28 de maio de 2022

Como criar um funil de vendas para sua imobiliária

criar um funil de vendas na imobiliária

O funil de vendas é a estrutura por trás dos fluxos de atendimento da sua imobiliária. Veja como desenvolvê-lo para otimizar os processos de vendas do seu negócio.

Organizar o setor de vendas de uma empresa não é uma tarefa simples. Por isso, é importante que os gestores estejam atentos às mais diversas estratégias e ferramentas. Nesse sentido, é possível criar um funil de vendas, que pode ser aplicado em qualquer empresa, especialmente em imobiliárias.

A principal vantagem de adotar o uso de um funil de vendas é poder visualizar diversas informações em uma única tela, o que favorece as tomadas de decisão corretas. Nesse texto, elaborado especialmente para gestores de imobiliárias, você vai conferir:

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, também conhecido como pipeline, consiste em uma representação visual de cada uma das etapas do processo de vendas de um determinado produto ou serviço.

No caso das imobiliárias, o funil de vendas mostra toda a jornada do cliente desde o primeiro contato com o corretor até a compra ou a locação do imóvel.

Como o próprio nome sugere, o funil de vendas é representado por um funil. Com a representação gráfica, é possível identificar em qual etapa da venda o cliente se encontra e, com isso, fica mais fácil avaliar quais estratégias podem ser utilizadas para, de fato, concretizar a negociação.

Os processos de venda possuem durações diferentes, que dependem do produto ou do serviço que é comercializado. No caso da venda de imóveis, portanto, é possível afirmar que a jornada de compra do cliente é bastante longa, o que aumenta ainda mais a importância do uso do funil de vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

A verdade é que não existe um padrão para criar um funil de vendas. A inserção das etapas vai depender de cada produto ou serviço comercializado. Além disso, é necessário considerar que as empresas possuem processos distintos e, dessa forma, o funil deve ser adaptado à sua realidade.

Mesmo assim, é possível afirmar que as etapas iniciais, por estarem no topo do funil, abrangem uma maior quantidade de possíveis clientes – também chamados de leads. Apesar da quantidade, a probabilidade de realizar a venda nas primeiras etapas é baixa em comparação com as demais.

Isso acontece porque os leads avançam pelo funil e, com isso, é esperado que alguns desistam da compra logo nas primeiras etapas, o que diminui a quantidade de possíveis clientes.

Apesar de contar com uma quantidade menor, o fundo do funil apresenta maiores possibilidades de negociação. Isso ocorre porque o lead já conhece seu produto ou seu serviço e já está em contato com sua equipe de vendas.

Diante das informações expostas, é possível afirmar que o funil de venda é composto por três partes:

  • Topo de funil, no qual o lead ainda está descobrindo e entendendo um problema;
  • Meio de funil, no qual o lead já sabe que tem um problema, consegue compreendê-lo e, assim, busca uma solução;
  • Fundo de funil, no qual o lead já considera comprar um produto ou contratar um serviço para resolver seu problema.

Conforme mencionado acima, as etapas podem variar de um funil para o outro. Entretanto, para que você conheça um modelo, confira abaixo o funil de vendas utilizado pelas imobiliárias e pelos corretores parceiros da Arbo:

  • Aguardando atendimento;
  • Pré-atendimento;
  • Em atendimento;
  • Visita agendada;
  • Visita realizada;
  • Proposta;
  • Negociação;
  • Fechado.
criar um funil de vendas exemplo arbo
Os parceiros da Arbo Imóveis têm acesso a um CRM especializado em imobiliárias, o que possibilita criar um funil de vendas

Qual é o passo a passo para criar um funil?

Existem diversas formas de criar um funil de vendas para sua imobiliária. Existem empresas, por exemplo, que utilizam a ferramenta em planilhas. Outras preferem hospedar os documentos em sistemas.

Mesmo assim, é válido apontar que a melhor forma de criar um funil de vendas, bem como de acompanhá-lo, é por meio da contratação de um CRM (Customer Relationship Management) específico para o mercado imobiliário.

Você pode utilizar qualquer uma das formas mencionadas – ou até mesmo outras – para criar um funil de vendas em sua imobiliária. Uma vez que os métodos são diferentes, abaixo você encontrará um passo a passo fundamental para a elaboração de qualquer funil.

Fique atento ao topo do funil

O topo é uma dos principais aspectos no momento de criar um funil. Isso porque é nessa fase que seu lead terá o primeiro contato com a empresa e com os produtos oferecidos.

Você já deve ter ouvido que a primeira impressão é a que fica, não é mesmo? De fato, isso pode acontecer e, dessa forma, é importante que, desde o primeiro contato, sua empresa e seus profissionais já encantem o cliente.

Entretanto, para que o lead seja, de fato, atendido de alguma forma, precisa deixar de ser apenas um visitante. Isso significa que, para se tornar um lead, o indivíduo deve informar seus dados à empresa.

É por isso que você precisa pensar em estratégias para coletar as informações de contato de seus visitantes. Muitas imobiliárias investem, por exemplo, na elaboração de landing pages. Nelas, o visitante preenche um formulário com seus dados (e, portanto, se torna um lead) em troca de um material, que pode ser um curso, um webinar ou um e-book.

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Mova os clientes corretamente

Conforme citado anteriormente, não existe um padrão para as etapas do funil de vendas. Isso porque essa definição depende do modelo de negócios da empresa, bem como dos produtos e dos serviços que são comercializados.

Depois de criar o funil – com todas as etapas que fazem sentido para a jornada do cliente em sua empresa –, você vai precisar mover os leads de acordo com seu avanço na jornada de compra.

Suponha, por exemplo, que um lead acabou de deixar seus dados em uma landing page. Nesse momento, ele pode entrar na etapa de aguardando atendimento. Ao ser contatado pelo corretor, entretanto, ele já passa para a fase de atendimento. Isso significa, portanto, que o lead se moveu pelo funil.

A parte importante dessa indicação é estar sempre atento aos movimentos do lead. Você – como gestor – e seus corretores precisam mover todos os leads corretamente, para que as informações apresentadas sejam, de fato, compatíveis com a realidade.

Verifique quais etapas precisam de mais esforço

Outro aspecto importante de criar um funil de vendas é verificar quais etapas precisam de mais esforço. De maneira geral, é possível que uma das fases de seu funil esteja enfraquecida e, por isso, será necessário mudar a estratégia.

Suponha, por exemplo, que muitos leads chegam até a fase de atendimento, na qual o corretor faz o primeiro contato. Entretanto, a maioria não avança e deixa de se mover pelo funil.

Nesse caso, existem duas possibilidades: ou o corretor não está fazendo o follow up corretamente ou o lead não é qualificado o suficiente para a venda. Você, em conjunto com a equipe de vendas, deverá verificar o provável problema e, com isso, traçar uma estratégia de solução.

Qual é a importância de usar o funil em uma imobiliária?

Criar um funil de vendas é essencial para garantir o sucesso de seus processos de venda. Se você ainda não está convencido de que precisa investir na ferramenta, confira a lista abaixo, que mostra algumas vantagens de ter um funil de vendas em sua imobiliária:

Maior produtividade

Uma vez que sua empresa conta com um funil de vendas estruturado e organizado, é possível avaliar a performance de cada um de seus corretores. Isso permite, portanto, que você, como gestor, identifique quais são os pontos fortes e os pontos fracos de cada profissional.

O intuito dessa avaliação não é prejudicar os funcionários, mas sim potencializar suas habilidades. Uma vez que o corretor direciona seus esforços para uma atividade específica na qual tem habilidade a tendência é que haja mais produtividade.

Otimização da gestão

Outro aspecto bastante vantajoso de criar um funil de vendas é a otimização da gestão da imobiliária. Com os processos bem definidos e com os corretores direcionados a atividades específicas, fica mais fácil gerenciar as etapas e determinar os problemas e, consequentemente, as soluções.

Boas decisões

Por fim, é necessário considerar que a aplicação de um CRM favorece a tomada de decisões na empresa. Uma vez que todas as informações a respeito da jornada do cliente estão descritas na tela, é possível avaliar os dados e, assim, tomar melhores decisões.

O CRM desenvolvido pela Arbo, por exemplo, é conectado a um aplicativo em que os corretores registram o que ocorre em cada atendimento. Os dados coletados são transformados em informações e apresentados em forma de gráfico.

Assim, os gestores tem uma visão abrangente do funil de vendas. É possível identificar facilmente qual é a etapa de atendimento com mais leads parados. Com esse dado em mãos, gestores e corretores podem trabalhar juntos na melhoria contínua dos processos daquela etapa.

No vídeo abaixo, o CEO da Revenda Imóvel, Guilherme Kraemer, explica como a análise de dados contribui para alavancar o desempenho da equipe de vendas.

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