23 de junho de 2022

Como definir metas e engajar sua equipe de corretores

definir metas

Definir metas é uma dos grandes desafios da gestão empresarial. Veja alguns pontos para refletir na hora de estabelecer as metas dos seus corretores.

Definir metas é uma das tarefas mais importantes durante o planejamento estratégico. Elas são a conexão entre as atividades do dia a dia e os objetivos de uma empresa em médio e longo prazo. Porém, estabelecer os parâmetros que vão guiar a elaboração e o aprimoramento dos processos internos nem sempre parece simples.

Por isso, esse post do Blog da Arbo começa um mergulho no tema refletindo sobre o que são metas. Você também verá ferramentas muito úteis para incentivar o raciocínio na hora de estabelecê-las. Em seguida, você verá algumas peculiaridades da gestão imobiliária e algumas recomendações para gerenciar as metas. Confira!

Afinal, o que é uma meta?

Antes de tudo, é bom deixar bem claro que metas e objetivos são coisas diferentes. Os objetivos são descrições de onde você pretende chegar ou o patamar que deseja alcançar. Dito de outra forma, o objetivo é o seu propósito. Ele é mais abrangente e faz parte do aspecto estratégico de uma organização.

As metas, de certa forma, caminham sempre bem próximas dos objetivos. Contudo, elas se referem ao modo como você quer alcançá-los. Dito de outra forma, as metas são os resultados que você deve ter em suas tarefas para chegar a um objetivo, e tem relação com aspectos operacionais da organização. Elas também ajudam a medir se você está mesmo se aproximando do seu objetivo ou não.

Partindo para um exemplo mais prático, um objetivo poderia ser algo como “ser a principal empresa do nosso segmento na cidade”. Uma descrição que é curta, direta e tem o potencial de inspirar e motivar a equipe.

A meta seria algo como “aumentar a taxa de clientes recorrentes em 30% ao longo deste ano”.  Repare que ela tem caráter quantitativo, ou seja, ela estabelece um número a ser atingido. Ela também delimita um período de tempo para ser cumprida. Mas nós podemos ser ainda mais específicos ao definir metas, como veremos a seguir.

Metas SMART

SMART é um acrônimo utilizado pela primeira vez em 1981, por George T. Doran. O então executivo da Washington Water Power o utilizou para se referir a uma forma inteligente de descrever metas. Cada letra da sigla representa uma característica essencial de uma meta redigida de forma clara e objetiva:

S de Specífic (Específica)

Uma meta precisa ser específica e evitar qualquer chance de alguém ficar na dúvida por causa de algum termo ambíguo. Sempre facilite o entendimento para que as atividades relacionadas a essa meta não fiquem desconexas. 

M de Measurable (Mensurável)

Uma meta sempre tem que ser mensurável, ou seja, precisa ser algo que possa ser acompanhado por meio de indicadores de desempenho. Afinal, é assim que você vê se chegou no patamar desejado ou não. Sem isso, não há como saber se suas tarefas do dia a dia estão fazendo sentido ou não.

A de Attainable (Alcançável)

Na hora de estabelecer uma meta, seja realista. Uma meta inalcançável joga a motivação da equipe para baixo. Além disso, se todos sabem que não é possível atingir aquele número, é como se a meta nem existisse. Avalie as variáveis envolvidas no cumprimento daquela meta para ver se ela faz sentido mesmo. 

R de Relevant (Relevante)

A meta ideal é aquela que reflete os propósitos da empresa – como vimos anteriormente, metas e objetivos caminham juntos, embora sejam diferentes. A meta também ganha relevância quando se conecta com o planejamento da empresa e dos profissionais envolvidos com seu cumprimento.

T de Time-bound (Temporal)

Por fim, as metas precisam ter prazo. Sem um limite de tempo, você não conseguirá medir o desempenho, além de não passar para a equipe a sensação de que aquilo é importante de verdade. 

Como definir metas para seu time de corretores?

Sabemos que o trabalho do corretor de imóveis tem suas peculiaridades, já que sua renda vem de comissões das transações intermediadas. Para começar, é necessário conhecer muito bem o mercado em que atua e o público com quem vai trabalhar. No caso do setor imobiliário, variáveis econômicas e legislações podem ter grande impacto nos negócios, fazendo com que as perspectivas se alterem. 

Também é importante fazer um retrospecto sobre suas vendas em períodos anteriores para conseguir visualizar seu patamar atual. Do corretor iniciante ao mais experiente, a análise de números sempre pode revelar pontos de melhoria.

As metas de um corretor precisam ser baseadas nas várias etapas do funil de vendas. No vídeo abaixo, o CEO da Revenda Imóvel, Guilherme Kraemer, explica como identificar e corrigir falhas que afetam o desempenho dos corretores.

No caso das imobiliárias que trabalham com uma equipe de corretores, mapear a realidade da empresa em relação ao ambiente externo é crucial, bem como saber elencar indicadores adequados de desempenho. Da mesma forma, as metas precisam estar alinhadas com os valores da empresa e sua visão de longo prazo.

As principais metas de uma imobiliária podem girar em torno de fatores como::

  • volume de vendas;
  • nº de imóveis captados;
  • nº de imóveis vendidos;
  • nº de atendimentos realizados;
  • nº de visitas agendadas;
  • nº de visitas realizadas;
  • nº de propostas recebidas.

Evidentemente, como cada negócio tem um contexto específico, outros aspectos podem tomar a dianteira na hora de definir metas. 

Como engajar sua equipe para cumprir metas

Muitas lideranças cometem um erro grave ao não não promover o equilíbrio entre o próprio nível de envolvimento e a responsabilidade dos liderados pelos processos. Segundo Amy Gallo, editora colaboradora da Harvard Business Review, o líder deve agir ao mesmo tempo em que dá autonomia e espaço para que as pessoas tenham sucesso por conta própria.

No artigo Como definir e apoiar as metas de seus funcionários, ela lista alguns princípios a serem seguidos para elaborar os objetivos do time e fazer com que eles sejam alcançados.

Conectar os objetivos dos funcionários aos da empresa

As pessoas só se engajam em torno de um objetivo quando enxergam que ele está mesmo conectado com as ambições organizacionais. As pessoas precisam entender muito bem qual é seu papel dentro de um quadro maior, ou seja, como seus esforços contribuem para estabelecer processos e estratégias fortes.

Defina objetivos alcançáveis, mas desafiadores

Na prática do dia a dia, a responsabilidade de atingir os objetivos recai sobre os funcionários. Portanto, nada mais justo do que permitir que eles ajudem a elaborar os próprios objetivos. O papel do líder, nesse caso, é pedir a cada um que faça uma lista inicial e, em seguida, discutir abertamente se cada item é realista e desafiador.

Gallo cita Skrikant M. Datar, professor de Harvard segundo o qual “os objetivos de longo prazo surgem da negociação entre o funcionário e o gestor”. Contudo, ela alerta que objetivos fora da realidade têm impacto negativo sobre a motivação da sua equipe, derrubando o moral e a produtividade.

Com a meta definida, o líder precisa pedir que cada pessoa explique como pretende atingi-lo. O ideal é que essa meta seja dividida em partes menores e acompanhada com certa periodicidade. Também é papel do líder orientar o funcionário sobre a dependência de outras pessoas para colocar o plano em prática.

Monitorar o progresso

Amy Gallo explica que a liderança precisa demonstrar que está sempre a disposição para ajudar a evitar dificuldades com as metas. O objetivos de longo prazo e curto prazo precisam ser revisados semanalmente e todos os funcionários precisam de feedback constante – mesmo os que tem melhor desempenho.

Ajude a resolver problemas

É normal que apareçam alguns obstáculos no caminho, por isso, os gestores precisam construir relacionamentos que façam a equipe se sentir confortável para relatar dificuldades e imprevistos. Também é fundamental incentivar os liderados a propor soluções em potencial e se envolver mais caso os esforços não demonstrem resultados.

Personalize os objetivos

As tarefas delegadas a cada colaborador devem levar em consideração o tipo de atividade com a qual eles se sentem mais confortáveis. Essa é uma maneira de mantê-los motivados e engajados.

É o que os autores Timothy Butler e James Waldroop chamam de “moldar trabalhos”. Neste artigo, eles explicam que os gestores não precisam de treinamentos especiais para fazer isso, basta que eles prestem mais atenção quando os funcionários dizem do que gostam ou não gostam em suas funções.

Saber ouvir é uma das características mais valiosas para quem quer ser um bom líder. Nesse caso, ouvidos atentos podem ajudar a realocar funcionários para funções nas quais eles serão mais produtivos e se desenvolverão mais rápido.

Atribua responsabilidades

Às vezes, mesmo como o maior esforço e com o melhor suporte, o resultado esperado não vem. Nesse momento, é importante ter uma conversa franca e espontânea para entender o que deu errado.

Se o problema era algo que estava sob controle do funcionário e você é o líder, peça que ele aplique as soluções propostas, tente atingir o objetivo novamente e o consulte com maior frequência.

Por outro lado, tenha consciência de que o problema também pode ter sido algo de responsabilidade do próprio líder. É importante se dispor a refletir sobre o seu papel em um fracasso. Talvez você tenha ficado distante demais ou não tenha acompanhado o progresso da tarefa como deveria.

O importante é ter sempre em mente que todos estão sempre aprendendo – inclusive você – e que assumir a responsabilidade é um sinal de respeito e comprometimento.

Planejamento de metas com 5W2H

O 5W2H é outra metodologia que pode auxiliar na hora de definir metas. Para isso, basta aplicar uma espécie de checklist com as seguintes perguntas:

What (O que vou fazer?)

Descrever a atividade a ser realizada ou o resultado a ser alcançado.

Why (Por que vou fazer?)

Refletir sobre a justificativa para a realização da atividade, o motivo que a torna relevante.

Where (Onde vou fazer?)

Em que setor da empresa ou em que área geográfica aquela atividade será realizada.

Who (Quem vai fazer?)

O prazo para concretização da meta.

How (Como será feito?)

Que ferramentas e metodologias serão utilizadas para executar as tarefas relacionadas a essa meta.

How much (Quanto vai custar?)

A estimativa do custo financeiro a ser aplicado para realização das tarefas relacionadas a essa meta.

Quanto mais perguntas forem respondidas, maior a profundidade da análise realizada antes de fixar a meta, que depois pode ser reduzida a uma única frase capaz de representar a conclusão de todo o raciocínio. Ao final desse processo, além da meta em si, você também terá uma boa visão das variáveis que a cercam.

Como você pode ver, o 5W2H é um instrumento extremamente simples e muito efetivo, que fortalece as atividades de planejamento e resulta em uma economia de tempo decisiva na hora de colocar os planos em prática.

Definir metas e atingi-las é sempre um grande desafio, mas pode ser mais fácil com o uso de ferramentas baseadas em análise de dados. Veja no vídeo abaixo como o Big Data ajuda a entender o desempenho dos corretores e aumentar a eficiência nas vendas.

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