Vender lançamentos imobiliários é um desafio para imobiliárias e corretores, mas com planejamento a oportunidade de ótimos negócios aumenta.
Uma das dificuldades é a insegurança de alguns clientes ao comprar um imóvel que ainda está na planta. Mas esse tipo de empreendimento pode render bons negócios e muito lucro, desde que seja feito da maneira certa.
Para te ajudar a se planejar para esse desafio, a Arbo preparou algumas dicas imperdíveis, da pré-venda até a entrega do imóvel, para você não ter dúvidas na hora de preparar suas estratégias de venda. Confira!
O que é a pré-venda?
A pré-venda é o momento em que você deve se preparar para conhecer a fundo o empreendimento que vai vender. Isso é essencial para conhecer os seus pontos fortes e montar as principais estratégias de divulgação e venda.
Concepção
O ponto de partida de qualquer empreendimento imobiliário é a sua concepção. Acompanhe todas as informações sobre o projeto, isso vai te ajudar a procurar os clientes que se encaixam no perfil de compra, e montar seu plano de venda. A primeira dica é ficar atento à reputação da construtora. Quanto melhor ela for, mais segurança isso gera para negociar com os clientes.
Outro ponto importante é conhecer o local onde o imóvel será construído, e qual o público-alvo para este tipo de empreendimento. Além disso, estude com atenção os detalhes do projeto, qual seu diferencial e o objetivo da construção (residencial, comercial, para veraneio, etc.). Com isso, você consegue se preparar com antecedência para vender lançamentos imobiliários com muito mais eficiência.
Pré-lançamento
O pré-lançamento é o momento em que o empreendimento começa a ser divulgado antes do lançamento oficial. Ele é direcionado para quem quer garantir sua participação no negócio antes do público em geral, e serve também para medir o interesse dos clientes no imóvel.
Nesta etapa, é possível negociar com investidores, e a possibilidade de bons lucros é grande. Vale lembrar que esse tipo de cliente está disposto a correr riscos e investir no imóvel antes dele ser lançado, mas para isso você precisa convencê-lo das vantagens do empreendimento. Então capriche na hora de estudar sobre o negócio, principalmente no seu potencial de valorização.
Lançamento
O lançamento acontece quando a construtora já tem toda a documentação e as autorizações para início da construção do empreendimento. Agora é a hora de começar a divulgação e as vendas com força total. Nesta etapa, algumas dicas vão ajudar muito na hora de ter sucesso nas vendas de lançamento imobiliários:
Use o marketing digital para divulgar!
O marketing digital pode (e deve) ser usado para a divulgação de qualquer imóvel. Mas quando você quer vender lançamentos imobiliários ele é mais do que necessário.
Invista em anúncios online bem feitos para atrair o público-alvo do empreendimento. As redes sociais são excelentes para divulgar esse tipo de venda. O Instagram, por exemplo, é o local perfeito para quem deseja publicar fotos da maquete da construção ou de um apartamento decorado, por exemplo.
Os portais imobiliários também são ótimos locais de divulgação, pois potencializam a visibilidade dos imóveis. E não se esqueça de fazer um anúncio bem atrativo e completo, com todas as informações do empreendimento.
Para se destacar em meio aos outros anúncios, é preciso fazer um texto que chame a atenção dos clientes, usar palavras-chave que direcionam os potenciais compradores ao seu negócio e, claro, postar muitas fotos de boa qualidade.
É bom lembrar que os anúncios online devem ser bem segmentados para alcançar o público-alvo certo. Por isso é necessário estudar de forma detalhada o empreendimento, para saber exatamente para quem deve direcionar seus anúncios. Com isso, você aumenta a chance de atrair o comprador certo.
Apresente as vantagens do empreendimento
Uma boa dica para vender lançamentos imobiliários é destacar as vantagens do negócio para o cliente. Um dos principais benefícios é o preço, que sai bem mais em conta do que comprar um imóvel já construído.
Outra vantagem é a valorização que ele vai ter depois de terminado, o que pode atrair pessoas interessadas em investir no mercado imobiliário. Outro ponto importante é que as condições de pagamento para imóveis na planta são bem facilitadas.
Deixe claro para o cliente que é um imóvel novo em folha!
A grande vantagem de comprar um empreendimento novo é que o cliente não vai ter nenhum gasto com reformas ou adaptações na propriedade. Na compra de um apartamento mais antigo, por exemplo,é comum ter que gastar com vários reparos, como troca de quadros elétricos ultrapassados, conserto de vazamentos e infiltrações, instalação de tomadas, etc., e tudo isso pode encarecer a compra.
Na compra de um imóvel novo, tudo vai estar funcionando perfeitamente. Além disso, os novos empreendimentos já são projetados para um estilo de vida moderno, como uma cozinha com conceito aberto, ou uma sala de estar que se abre para a varanda gourmet, por exemplo.
Com isso, o cliente pode aproveitar muito mais o local sem ter que gastar dinheiro e sofrer com reformas demoradas.
Mostre as facilidades para pagamento
É importante apresentar para o cliente as várias possibilidades para pagamento, inclusive os financiamentos. Conheça quais bancos oferecem linhas de crédito exclusivas para compra de imóveis na planta, e como elas funcionam. Muitos clientes não sabem desse tipo de financiamento, e quando você os informa sobre isso, aumenta as chances de venda.
Além disso, quando o comprador financia o imóvel diretamente com a construtora, ainda pode negociar uma quantidade maior de parcelas, parcelar uma parte do valor de entrada, ou até mesmo obter descontos para pagamento à vista. Quanto mais opções oferecer, maior a possibilidade de fechar negócio.
Mostre as possibilidades de mudança no imóvel
Um diferencial na compra de um imóvel na planta é a possibilidade fazer algumas alterações no projeto. É claro que não é possível modificá-lo totalmente, mas algumas adequações como a escolha do acabamento, da pintura e até mesmo a disposição de alguns cômodos geralmente são permitidas pela construtora sem nenhum custo adicional.
Esse benefício pode ser o fator decisivo na hora da negociação, lembre o cliente de que ele irá comprar um imóvel que atende exatamente suas necessidades, e não gasta nada mais por isso.
Invista na experiência de compra
Comprar um imóvel é sempre uma ocasião especial na vida das pessoas. Transforme esse momento em uma memória inesquecível para o cliente, investindo em experiências positivas na hora da compra. Uma boa dica é investir na interatividade: um vídeo bem feito ou um tour virtual fazem toda a diferença para que ele possa se sentir realmente dentro do imóvel.
Se a visita for presencial, cuidados como um local agradável para receber o cliente, atenção exclusiva e pequenos mimos, como um cafezinho, criam o ambiente perfeito para que ele se sinta acolhido.
Pós-venda
O processo de vender lançamentos imobiliários não termina quando o cliente fecha o contrato. Depois da venda, é preciso acompanhá-lo até a entrega das chaves. Muitas vezes o cliente tem dúvidas depois de comprar, e você deve ficar disponível para atendê-los.
Outra dica é sempre pedir o feedback do cliente sobre como foi todo o processo de compra. Isso é importante para que você melhore pontos que não foram satisfatórios e aprimore cada vez mais seu atendimento.
Um pós-venda bem feito aumenta a sua credibilidade e reputação no mercado, e garante que o cliente volte a te procurar para novos negócios.
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