Gestão imobiliária: 10 dicas para fortalecer sua empresa

Veja o que é necessário para melhorar a gestão imobiliária e adaptá-la aos novos padrões do mercado!

Uma boa gestão imobiliária deve se concentrar em melhorar o atendimento, identificar novas oportunidades no mercado e reduzir custos operacionais. Esses objetivos só podem ser atingidos por meio de um conjunto abrangente de ações combinadas de acordo com o seu modelo de negócio e uma visão de longo prazo.

Neste post no Blog da Arbo, reunimos 10 aspectos aos quais os gestores precisam estar atentos para melhorar o desempenho da imobiliária de forma consistente. Além disso, você vai encontrar ao longo do texto para se aprofundar em cada tópico. Confira!

1. Entenda as transformações do mercado
2. Pense em inovação
3. Treine seus corretores sempre
4. Forme líderes e equipes fortes
5. Aprimore os controles financeiros
6. Automatize processos administrativos
7. Cuide bem da documentação imobiliária
8. Entenda e aplique o marketing digital
9. Estabeleça metas e indicadores adequados
10. Invista em Big Data

1. Entenda as transformações do mercado

Para que sua imobiliária cresça, é fundamental aprender a enxergar as movimentações do mercado. Como você já deve saber, o setor é afetado por acontecimentos nas áreas de economia, legislação e política. Mas há uma outra área que muitas imobiliárias deixam passar batido: a tecnologia.

O ritmo das transformações tecnológicas é acelerado e quem se adapta mais rápido tem uma importante vantagem competitiva. Um dos principais gargalos na operação de uma imobiliária tradicional é o tempo gasto com questões administrativas.

Você certamente já enxerga muito bem os impactos da transformação digital no setor imobiliário. Algumas plataformas chegam a prometer processos de venda 100% online. O problema nesse modelo é que a transação imobiliária é muito mais complexa do que a compra de um tênis pela internet, por exemplo.

Por isso, a aposta em tirar os intermediários da jogada é muito arriscada. Embora alguns digam que o corretor de imóveis é uma profissão em extinção, está cada vez mais claro que, na verdade, o que ocorre é uma troca de papéis.

Em função das plataformas online, o consumidor tem muita facilidade para encontrar as informações básicas sobre um imóvel. Contudo, ele ainda precisa de ajuda para encontrar a melhor opção entre os inúmeros anúncios nos portais imobiliários e para lidar com as questões burocráticas. Nesses pontos, a participação do corretor e da imobiliária não será substituída.

Nesse contexto, o corretor não pode ser um mero mostrador de imóveis. Ele deve atuar como um consultor, alguém que entende o funcionamento do mercado na região em que atua e se dedica a conduzir o cliente até o fechamento do negócio. 

O entendimento dessa mutação é crucial para que a gestão imobiliária se adapte aos novos tempos. É claro que a tecnologia é importante, contudo, ela deve ser o suporte para que o corretor agregue o verdadeiro diferencial, que é a questão do relacionamento humano, a conexão direta com o cliente.

2. Pense em inovação

A percepção sobre as condições do mercado e o comportamento dos concorrentes pode trazer a você grandes ideias. Inovação virou uma palavrinha mágica no mundo dos negócios, mas nem todos se dão conta que inovar não significa, necessariamente, criar algo inédito.

Aliás, é raríssimo encontrar uma ideia que seja 100% original. O que acontece na maioria esmagadora dos casos é a adaptação de algo que já existia por meio da implementação de novas ferramentas que vão surgindo. A questão, portanto, é identificar nessas ferramentas um jeito novo – e melhor – de resolver o problema dos seus clientes.

Eventualmente, essa solução se transforma em algo tão diferente que nem lembra o tipo de negócio do qual se originou. Um exemplo claro disso é o Netflix, que surgiu em 1997 como uma locadora que atendia seus clientes pela internet (que ainda engatinhava) e entregava DVDs pelos correios. O modelo de streaming que todos usamos hoje só veio dez anos depois.

Puxando essa visão para o setor imobiliário, o que sua imobiliária pode fazer de diferente para melhorar a experiência de quem quer comprar, vender ou alugar um imóvel? Essa é a pergunta que vai direcionar os esforços em busca de soluções inovadoras.

3. Treine seus corretores sempre

Para se posicionar dentro do novo mercado imobiliário, é necessário investir na capacitação dos corretores. Afinal, o sucesso nas vendas é consequência da construção e do aprimoramento de uma metodologia. O estudo de metodologias como a venda consultiva e o Spin Selling ajuda o profissional a colocar a necessidade do cliente no centro do atendimento. 

O canal da Arbo no YouTube tem vários conteúdos de especialistas em gestão imobiliária. No vídeo abaixo, o gerente comercial da incorporadora GT Building, Bruno Oliveira, deu diversas dicas para quem quer compreender melhor a jornada de compra e melhorar o desempenho em cada etapa do funil de vendas:

Os corretores também precisam adquirir conhecimentos em áreas como legislação, marketing digital e comportamento do consumidor. Aqui no blog, temos um artigo específico explicando como estruturar treinamentos para corretores de imóveis.

4. Forme líderes e equipes fortes

A atitude das lideranças afeta diretamente o desempenho das equipes de corretores. Cabe aos gestores ter um entendimento profundo do funil de vendas da imobiliária para compreender onde estão os gargalos na operação.

Por meio de uma gestão baseada em dados, as lideranças devem implementar ciclos de melhoria que proporcionem aperfeiçoamento constante nos processos. Conforme os corretores se desenvolvem individualmente, a tendência é que a equipe fique cada vez mais forte.

Obviamente, as lideranças também precisam desenvolver suas próprias habilidades, como estabelecer uma comunicação eficiente e manter a equipe sempre motivada. 

5. Aprimore os controles financeiros

O planejamento financeiro é a questão mais delicada na gestão imobiliária, pois a renda pode ter variações muito grandes e pouco previsíveis. O monitoramento do fluxo de caixa deve ser cuidadoso e os custos precisam ser controlados com rigor. 

O controle da inadimplência também cumpre um papel importante e é indispensável estabelecer estratégias de prevenção e cobrança. O tema ganha ainda mais relevância em imobiliárias com forte atuação no setor de locações. 

Aliás, a Arbo conta com um serviço especializado para tornar a gestão de locações mais ágil, prático e barato. Para saber mais sobre as vantagens de ser um parceiro Arbo Rent, é só clicar no banner abaixo:

6. Automatize processos administrativos

Já que falamos de processos, vamos entrar mais fundo nesse tema. Muitas empresas não conseguem crescer porque têm gargalos que tornam o fluxo de trabalho ineficiente, arrastado e burocrático. Como novas tecnologias surgem o tempo todo, sempre há espaço para melhorar os processos internos a partir delas.

O primeiro passo, portanto, é mapear esses processos se fazendo as seguintes perguntas:

• Onde o processo começa e onde termina?
• Quais setores estão envolvidos nele?
• Qual o objetivo final do processo?

Toda empresa é como um organismo vivo em que todos os setores atuam em conjunto. Por isso, deve haver troca de informações entre eles para que cada um obtenha o melhor desempenho possível. Esse entrelaçamento entre departamentos com funções distintas e interdependentes fica mais fácil com o uso das tecnologias e metodologias corretas.

Na gestão imobiliária, a automação passa pela adoção de sistemas especializados. Um CRM (Customer Relationship Manager) ajuda a ter pleno controle do que acontece no funil de vendas, enquanto um ERP (Enterprise Resource Planning) facilita a gestão financeira e contábil. 

Ambos contribuem para a produtividade porque evitam o desperdício de tempo com tarefas repetitivas que costumavam ser feitas manualmente. Assim, o tempo que antes era gasto com questões administrativas é realocado de forma mais eficiente, trazendo melhorias na experiência do cliente.

Arbo e Superlógica estão se unindo para criar uma solução completa de gestão imobiliária. O CRM da Arbo e o ERP da Superlógica passarão a funcionar de forma totalmente integrada sob a marca Arbo.

7. Cuide bem da documentação imobiliária

Corretores e imobiliárias que valorizam a documentação imobiliária aperfeiçoam seu desempenho porque entendem muito bem as entrelinhas de todo o processo em cada transação. Isso faz com que a comunicação com o cliente seja mais clara e objetiva, algo que agrega credibilidade e confiança.

Além disso, um bom conhecimento sobre os aspectos legais traz agilidade ao lidar com a parte burocrática. Dessa forma, é possível fechar mais negócios em menos tempo – em outras palavras, ganhar mais.

Veja alguns artigos que explicam sobre a documentação imobiliária:

• Escritura do imóvel;
• Certidão de ônus reais;
• Averbações;
• Autorização de venda do imóvel;
• Contrato de compra e venda;
• Contrato de locação.

8. Entenda e aplique o marketing digital

De forma resumida, marketing digital é o uso de mídias digitais para que uma marca se comunique com o público de forma direta, personalizada e no momento adequado. Embora muitos profissionais ainda o enxerguem apenas como uma estratégia para divulgação de imóveis, ela vai muito além disso.

Uma estratégia abrangente de marketing digital considera todas as etapas da jornada de compra de imóveis. Isso significa que as ações não se limitam aos leads que estão próximos de fechar negócio. Há um trabalho para fortalecer a presença e a autoridade da sua marca muito antes disso.

Visto de forma ampla, o marketing digital conecta, pelo menos, seis vertentes estratégicas:

• Inbound Marketing;
• Marketing de Conteúdo;
• Redes Sociais;
• E-mail marketing;
• SEO (Search Engine Optimization);
• Anúncios / Gestão de tráfego.

Quer conhecer mais sobre cada um deles? É só baixar nosso e-book gratuito sobre Métricas de Marketing para Imobiliárias. Nele, nós explicamos desde os conceitos básicos até as métricas de desempenho mais utilizadas nessa área.

9. Estabeleça metas e indicadores adequados

Mapear a realidade da empresa em relação ao mercado é crucial para a gestão imobiliária e as metas precisam estar alinhadas com a visão estratégica de longo prazo. Quando falamos em metas da equipe de corretores, podemos citar itens diretamente relacionados com o funil de vendas, como:

• volume de vendas;
• nº de imóveis captados;
• nº de imóveis vendidos;
• nº de atendimentos realizados;
• nº de visitas agendadas;
• nº de visitas realizadas;
• nº de propostas recebidas.

O blog já tem um artigo especial que trata da definição de objetivos e metas para o seu time de vendas.

10. Invista em Big Data

E aqui entramos em uma tendência que não pode ser ignorada. O termo Big Data se refere ao ato de coletar e analisar grandes volumes de dados para transformá-los em informações relevantes para a tomada de decisões.

Um bom sistema baseado em Big Data é capaz de centralizar informações de diversas fontes internas e externas para fornecer insights precisos e extremamente úteis. Por meio de técnicas de estatística e processamento, é possível identificar pontos de melhorias para sua operação e padrões de comportamento dos clientes, por exemplo.

No vídeo abaixo, o CEO da Revenda Imóvel, Guilherme Kraemer, e o CEO da Arbo, Manoel Gonçalves, explicam como usar o Big Data para vender mais imóveis:

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