17 de maio de 2022

Técnicas de persuasão e gatilhos mentais para corretores

técnicas de persuasão mercado imobiliário

Um bom corretor de imóveis deve ser capaz de convencer seu cliente a fazer um bom negócio. Confira alguns das principais técnicas de persuasão para vender mais!

O processo de venda de um imóvel é complexo e, por isso, demanda habilidades específicas do corretor. Para impulsionar as vendas, é importante que o profissional conheça e aplique corretamente as técnicas de persuasão em sua rotina.

Contudo, quais são as técnicas de persuasão mais indicadas para os corretores? Neste guia, elaborado pelo Blog da Arbo, você vai conhecer as principais, que podem te trazer bons resultados na venda e na locação de imóveis.

Continue a leitura, pois, neste artigo, você vai conferir:

O que é persuasão?

Segundo o Dicionário On-line de Português, persuasão pode ser definida como a “ação de fazer com que alguém acredite ou passe a acreditar” em algo. Dessa forma, no cenário de vendas, a persuasão consiste no efeito de convencer o consumidor a comprar um produto e/ou a contratar um serviço.

Apesar de ser definida como o ato de convencer alguém, a persuasão não deve ser utilizada para fazer com que o cliente compre ou contrate algo de que não precisa. Na verdade, o profissional deve ser honesto a todo momento e usar as técnicas de persuasão para mostrar ao consumidor que a negociação será benéfica.

No mercado imobiliário, o corretor precisa ser persuasivo. Isso porque a jornada de compra e/ou de locação de um imóvel costuma ser mais complexa e mais demorada do que a jornada de compra de outros produtos.

técnicas de persuasão para corretores de imóveis
As técnicas de persuasão são essenciais para a boa performance de um corretor de imóveis

Por envolver um grande investimento, a compra de um imóvel demanda dedicação do corretor para lidar com seu cliente, bem como com suas necessidades e até mesmo com suas objeções.

Muitos profissionais não concedem a devida importância às técnicas de persuasão, mas, o que você pode não saber é que a maioria das decisões acontece inconscientemente. Isso significa que diversos fatores – especialmente emocionais – guiam o cliente em sua jornada de compra, e o corretor, é claro, pode utilizar tais ganchos ao seu favor.

Diante desse cenário, é importante que o corretor de imóveis saiba como atuar no inconsciente de seus consumidores. Para isso, é essencial que conheça o conceito de gatilhos mentais.

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais podem ser entendidos como os estímulos que o cérebro recebe e, por meio deles, toma decisões. No mercado imobiliário, especialmente no setor de vendas, esse conceito é essencial.

As técnicas de persuasão envolvem o uso de gatilhos mentais, que devem ser trabalhados em momentos específicos da negociação – seja esta de venda ou de locação.

De maneira geral, os gatilhos mentais podem ser divididos em categorias. Conheça os principais:

  • Escassez e urgência, na qual você mostra ao cliente que a negociação deve ser fechada o mais rápido possível,.Consiste em uma compra ou em uma locação com muitas vantagens, mas que pode ser aproveitada por outro consumidor;
  • Prova social, na qual você, como corretor de imóveis, mostra ao seu potencial cliente o depoimento de um consumidor que já fechou negócio com sua imobiliária – e, é claro, que teve uma experiência positiva;
  • Autoridade, na qual você, como corretor de imóveis, demonstra ao seu potencial cliente que detém todo o conhecimento necessário para tornar a negociação a melhor possível.

Técnicas de persuasão para usar no mercado imobiliário

Os gatilhos mentais podem ser utilizados em qualquer negociação imobiliária. Contudo, existem outras técnicas de persuasão que também podem auxiliar gestores e corretores no dia a dia.

Abaixo você vai conhecer cinco técnicas de persuasão, que, quando aplicadas corretamente, tendem a aumentar a performance dos profissionais. Contudo, antes de conferir as informações, é importante que você saiba que persuasão não tem relação alguma com a desonestidade.

Ser persuasivo significa mostrar ao potencial cliente que a venda ou que a locação será benéfica. Em hipótese alguma você, como corretor, deve mentir para o consumidor para concretizar uma negociação, uma vez que isso, a longo prazo, poderá ser prejudicial para seu histórico profissional.

técnicas de persuasão desenvolvimento
A jornada de compra do cliente no mercado imobiliário envolve habilidades específicas do corretor de imóveis, como o desenvolvimento de técnicas de persuasão

Pronto! Nesse momento você já pode conferir as técnicas de persuasão para vender e/ou para locar mais imóveis. Veja a lista:

Nunca minta ou engane seu potencial cliente

A primeira técnica de persuasão que você deve aprender é que, em hipótese alguma, você deve mentir ou enganar seu potencial cliente. Uma vez que você é desonesto e não se preocupa com as reais necessidades do consumidor, é possível que ele perceba e passe a não confiar em você.

Em qualquer negociação, mas, em especial no mercado imobiliário, estabelecer uma relação de confiança com o cliente é fundamental para o sucesso da negociação. Por isso, antes de pensar na venda, pense nas necessidades de seu consumidor e seja sempre verdadeiro.

Outro aspecto que você deve ter em mente é que, ao mentir para o cliente, além de perdê-lo, você poderá sofrer com o chamado marketing boca a boca. Isso significa que, ao ter uma experiência ruim com você, o potencial consumidor pode não recomendar seus serviços para amigos e conhecidos.

Estude seu produto e colete o máximo de informações possível

Conhecer seu produto é um dos fundamentos mais importantes para um corretor de imóveis. Isso significa que, ao apresentar uma casa ou um apartamento ao cliente – virtual ou presencialmente –, você deve saber tudo sobre o imóvel. Nunca deixe para conhecer a propriedade junto com o consumidor, pois ele irá perceber sua falta de preparo.

Estudar o produto é essencial porque, sem essa ação, não há técnicas de persuasão que consigam motivar o cliente a prosseguir com a negociação.

Conhecer o imóvel que está sendo apresentado significa fornecer informações que o cliente ainda não teve acesso no anúncio on-line. Durante a visita, então, fale sobre a arquitetura da casa ou do apartamento, bem como sobre os acabamentos e até mesmo sobre a construção do local.

técnicas de persuasão bom atendimento
O bom atendimento ao cliente é um aliado fundamental das técnicas de persuasão

Foque na qualidade do atendimento ao consumidor

A qualidade do atendimento ao cliente é, com certeza, uma das técnicas de persuasão mais valiosas no mercado imobiliário. Uma vez que a negociação de um imóvel – seja para compra ou para locação – é mais complexa do que a de outros produtos, proporcionar uma boa experiência ao consumidor é mais do que essencial.

Nesse sentido, é importante oferecer um atendimento personalizado ao cliente. Trate seu consumidor como único, para que ele se sinta especial. Esse é um dos primeiros passos para que o potencial cliente se sinta confortável e sinta que pode estabelecer uma relação de confiança com você.

Durante o atendimento, é importante utilizar alguns gatilhos mentais, que devem ser escolhidos de acordo com o perfil, com os comportamentos e com as necessidades do consumidor.

Nunca exagere na utilização de gatilhos, pois, mais uma vez, o cliente pode notar e, com isso, sua experiência será considerada negativa. Mais uma vez, esse resultado poderá te trazer problemas no futuro.

Apresente todas as vantagens do produto que é oferecido

Apresentar todas as vantagens de um imóvel, de acordo com as necessidades e com as preferências do cliente, é uma das técnicas de persuasão mais eficazes que podem ser aplicadas por um corretor.

Para isso, é importante conhecer todos os objetivos que o consumidor deseja atingir com a compra ou com a locação do imóvel. Se o foco é, por exemplo, ter mais espaço para a família, é importante focar nesse aspecto.

Por outro lado, se o cliente deseja morar em uma boa localização, é essencial destacar os pontos importantes que estão situados nas proximidades do imóvel que está sendo apresentado.

Mesmo que use as técnicas de persuasão, o corretor de imóveis precisa respeitar o tempo e as decisões do cliente

Respeite o tempo e as decisões do cliente

Por fim, mas não menos importante, é essencial que você, como corretor, respeite o tempo e todas as decisões do cliente. Nunca se esqueça de que a persuasão não deve ser algo invasivo, mas sim uma auxiliar no processo de venda ou de locação de um imóvel.

Procure compreender todos os pontos levantados pelo consumidor durante a negociação e esteja preparado para lidar com as objeções. Isso não significa, entretanto, que você deve ser insistente.

Apresente o imóvel e todas as suas vantagens ao cliente e demonstre que a negociação seria benéfica para ele. Na sequência, dê a ele a oportunidade de pensar e de tomar uma decisão.

Quer saber mais sobre o tema? Então assista ao vídeo 5 técnicas de persuasão para fechar vendas, publicado no canal Thiago Concer, no YouTube:

Agora que você já sabe o que são técnicas de persuasão e sua importância para a venda de imóveis, o que acha de conferir outros artigos publicados aqui no Blog da Arbo?

Na aba mercado imobiliário você vai encontrar conteúdos sobre diversos temas pertinentes ao mercado imobiliário. Todos os textos trazem conceitos e dicas que podem ajudar você – como gestor de imobiliária e/ou como corretor de imóveis – a ter uma performance profissional muito mais satisfatória.

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