, por exemplo, ele é visto com mais agilidade e rapidez por quem realmente tem potencial para se interessar pela compra.
A segmentação por perfil é outro benefício que essas redes sociais oferecem, e que você precisa usar! É possível segmentar os anúncios pelo perfil dos clientes que você quer atingir, como idade, cargo e interesses específicos, como imóveis simples ou mais luxuosos, por exemplo.
Faça vídeos sobre a região do lançamento imobiliário
Outra dica para o marketing de lançamento é usar as próprias redes sociais para fazer vídeos e postagens sobre a região onde o empreendimento será construído.
A ideia é mostrar para os clientes as vantagens de morar ou investir naquela localização, e o diferencial do seu lançamento. Não esqueça de incorporar esses vídeos a outros materiais de divulgação, como o portfólio que será entregue para os corretores.
Aposte também na confecção de folhetos, outdoors, e não se esqueça de analisar espaços em TVs e rádios. Vale tudo para ampliar a campanha de marketing no momento do lançamento do imóvel.
Pós-venda: hora da avaliação
O lançamento do empreendimento chegou ao fim, e agora é a hora de verificar os resultados. Faça uma avaliação rigorosa sobre o que funcionou ou não na campanha de marketing, e o que pode ser melhorado para os próximos lançamentos.
E não se esqueça de manter o acompanhamento dos clientes que compraram imóveis: são eles que irão recomendar o negócio para amigos e parentes. O boca a boca ainda é uma ferramenta essencial para o marketing de lançamentos imobiliários, então garanta o bom relacionamento com os clientes que fecharam negócio, desde a assinatura do contrato até a entrega das chaves!
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