16 de maio de 2022

Inovação imobiliária: oportunidades e armadilhas

inovação imobiliária

Transformações rápidas requerem visão de mercado e cuidado com armadilhas que podem colocar tudo a perder. Veja como lidar com os impactos da inovação imobiliária.

A inovação imobiliária é um dos temas mais discutidos em um momento de transição do setor. Saem de cena os métodos característicos das imobiliárias tradicionais e entram as plataformas digitais. Essa mudança pode representar ameaças ou oportunidades – tudo depende de como você se comporta diante dela.

Neste post do Blog da Arbo, vamos abordar alguns subtemas relevantes quando se fala em inovação no mercado imobiliário. Traçamos um panorama geral das transformações em curso e indicamos os impactos delas em termos de marketing e vendas.

Por fim, abordamos algumas das armadilhas comuns nas quais os gestores precisam ficar de olho em termos de estratégias, estruturas, processos e habilidades. Confira!

Panorama da inovação imobiliária

Uma pesquisa global do Banco de Compensações Internacionais (BID, na sigla em inglês), indica que a valorização imobiliária no Brasil foi de 121% até 2018. A valorização anual ficou acima dos 20%.

Porém, em 2020, todo o cenário se alterou. Com a  pandemia da COVID-19, uma nova realidade bateu na porta. Desde então, mudanças que vinham acontecendo de forma gradativa, como a digitalização de processos e a adoçãod o trabalho remoto, foram aceleradas.

Embora a expectativa de especialistas no começo da pandemia fosse de retração, o mercado imobiliário reagiu de forma surpreendente, com recordes de vendas. Entretanto, conforme explicamos em nosso artigo sobre as tendências do mercado imobiliário para 2022, o próximo ano não parece tão promissor.

A instabilidade econômica do país, que vem experimentando aumentos na inflação, nas taxas de juros e na incerteza fiscal, liga um sinal de alerta para uma queda no desempenho do setor imobiliário. Mapear oportunidades de inovar e tornar os negócios mais eficientes é ainda mais importante quando o cenário é adverso.

A seguir, veremos como a inovação imobiliária interfere em estratégias e processos das áreas de marketing e vendas.

Inovações em marketing

Segundo dados do Google, 60% do tempo da jornada de compra dos interessados em imóveis já se concentra na internet. Porém, isso não significa que o atendimento humano será totalmente substituído. A tendência, na verdade, é que haja uma mudança no papel que corretores e imobiliárias desempenham.

Com um grande volume de informação sobre os imóveis já disponível nas redes e boa parte dos processos burocráticos sendo feitos por plataformas online, esses profissionais precisam atuar como consultores. A tarefa é entender a necessidade do cliente e ajudá-lo a escolher o melhor imóvel.

A verdade é que todo o suporte tecnológico utilizado para tornar as transações imobiliárias mais ágeis se transformará em commodity – algo que não muda muito de uma empresa para outra. Nesse cenário, o componente realmente inovador será o fator humano.

Muitas imobiliárias ainda erram ao olhar apenas para os leads que já estão perto de fechar negócio e descartar os demais porque estão “frios”. É necessário estabelecer estratégias que considerem os vários momentos da jornada de compra

E é nesta questão que ainda vemos imobiliárias e incorporadoras com grande potencial derrapando. Relacionamento nunca será perda de tempo, e sim um investimento.  Mesmo que o cliente não feche na hora, ele continuará lembrando da experiência única de atendimento que teve com sua equipe quando estiver pronto para realizar a compra ou a locação. 

Entre as estratégias relevantes na construção do relacionamento, podemos citar:

  • Atração de potenciais clientes em mídias sociais; 
  • Compra de mídia on-line para anunciar seus imóveis;  
  • Marketing de conteúdo para educar seu público e guiá-lo na jornada de compras; 
  • Nutrição de leads com e-mail marketing, tanto para resgatar antigos clientes quanto para angariar novos. 

O Blog da Arbo tem vários materiais com dicas para corretores e imobiliárias que querem melhorar suas estratégias de marketing. Você também pode baixar nosso e-book gratuito sobre métricas de marketing digital para imobiliárias, que aborda desde os conceitos básicos até as métricas de desempenho mais utilizadas nessa área.

Inovação imobiliária em vendas

Dificilmente um cliente chegará até você sem antes ter pesquisado ao menos o nome da sua imobiliária na internet. Sites de avaliação de serviços, como o Reclame Aqui, fazem muito sucesso entre os consumidores. 

O novo perfil do consumidor no mercado imobiliário é muito mais exigente e bem informado. Além disso, ele espera por atendimento ágil e personalizado. Ou seja, nada de tratá-lo com um atendimento robótico e repetitivo. 

Não se esqueça: você está tratando de sonhos, expectativas e problemas reais. Como explicamos neste artigo sobre técnicas de abordagem, cada canal de comunicação tem suas particularidades. 

De forma geral, vale a pena refletir sobre as principais dores dos clientes durante o atendimento do corretor para não cometer os mesmos erros. Falhas como a demora no atendimento e a falta de informações mais detalhadas sobre o imóvel fazem com que você perca vendas.

Uma das áreas mais estudadas no mundo digital é a Experiência do Usuário, conhecida como UX. Esse termo está relacionado à maneira com que um usuário lida com conteúdos em ambientes virtuais, como softwares e sites. Mas também pode ser estendido para o atendimento humano. 

A equipe de vendas precisa se mostrar presente e informada em todas as etapas até o fechamento dos negócio. A proximidade e a disponibilidade fazem com que o cliente se sinta mais confiante e cria uma conexão.

O papel do gestor, portanto, é capacitar a equipe. Isso se faz com treinamentos específicos, mas também com a implementação de rotinas voltadas à melhoria contínua.

Para isso, é necessário ter métodos e ferramentas para medir o desempenho dos corretores, identificar as práticas que trazem melhores resultados e replicá-las para todo o time. É um ciclo a ser repetido indefinidamente e que depende de feedback constante por parte dos líderes.

Aliás, também temos conteúdos sobre liderança e gestão de equipes aqui no blog. Caso queira se aprofundar nesses temas, pode começar com este artigo sobre motivação de equipes e esse outro com 5 reflexões sobre liderança de Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna.

Armadilhas da inovação

Na pressa para aderir rapidamente às inovações do mercado, muitas empresas cometem falhas que comprometem gravemente seu potencial de crescimento. Como descreve Rosabeth Moss Kanter, professora da Harvard Business School, os debates sobre inovação ressurgem com muita força de tempos em tempos.

No artigo Inovação: as armadilhas clássicas, publicado originalmente pela Harvard Business Review em 2006, a especialista explica que o furor pela inovação costuma ser seguido por execução medíocre e resultados fracos. Ao longo de 25 anos de trabalho com pesquisas e consultoria, ela mapeou quatro tipos de erros muito comuns.

Erros de estratégia

O erros de estratégias podem levar uma empresa a rejeitar oportunidades que, em um primeiro olhar, parecem pequenas. Outra falhas comuns são dar importância apenas a novos produtos ou serviços e deixar de lado os que poderiam ser aperfeiçoados, ou até lançar produtos demais e confundir os consumidores (além de aumentar a complexidade interna).

Erros de processo

Inovações exigem abertura para testar, errar e melhorar. Planejamentos muito rígidos acabam estrangulando soluções inovadoras antes que elas amadureçam. Isso é reflexo, em parte, da cultura de recompensar lideranças por fazer apenas aquilo com que já tinham se comprometido – o que desencoraja as mudanças.

Erros de estrutura

Os erros de estrutura passam pela divisão da empresa entre o grupo focado somente em inovação e o grupo que só olha para empreendimentos já consolidados. Segundo Moss, isso cria dois perfis de “cidadãos corporativos” que estão sempre em conflito: aqueles que só se divertem (inovadores) e aqueles que pensam somente em ganhar dinheiro (convencionais).

Erros de habilidade

Nesse caso, o grande erro é presumir que só os profissionais com maior capacidade técnica podem liderar equipes voltadas para inovação. Na verdade, o perfil mais adequado é o de alguém com fortes habilidades interpessoais, capazes de fortalecer uma equipe coletivamente.

Outro erro comum nesse aspecto é fazer com que os inovadores circulem rápido demais de uma equipe para outra. Isso impede que os integrantes tenham o entrosamento necessário para gerar mais resultados.

Como a Arbo enxerga a inovação imobiliária?

Como vimos nos tópicos anteriores, embora tenhamos nos acostumado a pensar em inovação quase como sinônimo de tecnologia, as ferramentas são o apoio para que o fator humano se destaque e seja o verdadeiro diferencial.

É por isso que o trabalho da Arbo com inovação imobiliária tem dois pilares: tecnologia e metodologia. Acreditamos que a tecnologia só se torna realmente útil quando as pessoas estão preparadas para tirar o máximo dela.

E é esse entendimento que vai guiar o avanço do mercado para um novo patamar. O que realmente aumenta as vendas é a experiência do cliente.

Essa é a lógica por trás do Arbo Performance, o programa em que a Arbo trabalha de forma ativa para capacitar as equipes de vendas de nossos parceiros.

O mesmo raciocínio sustenta o Arbo Rent, um serviço em que assumimos toda a parte tecnológica, burocrática e de relacionamento da gestão de locações. Com isso, as imobiliárias parceiras reduzem custos e se concentram em sua especialidade, que é gerar novos negócios.

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4 Comentários

  1. Tentei fazer meu primeiro cadastro mas o site parou logo após informar o endereço do imóvel. Entrei no chat, escrevi a pergunta mas a mensagem não foi enviada. Preciso de ajuda.

    1. Olá, Angela, boa noite! Como você está?

      Poderia nos informar qual foi o canal utilizado para o contato? Temos o Portal da Arbo, as redes sociais e outros. Com essa informação, podemos resolver o problema e encaminhar seu atendimento para o responsável.

      Aguardamos sua resposta. Estamos sempre à disposição! =)

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