9 de setembro de 2021

Captação de imóveis: 7 dicas para melhorar sua carteira

dicas de captação de imóveis

Ser eficaz na captação de imóveis é um dos pilares na construção de uma carreira de sucesso. Veja como o corretor deve se preparar.

A captação de imóveis é uma das etapas mais importantes do trabalho de um corretor. A eficiência nessa tarefa é um dos fatores que mais pesa no posicionamento do profissional em relação ao mercado em que atua. Por isso, é necessário buscar cada vez mais informações para montar uma carteira condizente com seu público-alvo.

Neste post do Blog da Arbo, separamos sete dicas essenciais para ser bem sucedido na captação. Você verá que os aspectos abordados aqui se interligam de várias maneiras. O corretor que sabe aperfeiçoar suas habilidades de gestão ao mesmo tempo em que desenvolve uma boa rede de contatos sai na frente da concorrência.

  1. Acompanhe as movimentações do mercado
  2. Estude as necessidades dos clientes
  3. Conheça muito bem sua área
  4. Pense em quantidade e qualidade
  5. Cultive bons relacionamentos
  6. Capriche no marketing
  7. Use sistemas de gestão

1. Acompanhe as movimentações do mercado

Para começar, é fundamental  estar bem informado sobre os vários aspectos que afetam o comportamento do mercado imobiliário. Aspectos econômicos, jurídicos e tecnológicos afetam a maneira como compradores e vendedores agem, influenciando diretamente as atividades de captação de imóveis.

Há uma série de variáveis que podem influenciar as decisões dos envolvidos em uma negociação. Por isso, o corretor precisa estudar os pontos que afetam a valorização de imóveis, que incluem a infraestrutura, a localização, o valor do metro quadrado em determinada região, entre outros.

Como o volume de informações disponíveis é muito grande, especialmente na internet, é interessante saber escolher as suas fontes. Procure por sites, blogs, revistas, canais do YouTube e podcasts que falem especificamente sobre o setor imobiliário, como o próprio Blog da Arbo.

2. Estude as necessidades dos clientes

Entender o que o consumidor quer é o primeiro passo para fechar uma venda. Por isso, o corretor deve se dedicar mais para ouvir do que para falar. Não há ninguém melhor que o próprio cliente para explicar o que é importante para ele e o que aumenta as chances de fechar negócio.

Você pode, por exemplo, fazer um levantamento sobre os clientes que você já atendeu para identificar as motivações que mais se repetem, as preferências mais frequentes e até os motivos que resultaram na perda de alguma venda. Essa análise histórica vai dar a você uma visão bastante abrangente para guiar a captação de imóveis. 

3. Conheça muito bem sua área

A captação de imóveis exige conhecimentos de aspectos intrínsecos aos imóveis e de fatores externos.

O corretor de imóveis precisa conhecer profundamente a região geográfica em que atua. Para quem trabalha com imóveis residenciais, é indispensável saber as características de cada bairro. Afinal, que vai comprar ou alugar um imóvel costuma ter em mente alguns parâmetros sobre o lugar ideal que levam em conta os seguintes fatores:

  • disponibilidade de pontos de comércio e serviços;
  • proximidade com vias de acesso importantes;
  • segurança pública;
  • valor dos imóveis na região;
  • infraestrutura (pavimentação das ruas, iluminação, etc).

É claro que os aspectos citados são apenas os mais básicos. Cada cliente pode ter demandas bastante específicas e que você só vai descobrir ao conversar com ele. Talvez uma pessoa prefira determinado bairro porque fica perto de seu local de trabalho, ou porque quer uma boa escola para os filhos, por exemplo.

4. Pense em quantidade e qualidade

Ter uma grande quantidade de imóveis pode acabar dando mais dores de cabeça do que resultados se não houver bons critérios na hora de fazer a captação. É claro que ter um bom volume faz bastante diferença para que a imobiliária tenha uma boa posição no mercado, pois ajuda até em termos de marketing.

Contudo, é necessário conciliar essa quantidade com algum nível de qualidade. Os imóveis precisam estar em bom estado e com valor competitivo, uma necessidade que cresce ainda mais se você pretende ser um corretor especialista em um nicho específico. Ter uma carteira cheia de opções de baixa qualidade vai afetar sua reputação.

Para facilitar seu trabalho, procure ter em mente alguns critérios antes de adicionar um imóvel à sua carteira. Tais parâmetros precisam levar em conta o público que você pretende atender, já que isso aumenta significativamente as chances de fechar bons negócios.   

5. Cultive bons relacionamentos

O famoso networking é uma parte muito importante do trabalho do corretor de imóveis. É por meio de boas relações interpessoais que você conseguirá encontrar as melhores oportunidades do mercado e ter sucesso em suas negociações. E isso se aplica a várias frentes de atuação, já que você tem que lidar com pessoas que têm características e necessidades distintas.

Uma das grandes dificuldades da captação de imóveis se refere ao relacionamento com síndicos, porteiros e zeladores de condomínios. Esses profissionais são importantes porque são fontes para indicações de apartamentos e salas comerciais disponíveis, além de conseguirem fazer a ponte entre você e o proprietário do local. Por isso, procure criar uma conexão com eles, sempre baseada em confiança mútua. 

Evidentemente, você já sabe que o proprietário é um dos fatores-chave na complexa equação que envolve as atividades de um corretor. Da mesma forma que o cliente procura um imóvel muito bom por um preço justo, o dono do local quer ser remunerado de forma condizente com a realidade do mercado.

Ao iniciar suas conversas com os proprietários, procure mapear as expectativas dele em torno daquele imóvel e o motivo pelo qual ele pretende vendê-lo ou alugá-lo. Também é interessante aproveitar para saber se ele tem outros imóveis que possam se enquadrar na sua carteira.

6. Capriche no marketing

Marketing eficiente leva em conta o perfil do cliente ideal para cada tipo de imóvel.

As pessoas precisam saber que você existe e que trabalha como corretor de imóveis. Isso é importante não só para vender, mas também para fazer a captação de imóveis. E, em tempos nos quais a internet é a grande vitrine e o canal de comunicação mais utilizado por todos nós, não faz sentido não divulgar seu trabalho no ambiente virtual.

Contudo, se você quer que esse recurso seja realmente relevante, precisa utilizá-lo com profissionalismo. O que é postado nas redes sociais pode definir a primeira impressão de uma pessoa sobre sua postura profissional. Quando bem aplicado, o marketing digital pode trazer muitos clientes e negócios para os corretores de imóveis. 

7. Use sistemas de gestão

A rotina do corretor costuma ser bem corrida. É muita gente para entrar em contato, várias negociações para levar em frente ao mesmo tempo e uma série de questões burocráticas para lidar. Em meio a tantas responsabilidades, o atendimento pode ficar comprometido, afugentando leads e colocando boas oportunidades a perder.

Para se organizar melhor e ter mais tempo para lidar com as prioridades do seu trabalho, é importante utilizar as novas tecnologias. O Blog da Arbo já tem um artigo com vários aplicativos úteis para corretores.

Além disso, um bom sistema de CRM (Customer Relationship Manager) trará um controle mais efetivo sobre seus leads e a etapa do funil de vendas em que eles se encontram. A ferramenta também facilitará seu trabalho ao reunir em um lugar só toda a informação necessária sobre sua carteira.

Ao se aprofundar nos assuntos abordados em nossas dicas, você descobrirá que há um vasto campo de habilidades que o corretor pode aprender e aperfeiçoar para melhorar seu desempenho. Para se destacar no mercado e construir uma carreira sólida no longo prazo, é essencial buscar capacitação constante. 

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