27 de setembro de 2021

Corretor especialista: o que é e como se tornar um

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Ao desenvolver habilidades adequadas e se concentrar em um público bem definido, o corretor especialista se destaca no mercado.

O mercado imobiliário oferece inúmeras oportunidades, mas o profissional precisa saber mapeá-las e se preparar para aproveitá-las. O corretor especialista tende a obter uma posição de destaque nas regiões em que atua, pois está sempre em busca de novos conhecimentos sobre seu nicho de atuação e o perfil de seus clientes.

Neste post do Blog da Arbo, vamos abordar os aspectos essenciais para quem quer seguir esse rumo. Você verá o que diferencia os especialistas dos generalistas, quais habilidades devem ser desenvolvidas, as demandas do cliente e algumas ferramentas úteis para o profissional especializado.

O que é um corretor especialista?

Para se destacar, o corretor especialista se dedica a entender profundamente seu nicho.

O corretor especialista é aquele que estabelece seu trabalho com foco em um nicho específico do mercado imobiliário. Ele pode optar, por exemplo, em trabalhar apenas com imóveis de alto padrão ou com espaços para varejo. Também é possível trabalhar apenas com determinado perfil de cliente, como os investidores imobiliários. 

Muitas imobiliárias ainda optam pelo perfil oposto de corretor, o generalista, que atua com vários tipos de imóveis e atende clientes com perfis variados. Contudo, a questão é que o corretor pode ter a flexibilidade de atuar no nicho de mercado com o qual se identifica melhor ou tem mais afinidade.

Essa especialização traz um diferencial importante em termos de atendimento. O corretor focado em um segmento específico consegue se aprofundar para obter mais conhecimento sobre aquele mercado. Consequentemente, ele entende melhor a linguagem e as necessidades de seu público-alvo e usar técnicas de venda consultiva.

O corretor especialista é visto com maior frequência em imobiliárias menores, sobretudo em cidades com perfil voltado para o turismo. Em empresas maiores, esse modelo ainda é pouco explorado, embora tenha potencial para melhorar significativamente os resultados. 

Trata-se de um paradigma a ser quebrado. Afinal, o atendimento personalizado é um diferencial importante para a experiência do cliente. Além disso, o próprio título de especialista é um recurso importante para o marketing.

Como se tornar um corretor especialista?

Para se tornar um especialista, o corretor de imóveis precisa ter um planejamento, buscar aprimoramento de várias formas e desenvolver certas habilidades. É sobre isso que falaremos neste tópico.

Determinar um nicho

O nicho é um recorte bem específico dentro de um mercado amplo. O corretor de imóveis que decide atuar dessa maneira passa a priorizar um grupo de possíveis clientes que têm necessidades e preferências muito singulares. Geralmente, esse público carece de um serviço personalizado e adaptado às suas demandas.

A escolha de um nicho de mercado pode levar em conta uma série de características:

  • demográficas: idade, renda, escolaridade, etc;
  • geográficas: bairro, cidade e outros elementos relacionados à localização;
  • nível do imóvel: premium, alto, moderado, barato;
  • elementos psicográficos: valores, atitudes, interesses;
  • preço do imóvel: alto, baixo, com desconto, etc.

Conhecer bem o público-alvo

Além de selecionar um nicho, o corretor especialista deve coletar o máximo de informações possível sobre o cliente que pretende atrair. Para isso, pesquise as características desse mercado. Que tipo de imóvel eles preferem? Que canais de comunicação eles usam? Que tipo de linguagem utilizam.

Para quem vai trabalhar com locação de imóveis para empresas, por exemplo, é interessante saber os ramos de atuação com mais força na cidade ou no bairro, quantos funcionários essas empresas costumam ter, quais características essenciais um imóvel deve ter para comportar seu fluxo de trabalho, entre outros aspectos.

Esse detalhamento é fundamental para que o corretor especialista consiga indicar os imóveis certos para os clientes certos. Dessa forma, as negociações ficam mais fáceis e as chances de concretização do negócio aumentam.

A melhor maneira de obter esse tipo de conhecimento é conversar diretamente com quem faz parte desse nicho. Você pode utilizar as redes sociais para localizar essas pessoas e entender o que elas valorizam e como se comunicam.

Estar bem informado

O mercado imobiliário é afetado por diversos fatores de natureza jurídica, econômica e até política. Cabe ao corretor especialista estar sempre bem informado para compreender como as alterações nessas variáveis mexem com a vida de seu público-alvo. Assim, você entende as motivações por trás das decisões do cliente.

Indicadores como PIB, taxa Selic e índice de desemprego, que são da área econômica, tem impacto decisivo sobre o comportamento e as expectativas do mercado imobiliário e seus consumidores. O mesmo acontece com a legislação que rege as transações de compra, venda e locação de imóveis, questões tributárias, tendências de tecnologia, entre outros elementos.

Saber se comunicar

Todo esse conhecimento acumulado passa a fazer sentido quando o corretor especialista consegue articulá-los para estabelecer uma comunicação eficiente. E isso vale tanto em relação aos clientes quanto no networking com outros profissionais do ramo. Afinal, a troca de ideias com seus pares pode trazer insights valiosos.

Em termos de comunicação, vale destacar que não basta saber falar. Na verdade, saber ouvir é até mais relevante. O momento da escuta é quando você consegue captar as necessidades do interlocutor e detectar aquilo que o incomoda, o problema a ser resolvido. E é essa percepção que nos permite prestar um atendimento personalizado.

Demandas dos clientes

Como o corretor especialista se posiciona como referência em seu nicho de atuação, os clientes que o procuram já sabem muito bem o que querem e nutrem certas expectativas sobre o atendimento. Veja quais são elas:

Indicações precisas

O cliente espera que o corretor seja capaz de assimilar rapidamente suas necessidades e consiga indicar soluções ideais. É aí que se destaca a importância de ter um conhecimento prévio sobre as variáveis que costumam interferir nos desejos e nas atitudes daquele nicho. 

Essa será a base do seu primeiro contato, o momento de explorar o cenário e entender o melhor caminho para guiar a negociação.

Economia de tempo

O corretor especialista compreende as diretrizes para indicar os melhores imóveis, a realidade do cliente e seus desejos. A partir daí, o cliente espera que a solução venha com agilidade, sem perda de tempo. 

Para isso, é essencial selecionar muito bem as ofertas para que não exista desperdício de tempo com visitas a imóveis inadequados ou fora da faixa de preço esperada. Quando não há opções disponíveis, o melhor é sempre ser verdadeiro. Tentar enrolar o cliente ou empurrar algo que não se encaixa tão bem às necessidades dele derruba sua credibilidade. 

Menos burocracia

Ao contratar um corretor de imóveis, o cliente imagina que não terá que se preocupar tanto com a parte burocrática. Além de ser bem organizado para acompanhar esses processos sem atrasos, o profissional pode usar as diversas tecnologias à disposição para estar sempre disponível e agilizar o trabalho.

Tecnologia para o corretor especialista

A tecnologia traz agilidade e praticidade ao dia a dia do corretor.

Contar com um bom sistema de CRM (Customer Relationship Manager) é fundamental para gerenciar sua carteira de clientes com eficácia. Para começar, a ferramenta deve ser capaz de automatizar certas tarefas, como a coleta e o armazenamento de informações dos potenciais clientes.

Dessa forma, o corretor gasta menos tempo com trabalho manual e pode se dedicar mais aos aspectos estratégicos de sua profissão. A consequência é um ganho significativo de produtividade, o que também resulta em redução de custos.

Outra tendência forte no mercado imobiliário é a adoção da assinatura digital. Com ela, toda a documentação relacionada aos processos de venda e locação de imóveis pode ser gerenciada de forma online. Com isso, não existe mais a necessidade de certos processos burocráticos que tomam muito tempo, como as idas constantes a cartórios. 

Isso porque o uso da assinatura digital é regulamentado no Brasil desde 2001. A ferramenta é adotada até mesmo por órgãos do poder judiciário e sua segurança é garantida pelo uso de um sistema de chaves criptográficas. 

Os procedimentos se tornam mais ágeis porque os usuários podem assinar contratos digitais de qualquer lugar pelo celular ou pelo computador. É bom para o corretor e, principalmente, para seus clientes.

Agora você já sabe o básico para dar uma guinada na sua carreira e se tornar um corretor especialista. Para aprender ainda mais, cadastre-se na nossa newsletter gratuita. Você receberá novos conteúdos exclusivos toda semana, com dicas para aprimorar diversos aspectos do seu trabalho e informações do setor imobiliário. É só preencher o formulário abaixo:

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