Corretor de imóveis: como definir metas e ações

definir metas

Está com dificuldades em definir metas para seu trabalho? Conheça algumas ferramentas que podem ajudar nisso! 

Definir metas é uma das tarefas mais importantes durante o planejamento estratégico. Elas são a conexão entre as atividades do dia a dia e os objetivos de uma empresa em médio e longo prazo. Porém, estabelecer os parâmetros que vão guiar a elaboração e o aprimoramento dos processos internos nem sempre parece simples.

Por isso, esse post do Blog da Arbo começa um mergulho no tema refletindo sobre o que são metas. Você também verá ferramentas muito úteis para incentivar o raciocínio na hora de estabelecê-las. Em seguida, você verá algumas peculiaridades da gestão imobiliária e algumas recomendações para gerenciar as metas. Confira!

Afinal, o que é uma meta?

Antes de tudo, é bom deixar bem claro que metas e objetivos são coisas diferentes. Os objetivos são descrições de onde você pretende chegar ou o patamar que deseja alcançar. Dito de outra forma, o objetivo é o seu propósito. Ele é mais abrangente e faz parte do aspecto estratégico de uma organização.

As metas, de certa forma, caminham sempre bem próximas dos objetivos. Contudo, elas se referem ao modo como você quer alcançá-los. Dito de outra forma, as metas são os resultados que você deve ter em suas tarefas para chegar a um objetivo, e tem relação com aspectos operacionais da organização. Elas também ajudam a medir se você está mesmo se aproximando do seu objetivo ou não.

Partindo para um exemplo mais prático, um objetivo poderia ser algo como “ser a principal empresa do nosso segmento na cidade”. Uma descrição que é curta, direta e tem o potencial de inspirar e motivar a equipe.

A meta seria algo como “aumentar a taxa de clientes recorrentes em 30% ao longo deste ano”.  Repare que ela tem caráter quantitativo, ou seja, ela estabelece um número a ser atingido. Ela também delimita um período de tempo para ser cumprida. Mas nós podemos ser ainda mais específicos ao definir metas, como veremos a seguir.

Metas SMART

SMART é um acrônimo utilizado pela primeira vez em 1981, por George T. Doran. O então executivo da Washington Water Power o utilizou para se referir a uma forma inteligente de descrever metas. Cada letra da sigla representa uma característica essencial de uma meta redigida de forma clara e objetiva:

S de Specífic (Específica)

Uma meta precisa ser específica e evitar qualquer chance de alguém ficar na dúvida por causa de algum termo ambíguo. Sempre facilite o entendimento para que as atividades relacionadas a essa meta não fiquem desconexas. 

M de Measurable (Mensurável)

Uma meta sempre tem que ser mensurável, ou seja, precisa ser algo que possa ser acompanhado por meio de indicadores de desempenho. Afinal, é assim que você vê se chegou no patamar desejado ou não. Sem isso, não há como saber se suas tarefas do dia a dia estão fazendo sentido ou não.

A de Attainable (Alcançável)

Na hora de estabelecer uma meta, seja realista. Uma meta inalcançável joga a motivação da equipe para baixo. Além disso, se todos sabem que não é possível atingir aquele número, é como se a meta nem existisse. Avalie as variáveis envolvidas no cumprimento daquela meta para ver se ela faz sentido mesmo. 

R de Relevant (Relevante)

A meta ideal é aquela que reflete os propósitos da empresa – como vimos anteriormente, metas e objetivos caminham juntos, embora sejam diferentes. A meta também ganha relevância quando se conecta com o planejamento da empresa e dos profissionais envolvidos com seu cumprimento.

T de Time-bound (Temporal)

Por fim, as metas precisam ter prazo. Sem um limite de tempo, você não conseguirá medir o desempenho, além de não passar para a equipe a sensação de que aquilo é importante de verdade. 

5W2H

O 5W2H é outra metodologia que pode auxiliar na hora de definir metas. Para isso, basta aplicar uma espécie de checklist com as seguintes perguntas:

What (O que vou fazer?)

Descrever a atividade a ser realizada ou o resultado a ser alcançado.

Why (Por que vou fazer?)

Refletir sobre a justificativa para a realização da atividade, o motivo que a torna relevante.

Where (Onde vou fazer?)

Em que setor da empresa ou em que área geográfica aquela atividade será realizada.

Who (Quem vai fazer?)

O prazo para concretização da meta.

How (Como será feito?)

Que ferramentas e metodologias serão utilizadas para executar as tarefas relacionadas a essa meta.

How much (Quanto vai custar?)

A estimativa do custo financeiro a ser aplicado para realização das tarefas relacionadas a essa meta.

Quanto mais perguntas forem respondidas, maior a profundidade da análise realizada antes de fixar a meta, que depois pode ser reduzida a uma única frase capaz de representar a conclusão de todo o raciocínio. Ao final desse processo, além da meta em si, você também terá uma boa visão das variáveis que a cercam.

Como você pode ver, o 5W2H é um instrumento extremamente simples e muito efetivo, que fortalece as atividades de planejamento e resulta em uma economia de tempo decisiva na hora de colocar os planos em prática.

Como definir metas para corretores e imobiliárias?

O trabalho no setor imobiliário tem características bem específicas para a definição de metas.

Sabemos que o trabalho do corretor de imóveis tem suas peculiaridades, já que sua renda vem de comissões das transações intermediadas. Para começar, é necessário conhecer muito bem o mercado em que atua e o público com quem vai trabalhar. No caso do setor imobiliário, variáveis econômicas e legislações podem ter grande impacto nos negócios, fazendo com que as perspectivas se alterem. 

Também é importante fazer um retrospecto sobre suas vendas em períodos anteriores para conseguir visualizar seu patamar atual. Se você é um corretor iniciante, pode utilizar dados relativos ao mercado para fazer estimativas, sempre lembrando de ser realista na hora do cálculo. 

As metas de um corretor precisam ser baseadas nas várias etapas em que seu trabalho se divide, usando indicadores como total de visitas realizadas ou quantidade de propostas enviadas, por exemplo. Outra dica é trabalhar com metas divididas em trimestre ou quadrimestres, que vão fornecer uma visão menos distante.

Uma característica da profissão, e que é ainda mais presente para o corretor autônomo, é que o lado profissional pode estar muito atrelado ao pessoal.  Por isso, é necessário que as metas sejam coerentes com sua realidade e com os princípios que você valoriza.

No caso das imobiliárias que trabalham com uma equipe de corretores, mapear a realidade da empresa em relação ao ambiente externo é crucial, bem como saber elencar indicadores adequados de desempenho. Da mesma forma, as metas precisam estar alinhadas com os valores da empresa e sua visão de longo prazo.

As principais metas de uma imobiliária podem girar em torno de fatores como::

  • volume de vendas;
  • nº de imóveis captados;
  • nº de imóveis vendidos;
  • nº de atendimentos realizados.

Evidentemente, como cada negócio tem um contexto específico, outros aspectos podem tomar a dianteira na hora de definir metas. 

Como gerenciar as metas estabelecidas?

gerenciando metas
Uma boa gestão facilita o processo para transformar as metas em ações.

Depois de formular as metas e os indicadores utilizados na medição dos resultados, é hora de colocar a mão na massa para que elas se concretizem. Isso pode ficar mais fácil caso você determine uma ordem de prioridade, já que o tempo é um recurso escasso e tentar fazer várias coisas ao mesmo tempo pode acabar não trazendo resultado algum.

Isso chama nossa atenção para a importância do foco. É possível que certos entraves apareçam ou algumas tarefas se mostrem mais complexas do que o previsto. Nessas situações, a primeira atitude deve ser manter a disciplina  e concentração para encontrar uma forma de superar esse obstáculo.

Contudo, caso chegue-se à conclusão de que determinada meta não era realista por causa de uma variável que só foi melhor compreendida com o plano já em prática, nada impede que o caminho seja revisto. Afinal, ajustar o planejamento pode acabar valendo muito mais a pena do que insistir em uma situação que pode terminar apenas como perda de tempo.

Ainda há mais uma recomendação importante. Caso perceba que a lista de tarefas relacionadas a uma meta ficou extensa e complexa demais, pense em quebrá-la em partes menores. A simplificação ajuda a avaliar melhor o andamento das atividades. 

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